浅谈铁路货运市场营销

１.铁路货运市场份额下降的原因分析

１．１铁路缺乏竞争意识

随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着５０年代苏联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。

１．２铁路托运货物的手续繁琐

铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运

程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅兰州铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是违法的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。

１．３乱收费、乱加价使铁路失去了优势

当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，败坏了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库”和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。

１．４人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营

销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感，“铁老大”思想依然存在，等货上门的“坐商”和“等、靠、要”的依赖思想依然存在。虽然经过一年多的货运改革和营销的动员、宣传、教育、培训，“门难进、脸难看、事难办”的现象有所好转，但不少货运人员对体制改革与机制转变仍存在错误认识，认为营销是上级的事，缺乏主动性，上下级之间倒服务问题比比皆是。再者铁路货运人员一直接受传统业务教育，了解、熟悉计划经济体制货运生产过程，而严重缺乏市场经济知识和市场竞争能力，根本谈不上营销素质。这就使铁路营销回旋余地很小，经营基础十分薄弱。

１．５货运的规章体系不合理

铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的强烈需求，不少规章、制度存在着片面性、繁琐性，制约过多过死，造成了铁路货运手续的繁杂。行业的规章制度其主要功能是规范企业行为，划分企业责任，明确企业的技术规范。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律法规基础上双方签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主，如《铁路货物运输规程》（以下简称《货规》）、《铁路货物运价规则》（以下简称《价规》）等。按铁路法规规定，铁路承运人与托运人（或收货人）的运输合同是货物运单，而货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有权利、义务、责任和利益的划分，却在《货规》中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其规定的权利、义务和责任。这完全违背了公平、对等的经济原则。

１．６货运的价格体系不适应

制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路的货物运价是受国家控制为数不多的几个行业价格之一。其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体（如运、杂费），以市场经济产物配之（如特定加价、货场服务费）组成的。这种“四不像”的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。其一是“死”。在市场经济环境下，产品价格是由市场经济进行调节、由供求关系决定的，而铁路货物运价是由国家和铁道部控制的，经营者不能根据市场供求关系变化来上下浮动。其二是“繁”。在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱用于何处。就像顾客买衣服，只关心衣服的总价钱，根本不需要知道衣服的扣子多少钱、包装多少钱，所以卖主只标一个价格。而铁路货运价格公布了几十个分价格，却没有示出总运价。第三是不合理。铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。另外，铁路货物运价中规定的某些项目收费也不尽合理。例如，《价规》杂费中的施封锁材料费、篷布使用费分别是因为铁路安全交接的需要和铁路不能提供所要求的运输工具（棚车）

造成的；《铁路货物装卸作业计费办法》中规定，因为铁路生产安排和设备不完善造成的装卸夜间作业及高站台、低货位作业均要向货主另加收费用。

２建立铁路货运市场营销的基本对策

２．１转变观念“市场需要就是生产的需要”，这是置身于市场竞争环境下各行业、各企业不约而同的市场意识。铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，以市场为中心，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场来求得生存和发展。

２．２改革规章在追求高效率、快节奏的时代，铁路的货运规章制度的改革刻不容缓。“内紧外松”是铁路这种庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的联劳协作以完成整个生产过程，而只用完善后的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。铁路货运的所有受理承运手续就是在任何地点、任何时间（在承运前的）签订有效的运输经济合同。

２．３完善收费随着我国社会主义市场经济体制的确立，价格相继放开。规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门（非窗口单位）围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代的需要，也是市场的需要。这有利于树立铁路的新形象，也使市场能够积极地接受铁路，使铁路能够更好地适应市场。

２．４提高素质企业素质是企业的根本，决定企业的兴衰成败。因此，提高素质就成为铁路走向市场需重点解决的一项重要任务。解决企业素质问题，要从抓人的素质做起。首先要把解放思想、转变观念作为提高素质的前提。要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。加强宣传工作，使领导和职工都能意识到铁路在目前市场经济竞争中所面临的困难，增强其紧迫感和危机感。其次是要建立一支高素质、精于营销的专业队伍，这是实现客货营销战略的必要条件。要加强对铁路全员的职业培训教育，提高业务素质和营销本领，树立浓厚的营销意识，自觉地把自己的工作与市场需要联系起来，与企业生存发展联系起来。

３建立铁路货运营销的实施措施铁路企业要全面实施客货营销，就必须对传统的生产经营方式进行“脱胎换骨”的变革，加强对市场的调查了解，认真细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销采取相应的措施。

３．１加快体制改革，建立铁路营销机制

在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的变化又是通过营销部门的了解和分析提供的。所以铁路