客户销售过程进度分析表

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附 1） 注 2）
制表： 审核： 批准：
客户销售过程进度分析表
序 号 营销完 成比率 营销阶段 进度情况 营销进度 具体情况 日期 备注 1、已经符合目标客户的选择标准 2、对方至少是经手人士 3、客户对项目比较有兴趣了解 ，而且一定会慎重考虑 电话邀约 4、已经与经手人士确认好具体时间、地点等 5、对方比较积极，而非强迫性的互动行为 其他： 1、找对合格的经手人士 2、推荐公司在技术能力优势 3、明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人 客户拜访 4、建立并发展与经手人士的关系 5、双方达成共识，可以提交初步方案 其他： 1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈 2、提供简单客户化的方案是结合访谈内容的 3、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意 提交初步方 4、发展与经手人士的关系（ SPY），深入并扩大其他人的客户关系 案 5、如涉及价格一定是粗放性的或经过调研后提供实际保价 6、在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流 其他： 1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题 (特别是项目负责人 ２、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生互动，了解需求及建立关 技术交流 系 ３、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法 ４、深入并发展经手人士（ SPY）及其他人的关系 1、扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有针对性 2、方案一定要符合未来项目评估的标准 框架性需求 3、引导需求，发现问题，使方案有偏向性 调研与方案 4、借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支 确认 持者 5、力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，了解需求 其他： 1、明确招标已经入围．能够帮助客户建立技术参数及指标等最好 2、满足项目评估小组评估的内容及标准 3、发展客户关系，明确项目评估小组各自的态度及倾向性（特别是关键人士） 项目评估 4、利用内部的经手人士，分析竞争对手的优劣势，明确动向 5、报价的协商及谈判 6、项目评估已经确认有我公司来执行实施 其他： 1、协商合同条款的内容 2、对到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求说明书 ）等 协议谈判 细节有了明文规定，达成协议 其他： 1、协议签订，高层互动 签约成交 2、明确成交的条件与付款方式 其他：