保险中常遇到的66个问题

集中工作法N0.3 业务员最常见的66大问题

前言

组训集中工作法是中国人寿股份有限公司东莞分公司整合营销资源，创建共享平台，逐步提高组训伙伴工作能力和工作方法的一项重要积极举措。自2005年5月实施以来，已经取得明显效果，并逐步受到广大业务主管和伙伴的认同。

本次《业务员最常见的66个问题》是组训集中工作法的第三个作品。众所周知，个人业务开展的好坏直接关系到公司的成败兴衰。现如今，专业知识水平不高、实战经验不足、与客户交流技巧单一等问题普遍存在于我们业务伙伴当中，这块绊脚石已经在无形中阻挡了我们前进的脚步。为更好地为一线业务伙伴服务,提供简单化、时效化、专业化的销售资料，我们组织了本次集中作业。

《业务员最常见的66个问题》将业务伙伴展业和团队生活中的诸多问题做了集中与整合，并对各个问题都做出了详细的解答。可以帮助组训伙伴、各级主管便捷、正确地回答业务伙伴提出的基本问题，有助于提高业务伙伴的综合素质，保证公司业务的快速拓展和顺利进行。

《业务员最常见的66个问题》按照提问次数多少编排问题序列，越高前的问题，说明问题越突出，越需要回答。本次集中作业共收集300多个问题，经删节、整合处理后为66个大问题，每道题目都来自业务伙伴日常提问，基本上都有提供者和回答者，便于查询。今后我们将继续利用集中工作法，进一步收集有关问题，并给于回答，不断充实问题库，为公司永续经营提供经营资源和业务支持。

《业务员最常见的66个问题》能够及时下发，首先要感谢全辖28位组训伙伴的辛勤收集和整理工作，其次要感谢一直以来给与组训集中工作法大力支持的各级领导和业务主管，最后要感谢个人业务部两位实习生南开大学的詹博涵先生和广东金融学院的郑怡红小姐大量辛苦的整合校稿工作。

因水平有限，时间仓促，故难免有疏漏之处，部分答案也不尽人意，敬请指正和谅解。

个人业务部

2005-7-26

问题1 没钱买保险，或担心交费期长怕以后交不起保费，或认为保险费太贵了

提问者：萧洁宜、冯志洪、向秀、周晓亮、温淑茹、刘雪芬、梁见明、李智

答案1（王国均）：李小姐，您说您现在没钱。如果是这样的话，还真是一个难题。其实我们今天没钱买保险也无所为，因为我们不一定能用得到。但是您有没有想过，万一有一天事情发生了，我们不但要花费一大笔钱，银行又会来催房贷，而您身边又没有钱，您要怎么办？

李小姐，我看过很多家庭的财务问题都是这样发生的。这些家庭当初也和您一样，手头很紧，生活很苦，但事情偏偏发生在他们身上，真是叫天天不应，叫地地不灵。实在很可怜。您是不是再重新估算一下一天可以存多少钱？或者我们可以调整一下这份计划以符合您的预算。

答案2（甘伟国）：陈先生，您说“交费期这么长，以后交不起怎么办？”是吗？（稍作停顿），说完了这句话之后，此时处理办法有两种，视情况而定。

处理1

那您认为交多长时间对于您来说是比较合适的呢？如果客户说几年的话，而业务员设计的险种有三年、五年交费的，那就接着说，那没问题，这个计划有交费三年的方式，正好可以满足您的设想（或愿望），不如我们现在就把手续办了吧。

处理2

陈先生，您有这个担忧我可以理解，为您设计20年的交费期，是因为考虑到您目前的经济承受能力，20年的交费期，每年所交的保费对于您来说，交费轻松无压力，最重要的是让您可以获得我们公司的保障，而且随着您工作经验的积累，您未来的职级、收入只会不断上升，您说对吗？（描述前景，增强客户未来的财务信心），而这张单的保费在这20年是不会因为您收入的增加而提高的，您在未来交保费只会越来越轻松，来，我们把手续办了，让您早日拥有保障吧。

如果说完后，客户还是没信心，表示对未来交费有担心，怎么说？此时的话术为：陈先生，退一万步讲，真的出现交不起怎么办？关于这方面其实我们公司已经考虑到了，一般出现您所说的情况，作为客户有如下的

几种选择：一是客户有宽限期的权利，宽限期有60天，客户可以在交费期的第二天起算，在60天内的任意一天来交费，在这期间合同依然有效；二是保单复效的权利，过了宽限期，从第61天起算，两年内，客户可以申请恢复合同效力，只要补交欠交的保费和利息就可以了；三是利用保费自动垫交功能，让合同继续有效（前提是该险种有此功能）；四是保单贷款，可以交保费，不过要还；五是如果真的交不了，还可以选择退保，我们公司将按合同标明的的现金价值来退给您，您完全可以放心。

答案3（阳玲）：陈先生，您说现在没钱，那没关系，因为很多人买保险之前都有您这样的想法。结果他们都买了，您知道是为什么吗？因为您每赚一笔钱，您的背后都有一群人在手拉手的向您要钱，要什么钱呢？衣、食、住、行、医疗费、零用钱、上学钱，我想请教您一个问题，这群人中，最应该花钱的人是谁？您能不能告诉我？最应该花钱的是您自己，因为人不为己，天诛地灭。只有照顾好自己，才能保住您的收入，才能使您的家人和孩子有衣食住行各种费用，今天拿出您收入的十分之一为您自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障您的收入，无事时是一笔储蓄，防止您额外的开销，一旦有事发生时，可以代替您照顾您家人和孩子，您认为如何？这笔钱假如用不到，还可以将来留给您最亲爱的人。

答案4（曹兴勇）：陈先生，您说保险费太贵了，这我能理解。其实贵的不是保险费，而是家里的生活费。保险费只是您生活费的缩影，它的比例是固定的。大约占您年支出的10－30％左右。所以真正贵的不是保险费。如果我们今天选择了保险，代表来日我们将会享受相对富裕的生活水准，您一定不愿意让家庭未来的生活费打折吧！那么今天的投资就很值得，您说是不是?

答案5（郭浩）：陈先生，您说您没钱，这我能理解。问您一个问题，我们不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？

答案6（姚胜兰）：陈先生，您说您没钱，这我能理解。其实有没有钱是相对的，比如说吧，有钱没有钱都会生病吧？我们不可能因为没有钱就不看病？现在医院里有很多人都在为自己筹钱看病。从这个角度来讲，没钱人更需要保险。也许您不知道，有钱人和没钱人买保险的侧重点不一样，没钱人注重保障，有钱人可以通过保险帮他们理财啊，现在我就可以帮您设计一份低缴费高保障的保障计划给您参考．

答案7（郭浩）：您担心将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种情形将会影响您的交费能力：

（1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。

（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。

（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。

（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决收入中断的烦恼。

（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？

答案8（杜娟）：

背景：一个家庭经济水平不错，收入相当可观，但是家庭费用开销很大，自己说没有多余的钱购买保险

探讨：现实生活中，很多人对购买保险有误解，认为要花很多的钱。向准客户强调：每个家庭的开销都有固定的和随意的，甚至是特别的支出项目，但是不管怎样，这些支出项目都有主次之分。通过转换准客户的“主次”观念，让他为最主要的支出投保。

话术：

准：我很早就明白买保险很好，我的收入虽然很高，可是我的费用也很大，我真的是没有多余的钱来买保险！

业：陈先生，我很明白您的想法。您有否认真考虑下，为何您的费用那么大呢？为何您感觉您手里能支配的钱很少呢？因为每个月，当您拿到辛辛苦苦赚回来的钱之后，马上您就被一大群人包围，等着您给钱花：1.