价格异议最重要,必须慎重处理.
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价格异议最重要,必须慎重处理
价格异议最重要,必须慎重处理
俗话说:一分钱,一分货。销售员在报价时要为自己产品的定价提供依据,让客户感到确实物有所值,促使他在内心里对产品形成更好的印象,这样可以增强客户对所购买产品的信心,为客户证明自己的选择是明智的;另外也可以减少客户的异议,让客户不至于把价格压得过低。
在为客户提供价格依据时,我们首先必须清楚产品的哪些方面容易影响客户对价格的判断。一般来讲,以下因素会影响到客户对产品价格的敏感度。
1.产品的质量
如果产品的质量非常好,具有很高的使用价值,那么客户对价格就不是非常敏感了。反之,若质量差,客户对价格就会非常敏感。
2.产品的档次
一般来说,产品的档次越高,客户对价格反应的敏感度越低。高档产品一般是由购买力水平比较高的客户来消费,他们往往对价格的高低并不在乎,价格越高,越能满足他们的自尊和表现自我的消费心理需要。相反,低档商品的购买对象是具有一般购买力水平的客户,他们具有物美价廉的消费心理需要,因此,对价格较为敏感。
3.客户对产品的需要程度
客户对产品的需要程度越高,对其价格的敏感度就越低。
4.服务的质量
销售员在向客户推销产品时,如果能够保证为客户提供满意的服务,那么,即使所推销的产品比竞争对手的价格高一些,客户也会愿意购买。因为,客户会把任意一种额外的服务项目看成是某种形式的减价。比如,销售员在向客户销售产品时,向客户提出保证:产品绝对货真价实,若发现是假冒产品,包退、包换、包赔。这样做可以降低客户对价格的敏感度,以稍高的价格来换取购买的信心。
在了解了能够影响客户对产品价格的敏感度的一些因素后,我们就可以有针对性地为客户提供价格依据了。具体我们可以从以下几种方法人手。
(1)突出产品的功用,让客户觉得我们的产品更能满足他的需要。
在消费过程中,人们对同一商品的价格有不同的看法,有的人认为很贵,有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识产生差别,其主要原因就在于人们对商品本身的评价不一样,而不在商品价格本身。如果我们所推销的产品能够很好地满足客户的需要,那么即使价格很高,客户也会认为便宜。相反,如果客户认为这种商品对他没有什么用处,那么,即使价格很便宜,他也会觉得贵。所以,只要我们所销售的产品是顾客需要的,那么,产品价格的高低对成交的影响并不大。因为客户非常需要这种产品,他已把价格放在次要位置上,这无疑会对销售工作有所帮助。因此,最关键的是,销售员要全面分析自己和竞争对手的产品的各方面的功用,突出自己的产品更符合客户需要的地方,让客户认为自己的产品对他来说是最有用的。
(2)用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较,突出产品的价值和档次。
有一家珠宝店,由于店里的绿松石珠宝卖得不好,于是老板指示销售员将珠宝的标价降低一半,并把它和其他质量、品味相对较次的珠宝陈列在一起。销售员按照老板的指示把珠宝陈列好,但由于销售员看错了老板留下的便条,阴差阳错地将价格调高了一倍,结果令人吃惊,这批珠宝都卖掉了。在这个例子中,绿松石珠宝之所以能够从滞销转为畅销,是因为销售员把优质与劣质产品陈列在一起,使客户很容易认识到绿松石珠宝卓越的品质,虽然价格是原来的一倍,但客户并没有在意,因为通过与低档珠宝的比较,客户会产生物有所值的心理。所以,销售员在为客户提供价格依据时,可以向客户比较不同质量、档次的产品,让客户充分认识到报价的合理性。
(3)为客户提供比竞争对手更优质的服务。
优质的服务往往是吸引客户的法宝。在竞争非常激烈的情况下,卖方都会绞尽脑汁地做好服务工作,如果在服务上,竞争对手和我们做得同样好的话,那么客户就没有理由非选择我们不可了。所以我们一定要使自己的服务做得有特色,超过竞争对手,使顾客相信与我们交易是一笔非常划算的买卖,从而促使他们减少对价格的异议,接受我们的报价。
在为客户提供价格依据时要抓住客户对产品的关注点,只有集中全部火力重点突击才能击破客户的价格底线。要保证我们的价格是合理的,在提供价格依据时不能牵强,要做到让客户心服口服。