国际商务谈判的礼仪

会面礼仪——交换名片
制作名片的三不准 名片不得随意涂改 不准提供两个以上的头衔 不提供私人联络方式
交换名片注意事项

双手拿出自己的名片，将名片的方向调整到最适合对方观看的位 置，不必提职务、头衔，只要把名字重复一下. 顺序要先职务高后职务低，由近而远，圆桌上按顺时针方向开始， 再用敬语：“认识您真高兴”“请多指教”等。 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片

(2）主座谈判迎送工作

主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。 准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应先 于客方到达指定地点迎候。

主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15分 钟赶到。
对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。

会面礼仪——问候
问候要注意的顺序问题：位低者先行



辈份较低者，率先以右手递出个人的名片
接受名片时，应以双手去接，并说“谢谢”及确定其姓名和职务

接受名片后，不宜随手置于桌上
交换名片注意事项

不可递出污旧或皱折的名片 避免由裤子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄对方的名片 不要在离开时把名片漏带
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用餐期间不补妆、不梳头。如需要，去洗手间
钱包、皮包等不可放置于餐桌上 胳膊肘部也不搭在桌子上 将菜品首先给点该菜品的客人食用 讲话之前，先咽掉口中的食物
西方六不食
中式动物内脏 动物的头脚 宠物 珍稀动物 无鳞无鳍的鱼 穆斯林：不吃动物血、酒、驴、狗 肉
与他人一起用餐时，下述举止 动作属不雅动作，理当禁止


介绍时的仪态

标准站姿，不可单指指人，手掌 五指并拢，掌心朝上，拇指微微 张开，指向被介绍人，眼神也要
随手势看向被介绍的对象。

被介绍时一般应站立，特殊情况 下职位高者、年长者和女士可除
外，在宴会或会谈桌上可以不起
立，微笑点头示意即可。

被介绍者面向对方，介绍完毕后
与对方握手问候（您好！很高兴
祝各位同学：
心想事成 永远开心
谢谢大家！
用餐之前……
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提前5-10分钟到达，等待主人接待 不要提前太早到达 其他人到达的时候起立并致意 将自己介绍给其他客人 用餐时，跟随主人到餐桌 就座前吐掉口香糖 就座前用纸巾或手帕抹掉口红
餐巾

坐下后，马上将餐巾平铺在自己并 拢的大腿上 用餐期间离开餐桌，将餐巾放于椅 子上，表示暂时离开 用餐完毕离开餐桌，将餐巾放在随 意地折叠后放在餐桌上的餐盘左方 用餐期间与人交谈前，应先用餐巾 轻轻地擦一下嘴
第七章 国际商务谈判的礼仪
什么是礼仪？

礼仪是一门综合性较强的行为科学，是 指在人际交往中，自始至终地以一定的， 约定俗成的程序、方式来表现的律已、 敬人的完整行为。 ——金正昆
礼仪的核心是什么？

礼仪的核心是尊重为本。 尊重分自尊与尊他。
尊重他人





尊重上级是一种天职 尊重下级是一种美德 尊重客户是一种常识 尊重同事是一种本分 尊重所有人是一种教养
——地位低者先问候地位高者
——男士先问候女士 ——下级先问候上级
——主人先问候客人
会面礼仪——称呼
在商务交往中，适用的称呼主要有
——称行政职务
——技术职称
——行业职称
——时尚性称呼
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四不用称呼
——无称呼 ——称兄道弟 ——替代性称呼及简称 ——不适当的地方性称呼
会面礼仪——介绍

介绍自己——推介自己
NO
蹲姿
1．交叉式蹲姿 下蹲时右脚在前，左脚 在后，右小腿垂直于 地面，全脚着地。左 膝由后面伸向右侧， 左脚跟抬起，脚掌着 地。两腿靠紧，合力 支撑身体。臀部向下， 上身稍前倾

２．高低式蹲姿 下蹲时右脚在前，左脚稍 后，两腿靠紧向下蹲。右 脚全脚着地，小腿基本垂 直于地面，左脚脚跟提起， 脚掌着地。左膝低于右膝， 左膝内侧靠于右小腿内侧， 形成右膝高左膝低的姿态， 臀部向下，基本上以左腿 支撑身体
通用的礼仪法则：



金科玉律 “以期待他人对待您的方式来对 待身边的每一个人” 礼多人不怪（“请、谢”不离 口）； 尊重不同的文化 珍惜他人之时间； 良好的聆听技巧； 灵活而耐心！
笑容多一点 想得细一点 站得直一点
走得快一点
态度诚一点
嘴巴甜一点 说得清一点 坐得正一点 穿得雅一点 应变活一点




接受食物 服务人员按份送上 大盘菜，自己取用 取用适量、勿直接入口 拒绝食物 拒绝不礼貌 少量取用 可用手拿的食物 多用餐叉，面包、三明治、小饼干、水果可直 接手取 在非正式宴会中：鸡、鱼、龙虾、排骨等可在 主人示意下用手食用 洗指碗
恰当的举止
几点提示
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等待在座各位的菜品上齐、主人/首脑拿起餐具准备 开始时方可开始用餐
行姿---行如风
头正、肩平、挺胸收腹、重心前倾 两腿合拢、手自然弯曲、目光平视前方、表 情自然，手臂伸直放松，前后自然摆动 √ 走线直、脚跟先着地 步副适度，以一脚长度为宜 步速平稳，勿忽快忽慢 X 八字步、低头、驼背、晃肩、大甩手、扭腰 摆臀、

坐姿---坐如钟
男士基本坐姿： 上体挺直、胸部挺起，两肩放松、脖子挺直， 下颌微收，双目平视，两脚分开、不超肩宽、两 脚平行，两手分别放在双膝上或椅子扶手上 女士的基本坐姿： 可以两腿并拢，两脚同时向左放或向右放， 两手相叠后放在左腿或右腿上。也可以两腿并拢， 两脚交叉，置于一侧，脚尖朝向地面。 忌讳：二郎腿、脱鞋、抖腿、双腿不停交叉、把 脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。


不要把名片放在桌子上时在其上面压上别的东西
上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能 递上自己的名片
商务仪态

站姿 行姿 蹲姿 坐姿
站姿--站如松
1、男士 √ 头正、肩平、两肩放松，下 颌微收，双目平视双臂自然 下垂，双手放于两侧或相握 放于身前或交叉于身后，挺 胸收腹。男性双腿可分开， 双脚间的距离最多与肩同宽。 X 两脚交叉；浑身扭动、东张 西望;弯腰驼背;手位不当 （置于口袋内、抱在胸前、 抱在脑后、双肘支起、手托 下巴）
注意


脊背保持挺直 避免弯腰翘臀的姿 势 两腿不要叉开 不要两腿展开平衡 下蹲
乘车礼仪

了解尊卑次序同时尊重客人习惯 有司机时司机后右侧为上位，左侧为次位、 中间第三位、前坐最小

主人开车时，驾驶座旁为上位

为客户及女士开车门
宴请礼仪
宴请的形式



宴会 早宴（7点到9点）、午宴（12点到14点）、 晚宴（18点以后） 国宴（元首互访，挂国旗、奏国歌，双方致祝酒词） 正式宴会（除不挂国旗、奏国歌外，与国宴相同） 便宴 酒会或招待会 自助餐会、酒会、茶会 工作餐
男主宾 女宾甲 男宾乙
女主人 女宾乙 男宾甲
男主人
女主宾
DOOR
男女主人居中而坐时位次的排列
男女主人分坐于两侧位次的排列
女主人
⑴
(5) (1) (9)
女主人
(3) (7) (10) (6) (2)
男主人
(3) (7) 10
(5) (9) (8)
(8) (4)
男主人
(2) (6)
(4)
DOOR
DOOR
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介绍自己前问候对方
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先递名片再自我介绍
明朗、爽快、速度稍慢、流畅而不可 炫耀




介绍别人 谁当介绍人 ---专职接待人员 ---双方的熟人（社交场合） ---我方职务最高者
介绍他人的次序

尊者居后原则


首先把：
把地位低者介绍给地位高者 把年轻者介绍给长者 把主人介绍给客人 把男士介绍给女士，然后女士和之握手， 呵呵 把迟到者介绍给早到者
人无礼则不立，事无礼则不成，国
无礼则不宁。 ——荀子（中国思想家）
没有良好的礼仪，其余的一切成就
都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。
——约翰·洛克（英国哲学家）
什么是商务礼仪？

商务礼仪是指人们在从 事商品流通的各种经济 行为中应当遵循的一系
列礼仪规范.
迎送礼仪
（1）主座谈判的接待准备

主座谈判，作为东道主一方出面安排各项谈 判事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、 座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到 主随客便，主应客求，以获得客方的理解、 信赖和尊重。
站姿--站如松
2、 女士
√身体立直，抬头、挺胸、收腹，下 颌微收，双目平视，两脚成“V”
字型，膝和脚后跟尽量靠拢，双
手交叉搭在腹前 X 两脚分开、双腿“分裂”、臀部 撅起、弯腰驼背、双手下垂放在 身体两侧、手位不当（置于口袋 内、抱在胸前、抱在脑后、双肘 支起、手托下巴）
目光接触的技巧
视线向下 表现权威 感和优越 感， 视线向上 表现服从 与任人摆 布。 视线水平 表现客观 和理智。
刀叉的使用


几道菜会放置几套刀叉， 每套餐具使用一次， 刀叉由外向内取用 餐刀的刀口永远朝内； 暗示此菜尚未完毕 左叉右刀，刀口向内， 叉齿向外呈“八”字 请侍者收走刀叉、餐盘 刀口向内，左叉右刀并排纵放


切割食物时，双肘下沉,不可弄出声响; 被切割的食物刚好适合一下子入口; 注:英式：左叉右刀，一边切割、一边叉食 美式：左叉右刀，一口气把餐盘里要吃的东 西全部切割好，然后把右手里的餐刀 斜放在餐盘前方，将手中的餐叉换到 右手，然后开始吃。


迎接客人，主人先；
送走客人，客人先。
握手禁忌
X
X X X X X X X
握手时，左手拿着东西或插在兜里 不按顺序，争先恐后或交叉握手 握手时戴帽 戴手套（社交场合女士可戴薄手套） 戴墨镜（有眼疾病或眼有缺陷除外） 用左手握手 跨门槛或隔着门槛握手 用双手与异性握手
握手禁忌
X X X X X X 身斜不正 边走边握 坐着不站 拉来推去、上下抖动、用力过度 手脏、湿、当场搓揩 眼睛不看对方、东张西望，或面无 表情
①成立接待小组

成员由后勤保障(食宿方面)、交通、通讯、医 疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应 备有翻译。
②了解客方基本情况，收集有关信息

可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其 性别、职务、级别及一行人数，以作食宿安排 的依据。 掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式， 以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车 船票或飞机票。

③拟订接待方案


根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订 出接待 计划和日程安排表。 日程安排还要注意时间上紧凑. 日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见， 待客方无异议确定以后，即可打印。

如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，日程 安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将 其放在客方成员住房的桌上。 主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、 庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间 的费用通常都是由其自理的。
认识您！）
会面礼仪——握手
握手时的姿态

用右手，1—3秒为宜 手掌呈垂直状态，四指并拢，拇指张开 肘关节微屈抬至腰部，上身微前倾 用大约2公斤的力 女士握位：手指位 男士握位：整个手掌 一般关系，一握即放
握手的伸手次序


先打招呼，后握手致意
握手的一般顺序：尊者居前。 男女之间，女士先； 长幼之间，长者先； 上下级之间，上级先，下级屈前相握；
西餐中的座次安排

女士优先（女主人：主位/男主 人：第二主位） 恭敬主宾（男女主宾分别仅靠 女主人和男主人） 以右为尊（男主宾坐于女主人 右侧，女主宾坐于男主人右侧） 距离定位（距主位近的位子高 于距主位远的位子） 面门为上（面对餐厅门的位子 高于背对餐厅门的位子） 交叉排列（男&女，生人&熟人）
一是吃的响声大作，“电闪雷鸣”。 二是乱吐废物，唾液飞溅。 三是张口剔牙，捅来捅去。
四是宽衣解带，脱鞋脱袜。
五是挑三拣四，挑肥拣瘦。 六是替人添菜，热情过头。 七是以酒灌人，出人洋相。
八是酗酒划拳，争吵起哄。
九是吸烟不止，污染空气。
十是吐痰擤鼻，坏人食兴。 十一是满脸开花，吃相不雅. 十二是下手取食，起身夹菜 十三是“品尝”餐具，乱用餐 十四是与人抢菜，乱换位置。 十五是非议饭菜，为难主人。