目标管理课程(PPT 65页)

《营销复制》---聚成品牌精品班课程
记分标准：
1 凡是单数的题目按照正常记分 2 凡是双数的题目按照反方向记分，
即：5分记1分；4分记2分； 3分记3分；2分记4分；1分记5分。
3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。 你的平均分数值应该在1分—5分之间。
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第3模块
销售目标的设定
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销售目标订立的依据
外部因素： 经济走势/行业趋势/政策法规/科技创新等 内部因素： 资源/团队/管理/生产能力
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目标订立的法则－SMART法则
S - Specific: M - measurable: A - Attainable: R - Reasonable: T - Timeable:
2004影响中国咨询业20位风云人物 之一
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管理的本质就是
经营人心
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孔豫栋重要提示
下君尽己之能， 中君尽人之力， 上君尽人之智 。
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下目标
定
自我管
计
理
划
管过程
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什么是目标管理(MBO)
目标管理是以目标的设置和 分解、目标的实施及完成情况的 检查、奖惩为手段，通过员工的 自我管理来实现企业经营目的的 一种管理方法。
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目标管理的八要素
1、目标是什么？
实现目标的中心问题、项目名称
2、达到什么程度？
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对行业发展历史数据的了解
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 1998
2000
2002
2004
高档类 中档类 低档类
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Βιβλιοθήκη Baidu
市场营销“三四”法则实
例
04年重卡销量结构
5% 5% 4% 9%
12% 30%
中国第一汽车集团公 司 东风汽车公司
关心员工家人比关心员工更重要
版权所有 ·不得翻印
聚《成营销集复制团》--刘-聚成松品牌琳精董品班事课程长带领全体董事 会跪在地上为薛老师洗脚的感人场面
刘松琳董事长
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集团董事长：刘松琳先生
聚成企业管理顾问有限公司 董事长 中华人才企业培训学院 主 任 广东省企业管理咨询协会 副会长 深圳福田区企业家联合会 副会长 美国普莱斯顿大学工商管理 博士
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01. 每个销售人员的目标设定应该是同样的 02. 销售目标的达成率比销售数额更有意义 03. 重点的销售资源应该多加照顾后进员工 04. 销售者拥有的资源越多要求其目标越高 05. 只要目标制定的科学具体就一定能达成 06. 销售经理应该和下属共同设定销售目标 07. 目标分解就是上级单位向下属下达任务 08. 一线人员对自身能力评估比总部要精准 09. 销售人员不可能主动承担高业绩指标的 10. 确保目标达成一定要分解和追踪好过程 11. 目标一旦确定无论如何是不可能调整的 12. 销售经理应该对目标预测的准确性负责
目标要具体 目标可衡量 目标可达到 目标要合理 目标有时限
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工具包
销售目标制定的方法
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T-1
历史销售数据预测方法
根据公司近3-4年的销售数据 变化趋势和数据规律,由此来判 断公司产品是处于高速成长期, 平稳增长期还是衰退期.
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＊30%的人永远不可 能相信你。不要让你的同 事为你干活，而让我们的 同事为我们的目标干活， 共同努力，团结在一个共 同的目标下面，就要比团 结在你一个企业家底下容 易的多。所以首先要说服 大家认同共同的理想，而 不是让大家来为你干活。
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第1模块
目标管理与战略
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目标管理过程中的三个重点
目标与资源不匹配 目标没有达成共识 目标与能力不匹配
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总结
目标设定应与企业的发展战略相一致 目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系 目标的分解是自上而下/自下而上的过程 目标管理的关键是变“要我做”为“我要
做” 目标必须变成具体的行动计划 目标管理要控制过程但不轻易干涉过程 目标管理的过程是博弈的过程（责权利） 目标管理也是相互协作的系统推进过程
达到的质、量、状态
3、谁来完成目标？
负责人与参与人
4、何时完成目标？
期限、预定计划表、日程表
5、怎么办？
应采取的措施、手段、方法
6、如何保证？
应给予的资源配备和授权
7、是否达成既定目标？ 对成果的检查、评价
8、如何对待完成情况？ 与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管理循环
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《营销复制》---聚成品牌精品班课程
•国内知名营销督导管理专家 •营销复制目标管理首席讲师 •清华大学继续教育学院特聘讲师 •聚成集团学习卡事业部总经理 •曾为中国电信、九芝堂药业、中国邮政、 太平鸟服饰、福瑞达药业、秋鹿实业、 星冠化工等上百家企业做咨询培训 •最新著作《落实责任无小事》
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对公司产品销售历史数据的了解
45 40 35 30 25 20 15 10
5 0
1999
2000
2001
2002
2003
2004
A产品 B产品 C产品
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T-2
行业销售数据预测方法
根据行业近3年的销售数据变 化趋势和数据规律,由此来判公 司的销售目标增长速度.你必须 高于同行业的增长速度,才有长 期生存的价值.
目标管理从 制定战略开始
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做正确的事 正确地做事
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第2模块
目标管理概述
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12个题目的销售组织 管理思维模式测试
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