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[笔记]业务主管培训
把握区域市场的潜力
v 区域内市场饱和的程度 1、现有市场容量 2、成长性分析（增长预估、时间成本、费用、
市场规模及盈利预期） v 区域市场内客户规模的大小及数量 1、终端渠道结构及数量 2、各类渠道的市场份额分配 3、运营成本如何
v 目标管理项目 ★销售
·达成率 ·新开客户 ·铺货率 ★帐款 ·应收帐款 ·逾期帐款 ·坏帐 ·收现比
➢ 生产现场行为规范 ➢ 商业行为规范 ➢ 职业道德 ➢ 个人礼仪 有效管理行为不良人员 处分管理准则 正确的工作理念 E
大纲
34
前言
“无以规矩，不成方圆”， 缺乏一致的理念指导和具体的行为规范， 将难以形成思想上的共识和行动上的统一， 从而搞好企业的绩效。 希望藉由本次的培训能协助各位理解如何成为一个合格的员工、优秀的员 工，出类拔萃的员工。 E
v ★分析未达成的要点，其原因所在
v ★以客户的立场重新检讨给客户商谈的印象 与感觉
v ★与业代讨论，如果再从头来一次的话，何 处要做的不同
v 前言：
促销管理
真正的销售活动始于买卖成交之后
v 何谓促销： 促进与消费者沟通以达成销售 目的
v 促销目的：激发现有消费者购买次数和激起 潜在消费者购买意愿
v 目标管理之比较内容
★销货周转与通路库存
·客户别月回转率 ·品项别月回转率 ·客户别通路库存数量 ·品项别通路库存数量
★铺货率目标设定及追踪分析
·售点数 ·竞品铺货率 ·品项差异
★频率、时间、销量分析 ·依据“协同拜访记录表”及“客户卡之销量 统计”进行分析 ·使用销售频率分析表（日表、汇总表） ·每条拜访路线单独使用表单 ·分级及频率设定依标准进行 ·使用分割前现有客户频率及时间分析表
★市场 ·定期拜访 ·客户关系 ·促销执行 ·同业动态 ·店头执行 ·客诉处理及服务
★报表 ·客户卡 ·日报表 ·专案追踪表 ·市场巡视检查表
★其它 ·出勤状况 ·仪容仪表 ·参与感 ·向心力
v 目标设定的基本原则 ★具体的 ★可衡量的 ★切合实际的 ★可达成的 ★有时间限制的
v 目标设定基本考虑
★市场规模
★市场占有率 ★产品在本市场之成长机会 ★竞品的市场活动 ★客户数量 ★季节指数 ★区域性差异 ★新产品上市 ★促销活动 ★企图心（期望值）
v 目标管理设定流程
现况分析 目的 目标 策略 控管 相关表格
v 目标管理：比较 1、与去年同期比 2、与上个月比 3、与竞品比 效果分析：
通过量化之后与1、2、3项做比较确定效 果成果，发现不足，提出改善、提高之方案
★路线规划与分析
·依据路线规划设立之频率/户数/时间标准进 行计算,得出应有路线别
·将现有路线完整显示于地图上
·依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资 料与地图上试行作业填入路线规划表
·汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时 间分析表，进行合理性分析，并作必要性之 调整
·依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规 划进行拜访日分割。
v 促销活动： 一、了解促销活动 1、产品 2、价格 3、通路 4、广告 5、促销
二、市场支持力 1、广告 2、促销活动 A 消费者促销 B 通路促销 三、市场支持力的定义 1、产品 2、消费者促销 3、通路促销
四、消费者促销 “不能”做到的事 1、改正衰退的销售趋势或行销问题 2、替代不足的广告 3、补强差劲的广告 4、克服产品包装、品质或生产过程中的问题 5、补偿差劲的业务人员
v 技巧：进入店前 ★业务代表复述推销说明准备事项 ★重点提示：
·客户资料 ·销售目标 ·上次问题点解决对策
v 技巧：入店 v ★由业务代表主导 v ★对于业代的任何表现均不评论 v ★回答问题以业代为主 v ★ 主要任务：观察/记录 v ★ 记录重点：业代的具体说法和身体语言，
以及客户的反应
v 技巧：出店后
v 路线规划 ★资料收集 ★频率/时间/销量分析 ★路线规划 ★新路线频率/时间分析 ★新路线编排/拜访日编排 ★财务/合约移交清册之建立了解协同拜访的程序及注意事项 ★练习协同拜访技巧
v 目的（1分钟管理） ★提升业务代表的销售技巧 ★了解客户需求及解决问题
区域规划
v 区域规划要素（一）
★合理的工作时间
·距离
·客户数
★适当的成长空间
·水平成长
·垂直成长
·通路组织发展
·拜访频率
v 区域规划要素（二） ★有效的市场管理
·市场反馈 ·客户满意度 ·同业动态 区域规划要素（三） ★其他 ·地理条件 ·特殊限制 ·行政区域
★高度的成本效益 ·拜访效率 ·配送效益 ·路线数
3、增加零售店的库存量 4、减低过剩的库存及增加回转率 5、创造格外的陈列面或位置 6、获得产品出现在终端广告上的机会 7、增加货架占有率 8、获得多重的陈列位置 9、推荐新产品 10、打破竞争对手的独特性：首先要了解竞品
的促销产品的选择 11、诱导价格下降
八、通路促销种类 1、津贴 2、陈列奖品 3、赠品或奖品 九、促销管理 1、生产力 2、经理/主管：设计及执行促销计划 3、业务同仁：告知通路及库存管理 十、促销活动设计 1、产品群
五、消费者促销活动的目的 1、增加产品的消费 2、鼓励多重使用 3、介绍产品的改良或包装 4、对抗竞争品牌的活动 5、获得消费者的试用 6、鼓励连续购买 7、鼓励消费者使用大包装的产品 8、鼓励多重购买 9、在特定市场中强化品牌的接受度
10、创造格外的销售，尤其是在特别重要的消 费群体中
11、激励业务同仁 12、获得通路注意及正面支持 六、消费者促销活动种类 1、立即有偿促销 2、延后有偿促销 七、通路促销的目的 1、改善产品普及率 2、扩大新产品的普及率
2、市场范围 3、成本效益分析 4、时间 5、条件 6、整体促销 十二、促销活动分析
1、效果是什么（注意在本区域/售点促销效果 比较好的品项是什么）
2、有利的促销活动设计的条件 3、最有利的促销活动组合 4、什么是最佳的费用分配
员工行为规范與職業道德
前言 何谓规范 何谓行为规范 企业员工基本行为规范 员工行为规范
把握区域市场的潜力
v 区域内市场饱和的程度 1、现有市场容量 2、成长性分析（增长预估、时间成本、费用、
市场规模及盈利预期） v 区域市场内客户规模的大小及数量 1、终端渠道结构及数量 2、各类渠道的市场份额分配 3、运营成本如何
v 目标管理项目 ★销售
·达成率 ·新开客户 ·铺货率 ★帐款 ·应收帐款 ·逾期帐款 ·坏帐 ·收现比
➢ 生产现场行为规范 ➢ 商业行为规范 ➢ 职业道德 ➢ 个人礼仪 有效管理行为不良人员 处分管理准则 正确的工作理念 E
大纲
34
前言
“无以规矩，不成方圆”， 缺乏一致的理念指导和具体的行为规范， 将难以形成思想上的共识和行动上的统一， 从而搞好企业的绩效。 希望藉由本次的培训能协助各位理解如何成为一个合格的员工、优秀的员 工，出类拔萃的员工。 E
v ★分析未达成的要点，其原因所在
v ★以客户的立场重新检讨给客户商谈的印象 与感觉
v ★与业代讨论，如果再从头来一次的话，何 处要做的不同
v 前言：
促销管理
真正的销售活动始于买卖成交之后
v 何谓促销： 促进与消费者沟通以达成销售 目的
v 促销目的：激发现有消费者购买次数和激起 潜在消费者购买意愿
v 目标管理之比较内容
★销货周转与通路库存
·客户别月回转率 ·品项别月回转率 ·客户别通路库存数量 ·品项别通路库存数量
★铺货率目标设定及追踪分析
·售点数 ·竞品铺货率 ·品项差异
★频率、时间、销量分析 ·依据“协同拜访记录表”及“客户卡之销量 统计”进行分析 ·使用销售频率分析表（日表、汇总表） ·每条拜访路线单独使用表单 ·分级及频率设定依标准进行 ·使用分割前现有客户频率及时间分析表
★市场 ·定期拜访 ·客户关系 ·促销执行 ·同业动态 ·店头执行 ·客诉处理及服务
★报表 ·客户卡 ·日报表 ·专案追踪表 ·市场巡视检查表
★其它 ·出勤状况 ·仪容仪表 ·参与感 ·向心力
v 目标设定的基本原则 ★具体的 ★可衡量的 ★切合实际的 ★可达成的 ★有时间限制的
v 目标设定基本考虑
★市场规模
★市场占有率 ★产品在本市场之成长机会 ★竞品的市场活动 ★客户数量 ★季节指数 ★区域性差异 ★新产品上市 ★促销活动 ★企图心（期望值）
v 目标管理设定流程
现况分析 目的 目标 策略 控管 相关表格
v 目标管理：比较 1、与去年同期比 2、与上个月比 3、与竞品比 效果分析：
通过量化之后与1、2、3项做比较确定效 果成果，发现不足，提出改善、提高之方案
★路线规划与分析
·依据路线规划设立之频率/户数/时间标准进 行计算,得出应有路线别
·将现有路线完整显示于地图上
·依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资 料与地图上试行作业填入路线规划表
·汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时 间分析表，进行合理性分析，并作必要性之 调整
·依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规 划进行拜访日分割。
v 促销活动： 一、了解促销活动 1、产品 2、价格 3、通路 4、广告 5、促销
二、市场支持力 1、广告 2、促销活动 A 消费者促销 B 通路促销 三、市场支持力的定义 1、产品 2、消费者促销 3、通路促销
四、消费者促销 “不能”做到的事 1、改正衰退的销售趋势或行销问题 2、替代不足的广告 3、补强差劲的广告 4、克服产品包装、品质或生产过程中的问题 5、补偿差劲的业务人员
v 技巧：进入店前 ★业务代表复述推销说明准备事项 ★重点提示：
·客户资料 ·销售目标 ·上次问题点解决对策
v 技巧：入店 v ★由业务代表主导 v ★对于业代的任何表现均不评论 v ★回答问题以业代为主 v ★ 主要任务：观察/记录 v ★ 记录重点：业代的具体说法和身体语言，
以及客户的反应
v 技巧：出店后
v 路线规划 ★资料收集 ★频率/时间/销量分析 ★路线规划 ★新路线频率/时间分析 ★新路线编排/拜访日编排 ★财务/合约移交清册之建立了解协同拜访的程序及注意事项 ★练习协同拜访技巧
v 目的（1分钟管理） ★提升业务代表的销售技巧 ★了解客户需求及解决问题
区域规划
v 区域规划要素（一）
★合理的工作时间
·距离
·客户数
★适当的成长空间
·水平成长
·垂直成长
·通路组织发展
·拜访频率
v 区域规划要素（二） ★有效的市场管理
·市场反馈 ·客户满意度 ·同业动态 区域规划要素（三） ★其他 ·地理条件 ·特殊限制 ·行政区域
★高度的成本效益 ·拜访效率 ·配送效益 ·路线数
3、增加零售店的库存量 4、减低过剩的库存及增加回转率 5、创造格外的陈列面或位置 6、获得产品出现在终端广告上的机会 7、增加货架占有率 8、获得多重的陈列位置 9、推荐新产品 10、打破竞争对手的独特性：首先要了解竞品
的促销产品的选择 11、诱导价格下降
八、通路促销种类 1、津贴 2、陈列奖品 3、赠品或奖品 九、促销管理 1、生产力 2、经理/主管：设计及执行促销计划 3、业务同仁：告知通路及库存管理 十、促销活动设计 1、产品群
五、消费者促销活动的目的 1、增加产品的消费 2、鼓励多重使用 3、介绍产品的改良或包装 4、对抗竞争品牌的活动 5、获得消费者的试用 6、鼓励连续购买 7、鼓励消费者使用大包装的产品 8、鼓励多重购买 9、在特定市场中强化品牌的接受度
10、创造格外的销售，尤其是在特别重要的消 费群体中
11、激励业务同仁 12、获得通路注意及正面支持 六、消费者促销活动种类 1、立即有偿促销 2、延后有偿促销 七、通路促销的目的 1、改善产品普及率 2、扩大新产品的普及率
2、市场范围 3、成本效益分析 4、时间 5、条件 6、整体促销 十二、促销活动分析
1、效果是什么（注意在本区域/售点促销效果 比较好的品项是什么）
2、有利的促销活动设计的条件 3、最有利的促销活动组合 4、什么是最佳的费用分配
员工行为规范與職業道德
前言 何谓规范 何谓行为规范 企业员工基本行为规范 员工行为规范