服装销售新人培训课件
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招呼 与客人沟通时有目光接触 细心留意客人的每个细节并作出反应 使用礼貌用语和礼貌手势
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7
朋友式的打招呼
1、自然亲切招呼语句 2、拉近距离的打开话题 3、给予客人空间,但亲切留意客人需要及时提供协助 4、见到客人拎的物品较多,主动询问是否有非贵重物品需要
保管 5、一般招呼语时间招呼语节日问候 6、聊家常聊天气赞美询问 【特别留意】:所有招呼之前冠以称谓,熟客还需要姓氏称呼
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5
个人形象
1.按照陈列指引标准跟进妆容.服装等,并保持 整体干净,整齐
2.仪态优雅大方不造作 3.行动迅速注重形象 4.语气温柔而自信 5.言语有礼自然且友好 6.态度亲切,自然
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6
服务基本要求:静场旺场都要做到
一直面带笑容 无论在店铺任何位置,见到客人都亲切打
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14
尊贵的送客服务
向客人道别,帮客人提货品并送到店铺门口
“用心秘籍”三招
1.真心—让顾客觉得被重视和被尊重。
2.细心—在顾客提出之前想到他们的需要,并 给予帮助：或是在顾客还未想到之前就 已经帮他们设想周到!
3.贴心—在顾客提出要求时,不说不,灵活地处 理顾客的要求。
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欢迎
服装销售新人培训
1
我们是做什么的？ 我们的职业是什么？
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2
我们是公司的代表者 我们是时尚信息的传播者 我们是顾客的衣橱顾问 我们是公司的服务大使
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3
特色服务
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4
个人形象 朋友式的打招呼 因应客人需要的产品介绍 折叠衣服的手法 灵活的附加推销 细心关心的收银服务 尊贵的送客服务 “用心秘籍”三招
客人. 招呼语句后,自然带出公司现时的大型推广或新货上市的信息. 旺场特别留心:处处留心照顾得当
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8
因应客人需要的产品介绍
多用5W1H发问,了解客人的需要 因应客人的需要介绍相应的产品 重点介绍产品对客人的好处 给予客人中肯的建议 【特别留意】:多以建设性的方式告诉客人为
什么
10
悉心放心的试衣服务
小心帮客人挂好要试穿的衣服 细心帮客人拉严试衣间门帘 温馨提醒:告知客人有需要随时能帮
忙 客人试穿完帮客人整理衣服 让客人等候的时间不能超过2分钟
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11
折叠衣服的手法
态度:爱惜我的衣服 手势: 折叠衣服的手势:轻 柔 托 装袋的手势:轻 柔 托 平 铺 关键位置 衣服:领 袖 腰位 裤子:裤脚 裆位
Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、 设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东 西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服 装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的 作用或优势
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户 带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
员工销售六部曲
1）迎宾：欢迎光临×××（附加：今天新款到货或者全场八折等等，每 周店长定目标）
2）了解顾客需求：首先员工自己必须熟悉货品，新货到后，员工挑出 好看的款式，每人搭配五种款式。
3）推荐：员工为顾客推荐衣服前，必须知道推荐什么样的衣服能够达到 什么样的效果，顾客是否会满意这种效果，鼓励连带销售。第一印象 只有一次，切记不可将爆款随意堆砌在顾客身上，豪不在乎顾客的感 受。
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12
灵活的附加推销
推介VIP卡 推介赠品或推广活动 衣服的搭配 饰品的搭配 推介款式/颜色系列
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13
细心关心的收银服务
帮客人最后仔细检查衣服 真爱客人的衣服,用规范的动作 帮客人折叠衣服 温馨提示衣服的保养方法 赞赏认同客人的品位 需要客人签名时,圈出刷卡金额 客人物品较多时,帮忙整合 需要客人等候时说对不起
6）成交：买单后，员工看准时机做附加推销。比如主动为顾客烫衣服， 与顾客聊天半分钟到一分钟，以此吸引人气，或者再为顾客推荐别的 款式。
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19
FAB法则
FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户
的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更
好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产 品有深入的认识;
15
案例分享
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16
用心秘籍所传达的训息
顾客是我们的上帝 在公司做的一切都是在“为未
来做付出” 只有用心里认识到顾客的重要,
才会从行为上体现出来
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17
当你用“用心秘籍”对待顾客时,你会—有满 足感.
成就感,觉得工作被认同并可能有发展机会。 要成为一位现人化优秀的导购，必须对销售工 作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念 里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商 品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客 时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等 事项。 现在所做的一切都可以帮助为未来做准备即使 是最细小的工作服,装也销售是新人在培训“为未来做付出” 18
4）试衣：顾客挑选衣服的时候，员工站在顾客侧前方45度，与顾客保持 一米的距离。试探询问式的了解顾客的需求。当顾客在试衣的时候， 员工应迅速的准备第2套衣服给顾客试穿。整个销售过程应该是轻松 愉快的连贯过程。
5）赞美：当顾客试衣后，员工需正确恰当的讲出顾客试穿之后的效果， 比如衣服弥补了顾客的哪些不足啊等等。言辞简单而诚恳，投其所好， 不满意马上再试第2套，不要和顾客顶撞或者对着干。
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20
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
Fra Baidu bibliotek
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
4
小翻领
款式简单
自然、大方
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9
5W1H是什么？
Why ——为什么干这件事？（目的）； What ——怎么回事？（对象）； Where ——在什么地方执行？（地点） When ——什么时间执行？什么时间完成
（时 间）； Who——由谁执行？（人员）； How——怎样执行？采取那些有效措施（方
法）。
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朋友式的打招呼
1、自然亲切招呼语句 2、拉近距离的打开话题 3、给予客人空间,但亲切留意客人需要及时提供协助 4、见到客人拎的物品较多,主动询问是否有非贵重物品需要
保管 5、一般招呼语时间招呼语节日问候 6、聊家常聊天气赞美询问 【特别留意】:所有招呼之前冠以称谓,熟客还需要姓氏称呼
服装销售新人培训
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个人形象
1.按照陈列指引标准跟进妆容.服装等,并保持 整体干净,整齐
2.仪态优雅大方不造作 3.行动迅速注重形象 4.语气温柔而自信 5.言语有礼自然且友好 6.态度亲切,自然
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服务基本要求:静场旺场都要做到
一直面带笑容 无论在店铺任何位置,见到客人都亲切打
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尊贵的送客服务
向客人道别,帮客人提货品并送到店铺门口
“用心秘籍”三招
1.真心—让顾客觉得被重视和被尊重。
2.细心—在顾客提出之前想到他们的需要,并 给予帮助：或是在顾客还未想到之前就 已经帮他们设想周到!
3.贴心—在顾客提出要求时,不说不,灵活地处 理顾客的要求。
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欢迎
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1
我们是做什么的？ 我们的职业是什么？
服装销售新人培训
2
我们是公司的代表者 我们是时尚信息的传播者 我们是顾客的衣橱顾问 我们是公司的服务大使
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特色服务
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个人形象 朋友式的打招呼 因应客人需要的产品介绍 折叠衣服的手法 灵活的附加推销 细心关心的收银服务 尊贵的送客服务 “用心秘籍”三招
客人. 招呼语句后,自然带出公司现时的大型推广或新货上市的信息. 旺场特别留心:处处留心照顾得当
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因应客人需要的产品介绍
多用5W1H发问,了解客人的需要 因应客人的需要介绍相应的产品 重点介绍产品对客人的好处 给予客人中肯的建议 【特别留意】:多以建设性的方式告诉客人为
什么
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悉心放心的试衣服务
小心帮客人挂好要试穿的衣服 细心帮客人拉严试衣间门帘 温馨提醒:告知客人有需要随时能帮
忙 客人试穿完帮客人整理衣服 让客人等候的时间不能超过2分钟
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折叠衣服的手法
态度:爱惜我的衣服 手势: 折叠衣服的手势:轻 柔 托 装袋的手势:轻 柔 托 平 铺 关键位置 衣服:领 袖 腰位 裤子:裤脚 裆位
Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、 设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东 西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服 装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的 作用或优势
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户 带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
员工销售六部曲
1）迎宾：欢迎光临×××（附加：今天新款到货或者全场八折等等，每 周店长定目标）
2）了解顾客需求：首先员工自己必须熟悉货品，新货到后，员工挑出 好看的款式，每人搭配五种款式。
3）推荐：员工为顾客推荐衣服前，必须知道推荐什么样的衣服能够达到 什么样的效果，顾客是否会满意这种效果，鼓励连带销售。第一印象 只有一次，切记不可将爆款随意堆砌在顾客身上，豪不在乎顾客的感 受。
服装销售新人培训
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灵活的附加推销
推介VIP卡 推介赠品或推广活动 衣服的搭配 饰品的搭配 推介款式/颜色系列
服装销售新人培训
13
细心关心的收银服务
帮客人最后仔细检查衣服 真爱客人的衣服,用规范的动作 帮客人折叠衣服 温馨提示衣服的保养方法 赞赏认同客人的品位 需要客人签名时,圈出刷卡金额 客人物品较多时,帮忙整合 需要客人等候时说对不起
6）成交：买单后，员工看准时机做附加推销。比如主动为顾客烫衣服， 与顾客聊天半分钟到一分钟，以此吸引人气，或者再为顾客推荐别的 款式。
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FAB法则
FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户
的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更
好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产 品有深入的认识;
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案例分享
服装销售新人培训
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用心秘籍所传达的训息
顾客是我们的上帝 在公司做的一切都是在“为未
来做付出” 只有用心里认识到顾客的重要,
才会从行为上体现出来
服装销售新人培训
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当你用“用心秘籍”对待顾客时,你会—有满 足感.
成就感,觉得工作被认同并可能有发展机会。 要成为一位现人化优秀的导购，必须对销售工 作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念 里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商 品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客 时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等 事项。 现在所做的一切都可以帮助为未来做准备即使 是最细小的工作服,装也销售是新人在培训“为未来做付出” 18
4）试衣：顾客挑选衣服的时候，员工站在顾客侧前方45度，与顾客保持 一米的距离。试探询问式的了解顾客的需求。当顾客在试衣的时候， 员工应迅速的准备第2套衣服给顾客试穿。整个销售过程应该是轻松 愉快的连贯过程。
5）赞美：当顾客试衣后，员工需正确恰当的讲出顾客试穿之后的效果， 比如衣服弥补了顾客的哪些不足啊等等。言辞简单而诚恳，投其所好， 不满意马上再试第2套，不要和顾客顶撞或者对着干。
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FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
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纯棉质地
吸水性强、无静电产生
Fra Baidu bibliotek
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
4
小翻领
款式简单
自然、大方
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5W1H是什么？
Why ——为什么干这件事？（目的）； What ——怎么回事？（对象）； Where ——在什么地方执行？（地点） When ——什么时间执行？什么时间完成
（时 间）； Who——由谁执行？（人员）； How——怎样执行？采取那些有效措施（方
法）。
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