政企大客户营销技巧攻略培训

课程受益
学员可以学会： 强大而行之有效的顾问式销售流程 发现、挖掘、引导客户需求的能力 发现和评估商机的工具 塑造产品和服务的价值 了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路 搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天 与客户谈判和博弈的能力
优质地提供服务，完善客户价值
CONTENT
01 02 03
营销牟略
KuXuan DiaoBao Scheme
政企客户营销攻 略
主讲老师：牟先辉.
个人介绍
创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖
案例：看来我的车该换了
2.大客户拜访流程
4. 提供建议
FA-BV法则 F-属性
A-优势
B-利益 V-价值
案例：万一发生火灾，怎么办？
异议处理 5. 方案展示技巧
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PART ONE
大客户销售效益与进展管理
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3.大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估 机会评估 资源评估 把握评估 得失评估 案例：真正的将军会选择战场
课程背景
电信行业进入了4G和移动互联网时代之后，竞争的格局和焦点发生了剧烈 的变化。很多过去管用的打法渐渐失效了，没有被发现的规律正在被发现。 中国电信在经历了固网优势大幅减弱和运营商之间的4G终端艰难拉锯战之 后，又要面对互联网巨头们的左右夹击，面临着移动用户发展的艰巨任务 和挑战。 但令人遗憾的是，在移动用户的发展中，中国电信政企版块主要依赖用固 网收入置换和进入企业宣传促销等手段发展移动用户，并且传统的以“搞 关系”为杀手锏的销售方法在政企客户销售中依然扮演着主要角色。这种 简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的政企客户销 售中总是居于主导地位，这种局面使得中国电信在市场竞争中会面临越来 越大的挑战。 在政企客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向 的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进 能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销 售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。
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3.大客户销售效益与进展管理
2. 销售漏斗 客户联络 客户拜访 消除疑虑 产品展示 案例：自言自语 老板认可 签订合同 跟踪服务 3. 销售项目进展
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Fra Baidu bibliotek
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PART TWO
大客户行为分析与关系应对
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大客户行为分析与关系应对
1. 满足机构需求和个人需求
牟老师的经历
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牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善
的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
猫头鹰型
老虎型
孔雀型
2.四种类型 客户沟通风 格
考拉型
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大客户行为分析与关系应对
3. 与销售相关的购买角色
信息门卫 采购人 影响者 发起人 专家 决策者
案例：西雅图不眠夜
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大客户行为分析与关系应对
4. 面对变化的适应能力
革新者 实用主义者 远见者 保守者
落后者
略扯淡方案原理图
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大客户行为分析与关系应对
中立者
反对者
5. 对我方 的态度
支持者
教练
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大客户行为分析与关系应对
经常联系
没有联系
6. 交往程 度
很少联系
深入联系
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大客户行为分析与关系应对
7. 客户的组织关系地图
8. 正式职别与隐性权力 案例：秘书怎么能当董事 长的家？
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PART THREE
大客户关系管理
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大客户销售流程 大客户拜访流程
大客户销售效益与进展管理
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大客户行为分析与关系应对 大客户关系管理
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PART ONE
大客户销售流程
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1.大客户销售流程
1．客户的商业环境分析 案例：家里竟然有老鼠
2．确定客户采购意愿
3．提供客户个性化需求方案 案例：为什么客户选了价格高 的供应商？ 4．达成合约 案例：逃跑的行商与紧追的狼 5．交付约定成果
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PART ONE
大客户拜访流程
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2.大客户拜访流程
1. 事前准备
研究背景资料
确立拜访目的 2. 开场技巧
3. 挖掘需求
SPIN探寻客户需求 Situation 背景问题
Problem 难点问题
Implication 暗示问题 Need-Pay off 需求—效益问题
大客户关系管理
1． 客户流 失的原因 案例：客户何时背叛你？
2． 客户关 系的演变
客户满意的服务体系：信任
个性化的客户服务体系：价值 忠诚度的客户服务体系：忠诚
战略伙伴的服务体系：战略
3. 大客户关系 发展的不同阶 段
孕育阶段 建立阶段 成长阶段 战略阶段
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感谢各位聆听
段公子 西北工业大学 航空学院