药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”

药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”

药店微学堂今天

零售药店的销售额=交易人次×客单价

联合用药和关联销售就是提高客单价是关键

1、联合用药以疾病为核心

2、关联销售以顾客健康需求为中心

实际操作：关联销售包含联合用药，二者是提高客单价的主要营销措施，结合品类管理实施，确立产品卖点，编制协定处方，对平价药品超市尤为重要。

专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。

营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。

●满足顾客需求，提高用药疗效；

●满足顾客需求，减轻药物的毒副作用；

●满足公司需求，提高销售利润；

●满足员工需求，提高自身价值。

一个中心，两个基本点：以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。互动案例：感冒病人的联合用药如何实施？

1、首先是控制症状，不同季节，不同人群的感冒症状不一样。

2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、提高免疫力。

●保证疗效，提升药店专业品牌形象

●保证疗效，提升公司毛利

●实现厂商，公司和员工“三得利”。

▲方式一：1+1+1模式

△1对症治疗

△1对因治疗

△1辅助治病

▲方式二：1+1模式

中西医结合治疗

互动案例：妇科病人如何实施联合用药？

1、详细询问病史，基本区分感染的程度。

2、联合用药：

【1+1+1模式】外用抗感染+花红片+养当归血糖浆

【1+1模式】花红片+甲硝唑制剂

1、提高对联合用药认识；

2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材；

3、加强联合用药的培训；

4、适当合理的门店和员工激励；

5、开展联合用药知识竞赛。

●品类管理的实施——推行协定处方

案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方

“血当归糖浆”的功效：

1、补血养气；

2、调经补虚；

3、养颜；

4、行经腹痛，产后血虚；

5、清除自由基（养颜）。

▲问病卖药

安全用药基础联合用药保障

▲客户投诉三个没有坚持！

△没有坚持问病卖药、导致盲目推销；

△没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；

△没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应。

1问：顾客需求是什么？

2问：不能明确说出药物，便问主要症状和起病情况；

3问：顾客的病史和做过的相关检查；

4问：用药史和过敏史；

5介绍：药品的功效与特点等；

6介绍：药品的用法用量；

7介绍：用药注意事项。

8要求：如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选购的药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤。

首先要问清患者病情；

其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；

最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。

实施的关键：协定处方

●接待一位有妇科病的客户开展联合用药销售

●两名员工：一名扮顾客，一名营业员。

●讲师点评

一、关联销售的概念

二、服务营销的重要性

三、做好关联销售的基础

四、打破旧的销售思维模式

五、关联销售的4步策略与实战技巧

▲以疾病为导向的关联性销售：疾病的治疗、辅助治疗、康复、预防、监控

▲以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。

药店能给顾客提供什么？

●药店商品：药品、保健食品、医疗器械……

●药店员工：亲情服务+专业技术

在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求，并满足其满足需求。

●专业化的接待

●以顾客为中心

●关注疗效

●关注顾客

●商品知识

●常见疾病知识

●顾客档案

展开销售的联想空间，与你的顾客沟通。

案例演示

情景：一位顾客到店内指名要购买一盒“花红片”。

对营业员的药品提示和销售要求：最大限度的提高这位顾客的“客单价”。

顾客的任务：不给营业员推销别的产品的机会。

●广泛的联想：当顾客第一步踏进药店，营业员应根据顾客的性别，年龄、职业、特征在第一时间构思该顾客可能存在的潜在需求，并在销售过程中与顾客多进行沟通，探询顾客的需求，引导顾客合理用药，满足顾客的各种需求，让销售最大化。

●专业的引导：专业引导五部曲

A.哪些不舒服的症状？（开放式提问）

B.是您自己吗？（选择性提问）

C.吃过哪些药？看过医生吗？

D.介绍购买药物的用法用量及注意事项，疗程，过敏史等（提供用药建议）

E.买单完，若有其他需要可电话咨询？（服务行为）

●科学的应对

●自如的成交

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