第八章旅游产品定价策略

目标收益定价法
单位产品价格=（总成本+目标利润）÷预期销量 千分之一法=（建造成本总额÷客房间数）÷1000
某饭店总造价2亿元，有客房400间，则客房 价格为 每间客房价格=2亿元÷400÷1000=500元
优点—简单、易行
缺点—反应的是以产定销的思想。因没考虑其它外界因素 对价格的影响，会使制定出来的价格偏离市场
价格即为150元以上的售价
是企业在特殊时期，不以盈利为目的，希望 尽量减少亏损的定价方法。
（二）投资回收定价法
某旅游城市新建三星级饭店1座，共投资8 000万元，拥有标准客 房350间，预计投资回收期为6年。预计在6年中，年平均客房出 租率最高可至70％，最低也可达60％，每一客房分担的服务管 理费为每年8 000元，同类饭店标准客房的日销售价为220元／间。 试计算能保证投资按期收回的单位客房日收费标准。
客房间数×回收期
350×6
+8000
2005年还被评为中国十大城市民俗 胜地之一
什刹海周围的酒吧里，一杯咖啡标价50元，一壶普通龙 井标 价200元；如果你想坐着人力三轮车绕着什刹海兜一圈， 至少要30元，而这段距离乘出租车也不过起步价，走着也 就20分钟。每天，什刹海的酒吧都人满为患， “人力三 轮车胡同游”项目也红火得不得了。住在胡同里的居民怎 么也搞不明白，这么，贵的价格，居然有这么多的游客情 愿挨宰!
3
盈亏平衡分析法
2
目标收益定价法 2
边际贡献定价法
加成定价法
单位产品价格=单位产品成本×（1+成本利润率）
某饭店的一道菜，其成本为12元，饭店确定 的成本利润率为30%，则售价为 菜肴售价=12×（1+30%）=15.6元
1）优点—计算简单、方便、易 行。 2）缺点—对旅游市场其他影响 因素没有考虑 3）主要用于制定旅行社产品及 饭店餐饮食品的价格
（二）需求差异定价法
区分需求定价法，是根据需求
的差异，对同种产品或劳务制定
不同价格的方法。
⑴因顾客而异的差异定价
⑵因式样而异的差异定价法 ⑶因时间而异的差异定价法
⑷因空间而异的差异定价法 ⑸因用途而异的差异定价法
竞争导向定价法
是旅游企业以同类旅游产品的市场竞争状况为依 据，参照竞争对手的价格来制定本企业的产品价格
与竞争者产品质量相同，应定价为90，000美元； 因耐用性高于竞争者的产品，应加价7，000美元；
因可靠性高于竞争者产品，应加价6，000美元； 因维修服务好，应加价5，000美元；
因保证零部件供应期限，应加价2，000美元，所以： 总价值： 110，000美元 减去折扣 10，000美元 最终价格 100，000美元
第八章旅游产品定价 策略
旅游时的立身之处--- 饭店
饭店最基本服务—客房
饭店的服务及餐饮
旅游（产品）定价的方法
旅游产品定价方法 旅游产品定价策略 案例分析 推荐书目
旅游定价的方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
成本导向定价法
是以旅游产品的成本作为主要依据的定价法
1 加成定价法
需求导向定价法
是企业根据旅游者对旅游产品价值的理解和 需求的强度来制定旅游产品价格。
1
理解价值定价法
2Biblioteka Baidu
区分需求定价法
优点是使旅游企业适应不同的旅游市场需求，获得更大的 利润、分散风险以及防止某一旅游市场需求剧烈波动或竞争 失败而带来太大的损失。此法颇受企业青睐
（一）理解价值定价法
以消费者对商品价值的感受和理解程度来确定价格， 而不是依据产品的成本。
千分之一法
千分之一法，又称千分之一规则或四分之一经验公式。 饭店建筑所需投资通常占其总投资的60％～70％，因此饭店的房价与造价之间
有着直接的联系。许多人认为，饭店要想获取利润，房价就应占造价的千分之 一。 应用局限性，即旅游目的地一般物价上涨较快，而千分之一法把当前产品的价 格与过去的建筑费用联系在一起，显然没有对旅游企业的运营费用和机会 收益进行估计。 千分之一法往往只用于简便、粗略的定价。千分之一法的 具体计算公式如下
盈亏平衡分析法
单位产品的价格=单位成本的变动成本+（固定 成本总额/预期销售量）
盈亏平衡点即保本点，在此点企业的收入与支出正好相等。
保本销售额法=
应摊固定成本+预期销量变动成本 预期销量
应摊固定成本 保本销售量=
单价—单位产品变动成本
盈亏平衡分析法
单位产品的价格=单位成本的变动成本+（固定 成本总额/预期销售量）
某酒店有客房400间，酒店每天的固定费用为 10万元，预计客房的出租率为80%，每间客 房日均变动成本为80元，暂不考虑纳税，则 每间客房的售价为
每间客房售价=80+（100000÷（400×80% ））
=392.5元
边际贡献定价法
根据变动成本制定出来的价格
某一旅游产品的总成本为200元，其中变动成 本为150元，固定成本为50元。
1
率先定价法
2
随行就市定价法
优点是—先发制人，获得竞争优势。 此法适用于实力雄厚的大企业。
旅游产品定价策略
新产品定价策略
心理价格策略
折扣定格价策略 招徕价格策略
区分需求徕价格策略
心理价格策略
尾数定价策略 整数定价策略 分等级定价策略 声望定价策略
折扣价格策略 招徕价格策略
区分需求价格策略
谢谢！
使用这种方法定价，企业首先应以各种营销策略和手段 ，影响消费者对产品的认知，形成对企业有利的价值观念， 然后再根据产品在消费者心目中的价值来制定价格。
典型案例：美国凯特皮勒拖拉机公司的实例 凯特皮勒公司运用理解价值定价法，通过公开说明，将 其拖拉机的价格定为10万美元，比其他竞争者的同类产 品高出一万美元，其原因为：