理财沙龙一对多营销操作流程与技巧S

天智纵横理财咨询有限公司
电话接触：理财沙龙电话邀约话术
流程
话术
尝试邀约并再 一次推销自己
所以我行特别邀请了拥有超过十二年的专门为高端 客户进行财富理财专家，于本周日早上十点在我行 财富管理中心为我们分享大家都非常关心的一个话 题；家庭财富富过七代的秘诀，因此特别邀请您参 加，而且我们也十分欢迎您带朋友过来。 由于名额有限，不知道除了您之外您还会带谁来呢？ （如果客户拒绝）
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接待客户范例
介绍老师（递上老师的资料） 尤其今天我们邀请的老师XXX教授北京天智纵横理财咨询有 限公司总裁、中央财经大学中国财富管理研究中心客座教授、 中央电视台《绝对挑战》特邀理财专家、凤凰卫视《鲁豫有 约》特邀理财专家、北京电视台特邀理财专家 ；经验很丰富， 所以相信今天您一定会有很大收获的。 若是有其他客户来了 这里有一些今天要分享的内容与观念（指着理财观念DM）在 今天沙龙开始前你可以先看一下，那我先过去一下，活动马 上就开始了。
现在就开始投资孩子的成长 轻轻松松完成您对子女的爱
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主题：月光光、薪光光，抢救薪光族 诉求： 看着月圆月缺，薪水从IN到OUT 是您在理财，还是账单追着您跑？ 白领留钱3步骤，让您轻松留住钱。
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范例 “退休规划”
养儿”防”老 养儿”妨”老 ”防”儿养老
传达今天的主题与诉求 让客户感受到我们的专业 让客户可以留下来 教育客户正确的理财观念
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理财沙龙开始前要如何接待客户
迎客 热情地与客户打招呼 认识的客户要以带姓称呼来问候 不认识的客户等签名完后开始要以带姓称呼来问候 签到表要有客户姓名让客户对照签名（戴上别针） 招呼邀约的客户经理来引导客户到指定位置坐下
本次理财沙龙主题（符合客户的兴趣） 邀约合适的客户（短信、电话话术） 准邀约对象的数量要够多 沙龙前对产品包装说明与促成的演练 沙龙中现场的管理与控制 沙龙后客户的追踪与持续营销
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举办成功理财沙龙三法则 三项缺一不可
沙龙前的准备 沙龙中的促成 沙龙后的追踪
占比60%
产品说明 引导客户进行 促成
填写课程反馈 表
对成交、未成 交和答应来没来 参加的客户，发 送感谢信函或短 信
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理财沙龙现场的布置与资料准备
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理财沙龙现场资料准备
给客户的资料
自备的资料
（用精美的提袋装）
（按顺序装进活页夹）
贵宾理财中心服务项目及服 营销产品说明DM---在理财
真的很可惜，没关系下次还有这样的机会时您一定 要来参加哦！同时这次我们也会把专家所分享的经 验与资料提供给您参考可以吗？不好意思打扰您了， 有空一定要到行里来坐坐，祝您有个愉快的一天， 再见！
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理财沙龙邀约确认短信
引起 兴趣
解决 方案
回复 机制
招商银行理财服务活动确认短信： 恭喜您获邀参加本周我行举办的金葵花理财课堂
占比20%
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占比20%
理财沙龙前的准备
本次理财沙龙主题（符合客户的兴趣） 学习产品包装说明（自信、认同） 邀约合适的客户（短信、电话话术） 准邀约对象的数量要够多（现场氛围） 重点客户的关注与座位安排（重点关注） 沙龙前对客户面对面说明产品（提高促成率、转介绍） 沙龙前各项事务的安排(主持、主讲、布置、音乐、PPT
名额有限，详询请回复短信或电话XXXXXXXX。
营销自己 招商银行您最好的理财伙伴，理财经理XXX。
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理财沙龙邀约短信
引起 兴趣
解决 方案
回复 机制
招商银行理财服务活动通知短信： 想知道欧美富过七代的秘诀？
本周日上午十点我行特别邀请拥有超过十二年的专门为 高端客户进行财富理财专家为我们分享《富过七代的财 富智慧》来说明现代人让财富代代相传的秘诀。
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电话接触：理财沙龙电话邀约话术
流程
话术
以30-60秒说明并强 调重点
如何为您提供更好的理财服务，让您的财富更 有效增值是我们一直努力的目标，所以我们会 持续发送对您理财有帮助的信息。（停顿）
说明短信的性质
经过08年的金融风暴，很多企业受到冲击的同 时，也连带影响到家庭的财富；反观欧美国家 的企业家企业受到的影响更大，可是他们的家 庭财富却丝毫不受影响，这也是我们中国最不 一样的地方。你说是吗？
取一个主题名称
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培养富小孩从小开始
“养儿大不易”为许多人既沉重又无奈的共同感触，不敢生、不想生的 夫妻日趋增多。现代为人父母的您是否有这些焦虑： 如何让孩子赢在起跑线上？ 如何面对年年高涨的各项学习费用？ 孩子如何在未来竞争激烈的社会中生存？ 如何担起养育子女这个超过20年的甜蜜负担，却又能在力拼家庭经济的 同时兼顾生活质量与亲子关系？
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研讨会产品说明的注意事项
重复强调主讲人的观点 了解客户对这一些观点的想法 借着沙龙的观点引导出产品 产品介绍必须围绕着沙龙的重点 产品特点的介绍尽量不超过四点 此时才将产品相关说明数据给客户
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研讨会促成的话术流程
XXX您看今天的专家讲得如何？ 您看，对于今天老师讲的内容，哪一个是您最认同或是感兴 趣的？ 哦？是什么原因您最关心这一点呢？ 那您对这一点有什么看法？ 这一点对您的投资理财有什么影响？
务理念---在客户到来时立即 沙龙讲完结束后，与客户一
递出
对一沟通时递出
理财沙龙活动介绍---在客 签单资料---包括保险和基
户到来时立即递出
金的
理财观念宣传资料---在客 课程反馈表---留下客户的
户到来时立即递出
课后反馈并请客户推荐客户
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理财沙龙现场布置要起到的ຫໍສະໝຸດ Baidu果
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网点办理财沙龙的困惑
客户不好约，想约客户可是客户没兴趣 效果不好，现在办理财沙龙的业绩越来越少 理财、养生、命理和风水该讲的主题都讲了，不知道还 可以讲什么。 现在办理财沙龙产品客户都不感兴趣 现在客户来都只是为礼物或是吃吃喝喝
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不成功的理财沙龙根本问题
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理财沙龙邀约计划
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理财沙龙邀约短信
引起 兴趣
解决 方案
回复 机制
招商银行理财服务活动通知短信： 通胀时代，你的资产被“没收”了吗？
本周日上午十点我行特别邀请拥有超过十二年的理财专 家为我们分享《负利率时代的财富保值策略》来说明现 代人必须知道抗通胀的必胜策略。
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理财沙龙现场组织的基本流程
前一天的准备
开场前的准备
活动现场
结束后的追踪
营销辅助工具 客户确认 签到表与客户 反馈表
客户经理话术 演练
主持人/主讲人 演练
现场布置
现场布置 迎客
客户经理与客 户互动的内容
客户签到与递 送相关资料
观察客户的反 应
鼓励客户进行 互动
特别发送此短信提醒您，时间是本周日上午十点我行 XX路财富管理中心，本次题目为《富过七代的财富智 慧》相信对您的理财一定会有很大帮助。
期待您的莅临。
营销自己 招商银行您最好的理财伙伴，理财经理XXX。
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理财沙龙中如何提高现场促成
理财沙龙当天操作流程表的检查（有提供表格） 理财沙龙现场的资料准备（主推产品的相关资料） 重点客户的关注与座位安排 沙龙中礼仪人员带领客户、登记、入座、别针 沙龙中的促成与约定近日见面时间 沙龙中相关表格的填写（有提供追踪表） 礼仪人员欢送客户
等等、、) 沙龙前礼仪训练与促成的演练 沙龙中后期相关追踪的表格
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理财沙龙举办的形态 由分行或支行集中举办 由网点自行举办 客户单位或小区
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理财沙龙策划必须先找一个吸引人的故事 激发客户的需求 让客户感觉有问题要解决 让客户觉得你的产品能解决问题 使客户愿意让你解决问题
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故事一定要从客户的生活中出现 担心 FEAR
人为什么需要理财？
收益之外，为什么需要用钱去赚钱？ 保障之外，为什么我们需要保障？
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“主题故事”一定要从客户的生活中出现
人为什么需要理财？
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范例 “退休规划”
养儿”防”老 养儿”妨”老 ”防”儿养老
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怎样设计打动人的“故事”
一定要从客户最关心的出发 融入客户身边正在发生的事 可以解决客户的问题 可以满足客户的期望 会让客户好奇、期待的 是客户正在困惑中的 能与产品特点结合的
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营销主题与产品营销组合设计
环境 客户
趋势 问题
关心
营销主题 营销诉求 宣传资料 辅助工具
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理财沙龙过程中如何与客户互动 坐在客户旁边 当老师说到一些情况的时候要表示认同 引导客户与老师进行响应与互动
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理财课程后的促成工作
首先去找感兴趣与认真听课的客户 简单了解对活动内容的评价 客户离开前先要求填写问卷 若有小礼品则请客户填好问卷后再给 引导客户到理财室进行完整的产品说明 每个客户说明时间以不超过20分钟为原则 若未成交则引导客户填写反馈表来留下客户基 本信息
营销工具搭配话 术
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理财沙龙前客户的接触与铺垫
列出 邀约 目标 客户
维护 短信 接触
电话 追踪 与维 护
理财 沙龙 邀约 短信
电话 邀约
确认 理财 短信 沙龙
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理财沙龙邀约使用方式
目的：邀约客户参加理财沙龙 步骤：有了理财主题
1、列出你要邀约客户的名单（有提供计划表） 2、发送邀约短信 3、电话进行邀约 4、对答应要来的客户发送确认短信
客户问题
主题与内容
现场控制与管理
邀约的客户与 主题不符
客户太少
客户邀约前的 铺垫不足
理财主题的设 计客户不感兴趣
主题内容太专 业缺乏故事
主题内容与产 品没有挂勾
主题内容与产 品的挂钩太直接
主讲人与主持 人的人选
缺乏事前演练 营销工具准备
现场促成的演 练
会后的追踪
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一对多理财沙龙营销成功的关键
取一个主题名称
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理财沙龙的工具准备
沙龙前的准备
面对面营销的工具
相关话术
合适主题的客户名 单 产品包装话术学习 理财沙龙邀约短信 或信函
沙龙前各项事务的安
排
产品说明彩页 理财沙龙用的PPT 现场布置海报
理财服务中心简 介
促成用单据
沙龙前短信、电 话邀约话术
沙龙后客户反馈 表和追踪表
理财沙龙一对多营销操作流程与技巧
课程要求 轻松不随便 手机不要出声音 投入与配合 准时与纪律 分享与创新 鼓励与赞美
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小组讨论 以理财沙龙形式做营销的好处？ 现在网点做理财沙龙的问题与状况？
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用一对多理财沙龙营销的好处 创造营销的氛围 提高营销的效率-尤其中低端客户的营销 提高我们的专业形象 客户维护的手段之一
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理财沙龙开始前客户经理要如何接待客户
尽量做到引导每个客户进场 和每一个客户接触并递上名片和理财观念资料 和客户聊天简单寒喧过后，只聊
为什么要做这次活动 为什么要谈这个主题 介绍主讲人 有时间介绍给相关领导认识
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接待客户范例
为什么要做这个活动 您知道在09年的投资市场还是有不错表现的，但还是有70% 的投资者是没有赚钱的，这就告诉我们在理财工作上应该做 出正确的理财规划，尤其现在什么都在涨， 我们的钱呢！ 越 来越小所以如何理财就特别重要了！所以我们将会不定期的 邀请不同的专家来为我们分享一些理财上不错的经验。 为什么要谈这个主题 过去几年你有没有感觉我们的钱越来越小？还有啊因为过去 几年股市的震荡有很多客户被套牢，或是曾经亏钱所以至今 面对投资还是有所恐惧，因此今天就是主要提供这样的内容 供大家参考。
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营销自己 招商银行您最好的理财伙伴，理财经理XXX。
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理财沙龙电话邀约话术
流程
确认对方 表明身份
话术
您好！请问张富贵先生吗？ 我是招商银行XX支行客户经理XXX。 您现在方便说话吗？
是这样的 我前几天发给您的理财服务活动通知 短信，不知道您看了没有？ 了解对方是否收到 “有”太好了！ “没有”没关系，就是担心您没收到所以打这一 通电话给您。