模拟商务谈判方案

商务谈判方案

目录一、谈判双方背景分析

（一）己方：用钱宝借贷公司背景（二）对方：浙江香飘飘食品公司背景

二、谈判主题

三、谈判议题

四、谈判团队组成

五、谈判目标

六、谈判双方优劣势分析

（一）己方优劣势分析

1、己方优势

2、己方劣势

3、己方谈判团队成员分析

（二）对方优劣势分析

1、对方优势

2、对方劣势

3、对方谈判成员分析

七、谈判过程与策略的应用

八、谈判成果与风险分析

九、谈判议程

十、预案

一、谈判双方背景分析

（一）己方——用钱宝是基于移动互联网的全流程线上网络借款APP，主要解决都市年轻白领与蓝领在日常生活中的小额借款需求，由前百度、赶集网、民生银行等互联网与金融行业资深人士创办。提供500-5000元“小额度”，7-30天“短周期”的灵活借款。用户可以在范围内自主定义借款金额、还款周期。用钱宝采用互联网大数据方式，省去了传统金融服务的繁琐流程及手续，旨在提供一个简单方便、灵活快捷的借款新模式：随时随地，一键申请，一键还款；3分钟认证，平均8秒完成借款申请审核，最快10秒内放款。

（二）客方——香飘飘奶茶是浙江香飘飘食品公司生产的杯装

奶茶，主要生产基地在浙江湖州。连续五年销售领先，香飘飘奶

茶被称为中国奶茶业发展最快的企业之一，为了满足和适应当今

人们快节奏的生活需要，公司一直致力于方便类食品的研发、生

产和销售，先后开发出“香飘飘”、“磨坊农庄“等品牌二十余

种系列的奶茶、速食年糕和休闲花生产品，销售范围覆盖全国所

有省、市、自治区和直辖市。

公司现有各类中高级技术人员百余人，同时拥有国内顶尖的标准

化生产、检测、分析等系列的自动化仪器和设备。并先后通过了ISO9001：2000的质量体系认证、ISO14001：2004的环境管理体系、计量检测体系、标准化良好行为企业的认证。

2008年4月，公司持有的“香飘飘”商标正式被认定为“中国驰名商标”。这次认定标志着香飘飘长期以来积极实施培育自主知名品牌，增强企业核心竞争优势，实现可持续发展的品牌战略又取得了新的重大成果。公司陆续获得了浙江省级农业龙头企业、浙江省食品工业百强企业、浙江省食品卫生等级A级单位、浙江省信用等级AA级企业、湖州市重点骨干企业、湖州市优质企业、湖州市1010典型示范工程“十佳农业龙头企业”、湖州市上交

财税收入大户等荣誉称号。

二、谈判主题——

用钱宝借贷公司香与飘飘公司借贷财务

三、谈判议题——

1、借贷金额

2、借贷期限

3、接待抵押

4、保证人

5、借贷利息

6、违约金额

四、谈判团队组成——

首席谈判代表王子豪（市场部主管）负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。

秘书唐嘉慧

财务代表邵沁烨（财务主管）

法律代表陈婉玲（总经理助理）

五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。

六、谈判双方优劣势分析

（一）己方优劣势分析

1、优势

时尚的包装外表——时尚潮流深受15-30岁的青年们的喜欢，市场定位在青年群体在这个品牌为王的时代里，香飘飘的第一市场定位，使它深入人心，拥有强大的市场份额，这些成功不是偶然的，还与它的营销有关，品牌设计：“天使的翅膀”带到大家的欢迎商标注册：为保持企业与品牌的高度相关性，商标注册树立了香飘飘的形象文化锻造：因为新，所以新吧！面对年轻的消费人群，时尚性，

就成了香飘飘的文化诉求，从网络歌曲《香飘飘》品牌的主题曲成为流行曲，到活力·阳光·时尚的明星代言，都成为笼罩在香飘飘上的无价之炫彩光环。

2、劣势

但2015年起，广告不具有吸引力，主要的人群还是学生，广告比较刻板，没有青春活力的朝气，因此客流量有所减少。吸引消费者的方式也不够多不够具有心意，目前市场竞争力很大，竞争对手优乐美的渠道五花八门，而香飘飘除了电视宣传及线下销售，基本没有别的宣传方式。

3、己方谈判团队成员分析

（二）客方优劣势分析

1、优势

①小额度、短周期，更加灵活

500-5000元“小额度”，7-30天“短周期”；用户可以在范围内自主定义借款金额、还款周期。

真正做到按需借款，“用多少借多少，用几天借几天”，按日结算，不浪费一分钱。

②全流程线上完成，极为方便

从申请到放款仅4步，到期一键还款，操作简单

手机号注册————填写认证资料————一键申请————放款————到期一键还款

全部操作均在手机APP上完成，省时省力。

填写认证资料仅需3分钟，且认证信息填写完善后，无需每次申请时重复填写，真正做到“一键借款”。

③互联网大数据模式，机器自动审核，极速批款

用钱宝采用互联网大数据方式，采集互联网大数据并进行数据清洗、建模，形成个人信用评分体系，

省去了传统金融服务的繁琐流程及手续，旨在提供一个简单方便、灵活快捷的借款新模式：

3分钟认证，一键申请，最快30分钟批款，到期一键还款。

2、劣势

（1）借款人需要真实完整的填写自己个人资料。信息保密度偏低。（2）需要进行多种认证，比如说淘宝认证，运营商认证等等，借款人填写的越全面，额度就会越高，并且也会较容易通过审核。

（3）金额较大时需要面谈。

3、对方谈判成员分析

据我方了解对方谈判代表主要分工

金凯瑞——法律代表

丁凡——财务代表

首席谈判代表——袁曦

秘书——武千益