2-先服务后销售流程概述(二元事业群-2017年4月试点版)
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Thank you!
29/29
先服务后销售流程概述
课程大纲
• 什么是先服务后销售流程 • 线上流程概述 • 线下流程概述 • 销售流程学习模式
2/29
什么是先服务后销售流程
3/29
医
财
食
玩
住
行
平安的“金管家APP”能够嵌入到客户生 活方方面面，满足客户服务体验需求！
4/29
通过平安提供的医、食、住、行、玩、财6大服务提升
24/29
销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
9/29
寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品
客户
销售
服务
结合客户需求推荐各 类线上体验式产品
优惠生 活用品
推荐
健康险 推荐
体检卡 推荐
意外险 推荐
金融产 品推荐
……
10/29
借助APP生态圈、微 信圈经营持续为客户 提供服务，最终促进
客户的寿险转化
始下一个销售循环
寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品 销售
客户 服务
19/29
从任何一个步骤开始 都可依次完成整个销 售循环
寻找准主顾
全
名单
筛选
部
A级
售后服务 及转介绍
双圈 经营
成交 面谈
约访
建立 关系
销售 面谈
产品销 售
客户 服务
20/29
寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
wenku.baidu.com
建立 关系
产品 销售
客户 服务
11/29
在线上流程的过程 的每一个步骤里， 寻找可切入到线下 循环的机会！
寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
售后服务及 转介绍
双圈
经营
成交
面谈
约访
建立
销售
关系
面谈
产品 销售
客户 服务
12/29
寻找准主顾
全
名单
筛选
部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品 销售
客户 服务
线上 流程
全
A
部
级
千差万别 的客户
经过名 单筛选
线下 不同销 流程 售策略
7/29
线上流程概述
寻找准主顾
全
名单
筛选
部
A
级
双圈 经营
售后服务及 转介绍
成交 面谈
约访
建立 关系
销售 面谈
产品 销售
及额度，并确定成
交面谈时间
17/29
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务及 转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品 销售
客户 服务
18/29
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
客户体验，并根据客户实际需求进行开拓，进而切入
寿险销售，这就是平安独有的先服务后销售的流程！
服务
销售
5/29
先服务后销售流程的构成：
寻找准主顾
名单
全
筛选
部
A级
外
圈
售后服务 及转介绍
为
双圈
线
经营
上
成交
流
面谈
程
约访
销售 面谈
建立 关系
产品 销售
客户 服务
内 圈 为 线 下 流 程
6/29
寻找符合条件 的销售对象
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情 努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
21/29
对客户的准备 • 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大
的风险和最大的需求 • 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合
客户的保障计划 • 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
25/29
关于“平先服务后销售流程”，你学会了吗？
让我们通过测验一起回 顾一下课程要点吧： • 请打开在线试卷，现
场作答，共计4题 • 限时：4分钟
26/29
1、在寻找准主顾步骤中，筛选的A级客户可直接进入到线下寿险 销售环节？（判断） A、对 B、错
2、在“建立关系”步骤中主要依托依（ ），作为与准客户建 立良好关系的开始（单选） A、微信 B、电话本 C、平安金管家APP D、知鸟APP
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线下流程概述
寻找准主顾
全
名单
筛选
部
A
级
双圈 经营
售后服务及 转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
与准主顾联系 取得面谈机会
产品 销售
客户 服务
16/29
寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品
客户
销售
服务
通过面对面的交流
确定客户寿险需求
客户 服务
依托平安金管家APP， 作为与准客户建立良好 关系的开始
提升客 户体验
拓宽收 入来源
客户下载 注册
维护客 户关系
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寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品
客户
销售
服务
结合客户兴趣，借助金管 家APP向客户提供医、食 、住、行、玩、财等各类 服务，并在服务过程中寻 找各种销售的机会和方向
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展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
23/29
先服务后销售的流程是一套系统的销售方法，它贯穿销售 环节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
自我的准备 • 自己手机安装金管家APP • 熟悉金管家APP各模块主要功用 • 掌握下载及绑定自己信息的安装流程
13/29
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析客户可 能的喜好
• 在主管的帮助下，结合自己了解 的APP功能，选择合适模块并准 备相关推荐的方法
14/29
展业工具的准备 • 智能手机 • 网络设备：无线wifi、手机热点 • ……
3、“成交面谈”步骤的两个关键点是（ ）（多选） A、讲解建议书 B、促成 C、转介绍 D、确认需求
4、销售流程的学习模式为（ ）（多选） A、背诵 B、模仿 C、掌握 D、创新
27/29
测试成绩 不理想怎 么办？
还想再提
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先服务后销售流程概述
课程大纲
• 什么是先服务后销售流程 • 线上流程概述 • 线下流程概述 • 销售流程学习模式
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什么是先服务后销售流程
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医
财
食
玩
住
行
平安的“金管家APP”能够嵌入到客户生 活方方面面，满足客户服务体验需求！
4/29
通过平安提供的医、食、住、行、玩、财6大服务提升
24/29
销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句 话背诵、演练37遍后，这句话就会 很自然地出现在销售的谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—— 反复不断的练习，仔细琢磨关键 句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特 的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
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寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品
客户
销售
服务
结合客户需求推荐各 类线上体验式产品
优惠生 活用品
推荐
健康险 推荐
体检卡 推荐
意外险 推荐
金融产 品推荐
……
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借助APP生态圈、微 信圈经营持续为客户 提供服务，最终促进
客户的寿险转化
始下一个销售循环
寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品 销售
客户 服务
19/29
从任何一个步骤开始 都可依次完成整个销 售循环
寻找准主顾
全
名单
筛选
部
A级
售后服务 及转介绍
双圈 经营
成交 面谈
约访
建立 关系
销售 面谈
产品销 售
客户 服务
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寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
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建立 关系
产品 销售
客户 服务
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在线上流程的过程 的每一个步骤里， 寻找可切入到线下 循环的机会！
寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
售后服务及 转介绍
双圈
经营
成交
面谈
约访
建立
销售
关系
面谈
产品 销售
客户 服务
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寻找准主顾
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筛选
部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品 销售
客户 服务
线上 流程
全
A
部
级
千差万别 的客户
经过名 单筛选
线下 不同销 流程 售策略
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线上流程概述
寻找准主顾
全
名单
筛选
部
A
级
双圈 经营
售后服务及 转介绍
成交 面谈
约访
建立 关系
销售 面谈
产品 销售
及额度，并确定成
交面谈时间
17/29
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
达致成交
寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务及 转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品 销售
客户 服务
18/29
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
客户体验，并根据客户实际需求进行开拓，进而切入
寿险销售，这就是平安独有的先服务后销售的流程！
服务
销售
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先服务后销售流程的构成：
寻找准主顾
名单
全
筛选
部
A级
外
圈
售后服务 及转介绍
为
双圈
线
经营
上
成交
流
面谈
程
约访
销售 面谈
建立 关系
产品 销售
客户 服务
内 圈 为 线 下 流 程
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寻找符合条件 的销售对象
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情 努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
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对客户的准备 • 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大
的风险和最大的需求 • 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合
客户的保障计划 • 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
25/29
关于“平先服务后销售流程”，你学会了吗？
让我们通过测验一起回 顾一下课程要点吧： • 请打开在线试卷，现
场作答，共计4题 • 限时：4分钟
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1、在寻找准主顾步骤中，筛选的A级客户可直接进入到线下寿险 销售环节？（判断） A、对 B、错
2、在“建立关系”步骤中主要依托依（ ），作为与准客户建 立良好关系的开始（单选） A、微信 B、电话本 C、平安金管家APP D、知鸟APP
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线下流程概述
寻找准主顾
全
名单
筛选
部
A
级
双圈 经营
售后服务及 转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
与准主顾联系 取得面谈机会
产品 销售
客户 服务
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寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品
客户
销售
服务
通过面对面的交流
确定客户寿险需求
客户 服务
依托平安金管家APP， 作为与准客户建立良好 关系的开始
提升客 户体验
拓宽收 入来源
客户下载 注册
维护客 户关系
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寻找准主顾
全
名单
筛选 部
A
级
双圈 经营
售后服务 及转介绍
成交 面谈
约访
销售 面谈
建立 关系
产品
客户
销售
服务
结合客户兴趣，借助金管 家APP向客户提供医、食 、住、行、玩、财等各类 服务，并在服务过程中寻 找各种销售的机会和方向
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展业工具准备
• 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
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先服务后销售的流程是一套系统的销售方法，它贯穿销售 环节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
自我的准备 • 自己手机安装金管家APP • 熟悉金管家APP各模块主要功用 • 掌握下载及绑定自己信息的安装流程
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对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析客户可 能的喜好
• 在主管的帮助下，结合自己了解 的APP功能，选择合适模块并准 备相关推荐的方法
14/29
展业工具的准备 • 智能手机 • 网络设备：无线wifi、手机热点 • ……
3、“成交面谈”步骤的两个关键点是（ ）（多选） A、讲解建议书 B、促成 C、转介绍 D、确认需求
4、销售流程的学习模式为（ ）（多选） A、背诵 B、模仿 C、掌握 D、创新
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测试成绩 不理想怎 么办？
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