16-智胜成交面谈辽分报备版

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讲解顺序：（6）管养老
“当然我希望您一生都平平安 安的没病没灾的。这样您未来 可以每年或每月从账户里领钱， 补充养老。”
中国进入老龄化社会，养儿防老、社保养老、存款养老等方式都 不足以支撑稳定的退休生活水平，商业保险是安全有利的补充。
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讲解顺序：（7）短期买保障
“人生不过三种情况，发生意外活得短，身体一般活得不长不短， 健康长寿活得长。所以，买万能，短期主要是为了买保障，意外发 生时，能为家人留下一份补偿，用小钱换大钱。得了大病也有钱治。
16-智胜成交面谈辽分报备版
课程大纲
•源自文库鑫盛成交面谈回顾 • 以智胜为主险的成交面谈
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鑫盛成交面谈回顾
还记得鑫盛的成交面谈 吗？有哪几个步骤？
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步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
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以智胜为主险的成交面谈
假如我为客户推荐的险 种是以智胜为主险，应
该怎么讲解呢？
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讲解顺序：（3）知道拿多少钱
“同时您帐户的现金价值会随着平安 的经营不断增加，按我们中档演示， 60岁时现金价值达到_____元，70岁达 到________元，80岁达到_________元。 这笔钱一次性取就是您的财富，每年 或每个月取就是您的补充养老。”
讲解顺序：（8）中期买收益
“中期开始保单就有收益了，回本后，相当于不花钱买保障。”
讲解顺序：（9）长期买养老
“到了后期，您的保单价值已经相当可观了，它带给您的就是有品 质的养老和财富生活。”
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步骤三、促成及异议处理
如果你想拥有这些保障，我得问你几个问题。（对照投保书
客 上的户健：康还告要知逐扣一初询始问费…用…），如不果划没算有。问题，请提供一下您的身
•举例一次性取与每年或月取 •提示未来收益不确定，演示数据为中档账户价值。
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讲解顺序：（4）管意外 “从合同生效到65周岁拥有意外身故保障25万。”
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讲解顺序：（5）管大病
“万能保男性28种、女性30种 重大疾病，凭医院诊断书即可一 次性得到至少10万元的赔付。”
•若赔付后基本保额不为零，则保单继续有效。 •若现金价值的105%超过基本保额，则身故和重疾都直接赔付现金价值的 105%，保单终止。 举例6000元放入保守投资与万能账户对比，3年内大病，哪个更有帮助？
份证，帮您办一下投保手续。 业务员：陈先生，我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会介
意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我们介意的应该 是最终的回报。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，任何一 家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是行业惯例，您所 关心的应该不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道、怎样的过程能 让您获得不错的收益和保障，您觉得呢？
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步骤四：转介绍
业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果 你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以 介绍三个朋友给我，我可以跟他们分享一下这个 经验？（递上本子和 笔，准备记录的动作）
客 户：……
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谢谢
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客 户：还要交满10年，太久了。
业务员：交费时间至少10年，是为了让客户累积足够的资金，充分享 受到平安万能账户带来的投资收益。我想像您工作这么出色 的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生。即使您出现 资金周转困难使您无法交费，也不用担心，因为您的保单前 期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支付 保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只 不过缓交保费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资 金累积速度和持续交费特别奖励等。所以建议您前10年每年 都尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。
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客 户：为什么缓交保费还要降低保额呀？
业务员：当您出现保费缓交的时候，说明您此时的资金周转存在一定 的困难，这份计划设置保额自动下调的功能，就是通过降低 保障成本来更好的贴近您的实际需求，真正做到“百变灵活 ”，避免出现保障成本支出过多，削弱账户的累计效果甚至 因为账户价值不足以支付保障成本的尴尬局面。