商务谈判(第八章)
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学习目标
通过本章学习，你应该： 通过本章学习，你应该： 了解有效的商务谈判组织对商务谈判成功的影响； 了解有效的商务谈判组织对商务谈判成功的影响； 熟悉商务谈判组织与管理的过程； 熟悉商务谈判组织与管理的过程； 掌握商务谈判控制的关键环节与要点。 掌握商务谈判控制的关键环节与要点。
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2)业务熟练的商务人员 业务熟练的商务人员 其具体职责是： 其具体职责是： 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
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3)精通经济法的法律人员 精通经济法的法律人员 其主要职责是： 其主要职责是： 确认谈判对方经济组织的法人地位； 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。 检查法律文件的准确性和完整性。
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8.2.2 “台上”和“台下”的分工与配 台上” 台下” 台上 合
洽谈技术条款的分工与合作 洽谈商务条款时的分工与合作 洽谈合同法律条款的分工与合作
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8.3 商务谈判的控制
8.3.1 8.3.2 8.3.3 8.3.4 8.3.5 8.3.6 8.3.7 调查研究阶段 确定谈判的目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 谈判物质条件的准备 进行模拟谈判
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4)熟练业务的翻译人员 熟练业务的翻译人员 5)首席代表 首席代表 其主要职责是： 其主要职责是： (1)监督谈判程序； 监督谈判程序； 监督谈判程序 (2)掌握谈判进程； 掌握谈判进程； 掌握谈判进程 (3)听取专业人员的建议和说明； 听取专业人员的建议和说明； 听取专业人员的建议和说明 (4)协调谈判班子成员的意见； 协调谈判班子成员的意见； 协调谈判班子成员的意见 (5)决定谈判过程中的重要事项； 决定谈判过程中的重要事项； 决定谈判过程中的重要事项 (6)代表单位签约； 代表单位签约； 代表单位签约 (7)汇报谈判工作。 汇报谈判工作。 汇报谈判工作 6)记录人员 记录人员
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8.3.4 确定谈判的议程和进度
谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。 它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。 ☺ 议题 ☺ 顺序 ☺ 时间
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典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久。 谈判应在何时举行，为期多久。 谈判在何处举行。 谈判在何处举行。 哪些事项列人讨论，哪些不列入讨论。 哪些事项列人讨论，哪些不列入讨论。
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8.2 商务谈判的团队合作
8.2.1 主谈与辅谈的分工与配合
8.2.2 “台上”和“台下”的分工与配合 台上” 台上 台下”
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8.2.1 主谈与辅谈的分工与配合
主谈是指在谈判的某一阶段， 主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题 时的主要发言人，或称谈判首席代表； 时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组 其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。 其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物， 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其 主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以 实现。 实现。 主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。 主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。 在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达， 在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达， 尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈表述， 尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈表述，辅谈决不 能随意谈个人观点或下与主谈不一致的结论。 能随意谈个人观点或下与主谈不一致的结论。辅谈要配合 主谈起到参谋和支持作用。 主谈起到参谋和支持作用。
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8.1 商务谈判人员的组成 8.2 商务谈判的团队合作 8.3 商务谈判的控制
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8.1 商务谈判人员的组成
8.1.1 谈判队伍的规模 8.1.2 谈判人员应具备的素质 8.1.3 谈判人员的配备
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8.1.1 谈判队伍的规模
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8.1.2 谈判人员应具备的素质
良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 谈判人员的能力素养
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8.1.3 谈判人员的配备
1)技术精湛的专业人员 技术精湛的专业人员 其基本职责是： 其基本职责是： 同对方进行专业细节方面的磋商； 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。 为最后决策提供专业方面的论证。
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3)模拟谈判的方法 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法
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4)模拟谈判时应科学地做出假设 模拟谈判时应科学地做出假设 ☺ 是对客观环境的假设 ☺ 是对自身的假设 ☺ 是对对方的假设
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5)模拟谈判的总结 模拟谈判的总结 模拟谈判的总结应包括以下内容： 模拟谈判的总结应包括以下内容： 对方的观点、风格、精神。 对方的观点、风格、精神。 对方的反对意见及解决办法。 对方的反对意见及解决办法。 自己的有利条件及运用状况。 自己的有利条件及运用状况。 自己的不足及改进措施。 自己的不足及改进措施。 谈判所需情报资料是否完善。 谈判所需情报资料是否完善。 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 谈判破裂与否的界限等
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8.3.2 确定谈判的目标
☺ 最低限度目标 ☺ 可接受目标 ☺ 最优期望目标
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8.3.3 明确谈判的地点和时间
1)谈判地点 谈判地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判
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2)谈判时间 谈判时间 开局时间 间隔时间 截止时间
一对一的个体谈判是指参加谈判的双方各派 出一名谈判人员完成谈判的过程。 出一名谈判人员完成谈判的过程。 多人参加的集体谈判是指由多个人组成谈判 班子，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要， 班子，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要， 谈判人员之间取得知识结构上的互补， 谈判人员之间取得知识结构上的互补，发挥综合 的整体优势。 的整体优势。
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8.3.6 谈判物质条件的准备
谈判室及室内用具的准备 谈判人员的食宿准备。 谈判人员的食宿准备。
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8.3.7 进行模拟谈判
模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二， 模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二， 或在谈判小组外， 或在谈判小组外，再建立一个实力相当的谈判小 由一方实施本方的谈判方案， 组，由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手 的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、 的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、 预演或彩排。 预演或彩排。
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引例
的谈判
某半导体工厂采购设备、 某半导体工厂采购设备、备件Biblioteka Baidu技术
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、 备件和技术，适合该厂的供应商在美国、 备件和技术，适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找 家以上的供应商。 到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推 家以上的供应商 正在此时， 销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂 销人员去天津访问， 购买所需设备和技术。 购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了， 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了， 工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权， 工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托 有外贸权的公司做代理， 公司接到委托后 公司接到委托后， 有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和 日本的厂商探询，结果， 日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却 回函问： 公司与香港 公司的关系是什么？ 公司与香港B公司的关系是什么 回函问：A公司与香港 公司的关系是什么？有的出价很 高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工 公司拿的探询结果未达到预期目标， 公司拿的探询结果未达到预期目标 人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
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实践训练
背景： 背景：武汉某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的 小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元 小厂，经过几年的努力，发展为产值 多万元 的规模，产品打入日本市场， 的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在 日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻” 日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。 有一年， 有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而 到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社， 至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社， 要求原价包销该厂的佛坛产品。 要求原价包销该厂的佛坛产品。 问题： 问题：请为该工艺雕刻厂设计一个三天的接待 计划。 计划。
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商务谈判的控制主要是对商务谈判进程的控 制，包括谈判目标的确定、谈判信息的收集、谈判 包括谈判目标的确定、谈判信息的收集、 人员的选择、谈判时间、地点的确定等等。 人员的选择、谈判时间、地点的确定等等。
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8.3.1 调查研究阶段
调查研究的对象和范围包括整个市场行情， 调查研究的对象和范围包括整个市场行情， 自身实力及谈判对手的各种状况。 自身实力及谈判对手的各种状况。 要了解自己 充分掌握对方
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8.3.5 制定谈判的对策
谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小。 双方实力的大小。 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。 双方以往的关系。 双方以往的关系。 对方和己方的优势所在。 对方和己方的优势所在。 交易本身的重要性。 交易本身的重要性。 谈判的时间限制。 谈判的时间限制。 是否有建立持久、友好关系的必要性。 是否有建立持久、友好关系的必要性。
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1)模拟谈判的作用 模拟谈判的作用 模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操作 与实践，经过操练达到磨合队伍、 与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本 方协同作战能力的目的。 方协同作战能力的目的。
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2)模拟谈判的主要任务 模拟谈判的主要任务 检验本方谈判准备工作是否到位， 检验本方谈判准备工作是否到位，各项安排是否 妥当，计划方案是否合理。 妥当，计划方案是否合理。 寻找本方被忽略的环节，发现本方优劣势， 寻找本方被忽略的环节，发现本方优劣势，提出 如何发挥优势、弥补劣势的策略。 如何发挥优势、弥补劣势的策略。 准备各种应变对策。 准备各种应变对策。
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学习目标
通过本章学习，你应该： 通过本章学习，你应该： 了解有效的商务谈判组织对商务谈判成功的影响； 了解有效的商务谈判组织对商务谈判成功的影响； 熟悉商务谈判组织与管理的过程； 熟悉商务谈判组织与管理的过程； 掌握商务谈判控制的关键环节与要点。 掌握商务谈判控制的关键环节与要点。
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2)业务熟练的商务人员 业务熟练的商务人员 其具体职责是： 其具体职责是： 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
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3)精通经济法的法律人员 精通经济法的法律人员 其主要职责是： 其主要职责是： 确认谈判对方经济组织的法人地位； 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完整性。 检查法律文件的准确性和完整性。
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8.2.2 “台上”和“台下”的分工与配 台上” 台下” 台上 合
洽谈技术条款的分工与合作 洽谈商务条款时的分工与合作 洽谈合同法律条款的分工与合作
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8.3 商务谈判的控制
8.3.1 8.3.2 8.3.3 8.3.4 8.3.5 8.3.6 8.3.7 调查研究阶段 确定谈判的目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 谈判物质条件的准备 进行模拟谈判
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4)熟练业务的翻译人员 熟练业务的翻译人员 5)首席代表 首席代表 其主要职责是： 其主要职责是： (1)监督谈判程序； 监督谈判程序； 监督谈判程序 (2)掌握谈判进程； 掌握谈判进程； 掌握谈判进程 (3)听取专业人员的建议和说明； 听取专业人员的建议和说明； 听取专业人员的建议和说明 (4)协调谈判班子成员的意见； 协调谈判班子成员的意见； 协调谈判班子成员的意见 (5)决定谈判过程中的重要事项； 决定谈判过程中的重要事项； 决定谈判过程中的重要事项 (6)代表单位签约； 代表单位签约； 代表单位签约 (7)汇报谈判工作。 汇报谈判工作。 汇报谈判工作 6)记录人员 记录人员
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8.3.4 确定谈判的议程和进度
谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。 它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。 它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。 ☺ 议题 ☺ 顺序 ☺ 时间
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典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久。 谈判应在何时举行，为期多久。 谈判在何处举行。 谈判在何处举行。 哪些事项列人讨论，哪些不列入讨论。 哪些事项列人讨论，哪些不列入讨论。
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8.2 商务谈判的团队合作
8.2.1 主谈与辅谈的分工与配合
8.2.2 “台上”和“台下”的分工与配合 台上” 台上 台下”
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8.2.1 主谈与辅谈的分工与配合
主谈是指在谈判的某一阶段， 主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题 时的主要发言人，或称谈判首席代表； 时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组 其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。 其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物， 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其 主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以 实现。 实现。 主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。 主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。 在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达， 在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达， 尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈表述， 尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈表述，辅谈决不 能随意谈个人观点或下与主谈不一致的结论。 能随意谈个人观点或下与主谈不一致的结论。辅谈要配合 主谈起到参谋和支持作用。 主谈起到参谋和支持作用。
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8.1 商务谈判人员的组成 8.2 商务谈判的团队合作 8.3 商务谈判的控制
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8.1 商务谈判人员的组成
8.1.1 谈判队伍的规模 8.1.2 谈判人员应具备的素质 8.1.3 谈判人员的配备
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8.1.1 谈判队伍的规模
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8.1.2 谈判人员应具备的素质
良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 谈判人员的能力素养
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8.1.3 谈判人员的配备
1)技术精湛的专业人员 技术精湛的专业人员 其基本职责是： 其基本职责是： 同对方进行专业细节方面的磋商； 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。 为最后决策提供专业方面的论证。
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3)模拟谈判的方法 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法
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4)模拟谈判时应科学地做出假设 模拟谈判时应科学地做出假设 ☺ 是对客观环境的假设 ☺ 是对自身的假设 ☺ 是对对方的假设
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5)模拟谈判的总结 模拟谈判的总结 模拟谈判的总结应包括以下内容： 模拟谈判的总结应包括以下内容： 对方的观点、风格、精神。 对方的观点、风格、精神。 对方的反对意见及解决办法。 对方的反对意见及解决办法。 自己的有利条件及运用状况。 自己的有利条件及运用状况。 自己的不足及改进措施。 自己的不足及改进措施。 谈判所需情报资料是否完善。 谈判所需情报资料是否完善。 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 谈判破裂与否的界限等
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8.3.2 确定谈判的目标
☺ 最低限度目标 ☺ 可接受目标 ☺ 最优期望目标
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8.3.3 明确谈判的地点和时间
1)谈判地点 谈判地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判
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2)谈判时间 谈判时间 开局时间 间隔时间 截止时间
一对一的个体谈判是指参加谈判的双方各派 出一名谈判人员完成谈判的过程。 出一名谈判人员完成谈判的过程。 多人参加的集体谈判是指由多个人组成谈判 班子，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要， 班子，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要， 谈判人员之间取得知识结构上的互补， 谈判人员之间取得知识结构上的互补，发挥综合 的整体优势。 的整体优势。
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8.3.6 谈判物质条件的准备
谈判室及室内用具的准备 谈判人员的食宿准备。 谈判人员的食宿准备。
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8.3.7 进行模拟谈判
模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二， 模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二， 或在谈判小组外， 或在谈判小组外，再建立一个实力相当的谈判小 由一方实施本方的谈判方案， 组，由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手 的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、 的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、 预演或彩排。 预演或彩排。
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的谈判
某半导体工厂采购设备、 某半导体工厂采购设备、备件Biblioteka Baidu技术
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、 备件和技术，适合该厂的供应商在美国、 备件和技术，适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找 家以上的供应商。 到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推 家以上的供应商 正在此时， 销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂 销人员去天津访问， 购买所需设备和技术。 购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了， 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了， 工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权， 工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托 有外贸权的公司做代理， 公司接到委托后 公司接到委托后， 有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和 日本的厂商探询，结果， 日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却 回函问： 公司与香港 公司的关系是什么？ 公司与香港B公司的关系是什么 回函问：A公司与香港 公司的关系是什么？有的出价很 高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工 公司拿的探询结果未达到预期目标， 公司拿的探询结果未达到预期目标 人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
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背景： 背景：武汉某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的 小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元 小厂，经过几年的努力，发展为产值 多万元 的规模，产品打入日本市场， 的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在 日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻” 日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。 有一年， 有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而 到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社， 至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社， 要求原价包销该厂的佛坛产品。 要求原价包销该厂的佛坛产品。 问题： 问题：请为该工艺雕刻厂设计一个三天的接待 计划。 计划。
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商务谈判的控制主要是对商务谈判进程的控 制，包括谈判目标的确定、谈判信息的收集、谈判 包括谈判目标的确定、谈判信息的收集、 人员的选择、谈判时间、地点的确定等等。 人员的选择、谈判时间、地点的确定等等。
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8.3.1 调查研究阶段
调查研究的对象和范围包括整个市场行情， 调查研究的对象和范围包括整个市场行情， 自身实力及谈判对手的各种状况。 自身实力及谈判对手的各种状况。 要了解自己 充分掌握对方
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8.3.5 制定谈判的对策
谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小。 双方实力的大小。 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。 双方以往的关系。 双方以往的关系。 对方和己方的优势所在。 对方和己方的优势所在。 交易本身的重要性。 交易本身的重要性。 谈判的时间限制。 谈判的时间限制。 是否有建立持久、友好关系的必要性。 是否有建立持久、友好关系的必要性。
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1)模拟谈判的作用 模拟谈判的作用 模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操作 与实践，经过操练达到磨合队伍、 与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本 方协同作战能力的目的。 方协同作战能力的目的。
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2)模拟谈判的主要任务 模拟谈判的主要任务 检验本方谈判准备工作是否到位， 检验本方谈判准备工作是否到位，各项安排是否 妥当，计划方案是否合理。 妥当，计划方案是否合理。 寻找本方被忽略的环节，发现本方优劣势， 寻找本方被忽略的环节，发现本方优劣势，提出 如何发挥优势、弥补劣势的策略。 如何发挥优势、弥补劣势的策略。 准备各种应变对策。 准备各种应变对策。