房产经纪人专业知识

第一章专业知识
（一）、行业了解
你了解自己的工作吗？
我们提供给顾客的产品是什么？是土地？房屋？商铺？还是其他？
我们提供给顾客的产品是中介＂服务＂
我们提供的是什么样的服务？
通过提供完美的服务，彻底改变顾客的＂不动产体验＂，并且在服务的同时要超出顾客的期望
经纪人工作三圆环
怎样评价优质房源？
◆具有竞争力的价格
◆业主有明确的售房动机
◆业主能够积极配合
◆房产位于有效的服务范围内
怎样判断真实客户？
◆有明确的购买意向
◆有决策权
◆有支付能力
经纪人工作的目的:
◆我们的目的并非是为了达到客户和业主的期望值（因为期望值往往会脱
离现实）
◆需要足够的房源量，需要足够的客户量
◆我们并非（欺骗）客户，我们的目的是帮助客户成交
◆成交可能会带来损失
房源与客户是成交的基础
房源与客户是相互吸引的（量－质）
有效且充足的房源是支撑业绩的关键指标
客户是业绩实现的资源保证
拥有优质的房源即抓住了成交的主动性
房源开发能力是经纪人最基本的能力要求，并且是了解郑州房产市场和积累工作经验的基础
良好的服务和售后服务是下一个销售的开始
珍惜你的聚宝盆:
顾客=新顾客+老顾客
一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样的聚宝盆,聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累.
如何建立客户基础：
◆积极开发业主、客户
◆为顾客提供优质服务
◆始终保持与你的业务相关人士的接触
◆树立专业形象（知识技能素质）
◆不断在工作中投资
◆与同事搞好合作
客户开发的具体操作：
1、开发方式举例
（1）扫街，扫楼；
（2）来访（橱窗）；
（3）报纸；
（4）信息（黄业、企业名录）；
（5）网络；
（6）老客户；
（7）同行蹲守；
（8）公司；
（9）朋友、亲戚；
（10）逾期客户的再开发；
房地产消费:
消费者基本需求
速度——快速、高效的“一站式”服务
质量——达到和超越顾客期望
品种——根据顾客需求而定做
服务——倾听和及时的回应
价格——世界级的质量与全球最优价格的组合
房产经纪人必备的心理素质:
一.信心
要对行业、对公司、对品牌、对自己，有信心
因为说服的过程就是信心传递的过程，是情绪转移的过程
二.决心
强烈的决心可以发掘巨大的潜能
擅用“过河拆桥”胜利法
三.上进心
学习是将别人的成功复制的过程
跳出旧框框，不自我设限
四.细心
对客户周到细致，体会对方的心思，了解对方需求
细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的新客户；反之，你会失去更
多的客户
细心计划-做好时间管理
五.平常心
克服恐惧，保持快乐，不要踢猫出气
胜不骄败不馁，保持良好的心态
五.爱心
对同事和伙伴的欣赏和信任，擅用团队的力量
对顾客进行换位思考，设身处地为顾客着想
分享几句话:
◆微笑打先锋
◆倾听是妙招
◆赞美价值连城
◆成功自我推销
真正的房地产经纪人（心理职业技能专业知识房源客户）
一颗火热的心，两条跑不断的腿，三寸不烂之舌，四张厚颜的执着，五顶头地的敬业精神，经纪，一个有着万般锤炼的职业，光怪陆离的世界，形形色色的人群，一个挑战自我的职位，一次锻炼身心的机会，一份历练人
生的工作，一个快速成长的世界，我们在房子与人之间行纪，为无数的顾客选择了理想的家园，我们的职业在生命的迁徙中闪光，在前往的航程上，我们，飞得更高。

最艰难的日子，也是那些最难忘的日子。

房地产经纪人应具备：形象地比喻
◆狮子的威严.
◆狐狸的狡猾.
◆大象的厚皮（坚持不懈,不怕被拒绝）.
◆骆驼的脚力.
◆马的忠诚（人格上事业上）.
房地产经纪人应具备：
◆A：正确的态度
◆S：熟练的技巧
◆K：丰富的知识
◆H：良好的习惯
为了成功需要进行的活动:
◆熟悉房地产市场状况
◆不断的开发业主及客户
◆协助买卖双方达成交易
◆为客户和业主提供优质的后续服务
◆参加销售会议
◆扩大交际网络
◆不断提高专业技能
（二）、经纪人基本常识
1.二手房：
“二手房”是相对开发商开发销售的商品房而言，它是房地产产权交易二级市场的俗称。

凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。

2.二手房的种类：二手房主要包括私房和已购的政策性住房2种房屋类型。

已购的政策性住房主要包括职工个人按照房改政策购买的全产权公有住房、职工个人购买的政策实行优惠政策的安居工程住房、解困住房和经济适用住房、职工个人集资、政府和单位补贴的集资建设住房和合作建设住房。

3.二手房抵押贷款：
二手房抵押贷款是指购房人以在房地产二级市场上交易的房产作抵押，向银行申请贷款，用于支付购房款，再由购房人分期向银行还本付息的贷款业务。

4.二手房中介服务
房地产中介服务是指在房地产投资、建设、交易、消费等各个环节中为当事人提供居间服务的经营活动，是房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。

《城市房地产中介服务管理规定》中规定：房地产咨询是指为从事房地产活动的当事人提供法律、法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动。

房地产价格评估是指对房地产进行测算、评定其经济价值和价格的经营活动。

房地产经纪是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动。

5.居间中保
二手房中介市场为保证买卖双方合法权益、保证房屋交易正常进行的中间担保业务。

具体步骤是：按双方买卖合同的规定，将买方的资金如数如期划给卖方，将卖方的房屋产权手续和腾退的房屋如期移交给买方，使双方各得其所，避免互不信任、甚至诉诸法律的情况发生
6.诚意金：
这是部分中介开通的一项新的服务，是指买方在购房目标明确后，以看中某个区域、某种面积的房子为标准，并有一个适当的价格，为了能更快地找到自己的理想物业，预先在信得过的中介公司交上一定数额的“诚意金”，并签订一定期限。

代理方收取“诚意金”后，会努力地发挥其“团队力量”为买家寻找理想的房子。

7.佣金
如果消费者在买卖二手房中通过中介交易，就会涉及佣金问题。

佣金要与其服务相称。

过低的佣金无法维持优质的服务，而过高的佣金则与降低交易成本相违背。

所以，选择一家确实可靠的中介公司，这不仅可以起到穿针引线的作用，而且还可以免去买卖双方亲自办理相关手续的繁琐事宜。

更重要的是，由中介公司进行规范化的操作，可以降低买方与卖方单独直接交易所产生的风险，从而提高了二手房的成交率。