怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)

•30
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•第四讲：掌握谈判金钥匙
•一、展示出色的语言魅力
•1.会说话吃遍天 •2.活用谈话方式 •⑴与性情急躁的人交谈 •⑵与慢性子的人交谈
•3
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• ⑶与傲慢的人交谈 • ⑷与沉默寡言的人交谈 • ⑸与喜欢吹牛的人交谈 • 3.掌握语言特色 • ⑴讲好普通话 • ⑵了解方言特色 • ⑶懂点外语
•2.克服不良心理 •⑴害羞心理 •产生的原因： •①缺乏自信 •②怕失面子
•10
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•克服的方法：
•①加强实践锻炼
•②不要过分疑心
•⑵自卑心理
•产生的原因：
•①因交际受挫所致
•②因某些生理缺陷所致
•③对自我智力估计过低所致
•④受到压力或舆论的影响所
•4 7 PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•2.倾听的技巧
•⑴耐心地听 •⑵虚心地听 •⑶会心地听
•48
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 3.提问的技巧
• ⑴提问的作用 • ①可以解除疑惑，获取信息 • ②可以活跃气氛，促进沟通 • ③可以控制谈话方向，把握沟通进程
•1.谈判的出发点：“有所需求” • 罗恩斯坦精明过人--
•1 7 PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•2.谈判成功的标志：“互相满足” •富翁好友的一张支票-•3.谈判的结果：“双方均是赢家” •美国商人与印度画商--
•1
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•4
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 4.人品重于商品 • 5.奉客户为“上帝” • 6.做营销有心人
• 二、要有坚实的知识基础
• 营销人应具备的知识架构：
•5
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•⑴一字型结构 •能使营销人敢说敢干 •⑵1字型结构 •能使营销人能说能干 •⑶T字型结构 •能使营销人会说会干 •⑷十字型结构 •能使营销人巧说巧干
Dimension Dimension Dimension
•23
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 3.五力整合 • ⑴运筹力 • ⑵应变力 • ⑶意志力 • ⑷自制力 • ⑸排遣力
•24
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 第三讲：要成为钓鱼高手
• 一、要找准营销洽谈对象
•8
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 三、要有良好的心理素质
• 1.学会自励自强 • ⑴学会充满自信 • ⑵学会战胜恐惧 • ①恐惧副作用 • ②营销就是和拒绝作战 • ⑶学会控制情绪 • ①哲人哲理 • ②怎样管理自己的情绪浪潮
•9
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•15
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•⑶生猛海鲜型的东北顾客 •⑷辣椒型的川湘鄂顾客 •⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 •⑹快餐型的特区顾客 •⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
•16
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•第二讲：谈判资源的整合
•一、要牢记营销谈判格言
•49
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• ⑵提问的原则 • ①要考虑提问的倾向性 • ②要使提问具有诱发力 • ③要进行提问的合理分工 • ④要妥善安排提问的顺序 • ⑤要以诚恳的态度提问 • ⑥提问的句式要简短明了
•32
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 二、要遵循营销洽谈要则
• 1.满足需要原则 • 2.把握利益原则 • 3.诱导感化原则 • 诱导感化原则的运用要做到： • ⑴说干结合 • ⑵虚实相兼 • ⑶善用技巧
•33
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 4.吉姆（GEM）劝说原则 • 5.通俗易懂原则 • 6.低褒感微原则 • 7.说三听七原则 • 8.避免争论原则 • 9.适度沉默原则 • 10.柔性表达原则
•20
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 三、把握好谈判班子整合
• 1.谈判者年龄互补 • 2.谈判者性别互补 • 3.谈判者性格互补 • ⑴独立型与顺应型 • ⑵活跃型与沉稳型 • ⑶急躁型与精细型
•2
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•四、运用好谈判力的整合
• 2.建议成交策略 • ⑴请求成交法 • ⑵局部成交法 • ⑶假定成交法 • ⑷选择成交法 • ⑸限期成交法 • ⑹从众成交法 • ⑺保证成交法 • ⑻优惠成交法
•4
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 八、要主动使用电话营销
• 1.打电话有诀窍 • 2.通话时间选择
•4 3 PPT文档演模板
• 2.解答好五个“W” • ⑴你为何来（WHY） • ⑵产品是什么（WHAT IS IT） • ⑶谁说的（WHO SAYS SO） • ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） • ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET）
•36
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 四、要学会应对问题顾客
• 影响购买的角色包括： • 守门人、使用者、 • 影响者、决策者、经办者
•25
PPT文档演模板
•
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 二、要了解洽谈对象特征
• 1.冷淡类型顾客 • 2.软心肠型顾客 • 3.防卫类型顾客 • 4.要答案型顾客 • 5.干练类型顾客
•26
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 1.诚恳接受抱怨 • 2.不要火上浇油 • 3.寻找双方共识 • 4.安抚对方情绪
•4 0 PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 七、要积极促成双方交易
• 1.善于捕捉信号 • ⑴语言信号 • ⑵动作信号 • ⑶表情信号 • ⑷事态信号
•41
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 1.塑造自身角色 • 2.找准职业定位 • 职业定位有三个层次： • 即谋生、谋职、谋事
•3
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 3.通晓职场定律 • ⑴自信--隐藏的资本 • ⑵豁达--融洽的通道 • ⑶坚强--成功的源泉 • ⑷敏锐--感悟的钥匙 • ⑸踏实--沉稳的脚印 • ⑹热情--做人的品格
怎样成为营销谈判的高 手(PPT91页)
PPT文档演模板
2020/11/14
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•谈判是交易的前奏曲
•谈判是营销的主旋
•不做律总统，
• 但不能不做
•
一个谈判家
•2
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•第一讲：营销谈判基本功
• 一、要有超前的营销理念
•1.谈判=2C+3M •⑴Computer（电脑）--谈判工具 •⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 •⑶Movement（变动）--谈判状态 •⑷Money（金钱）--谈判价值 •⑸Mine（我的）--谈判目标
•22
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 2.谈判“三D人” • ⑴第一个D：Onside • ⑵第二个D：Inside • ⑶第三个D：Future
•13
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•克服的方法：
•①好心看人
•②不文过饰非
•⑸嫉妒心理
•对象及表现形式：
•①嫉妒与自己相象的人
•②嫉妒具有攻击性与愤懑性
•③嫉妒他人比自己高于一筹的地
•1 4 PPT文档演模板
方
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•克服的方法： •①摒弃自私狭隘的意识 •②正确看待名利 •3.拓宽社交范围 •⑴中南海型的北京顾客 •⑵本帮菜型的上海顾客
•4
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 三、语言沟通的表现形式
• 1.述说的技巧
• ⑴述说的方式 • ①循序述说 • ②对比述说 • ③提炼述说 • ④情理述说
•4 6
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• ⑵述说的基本要领 • ①简明扼要 • ②分寸得当 • ③准确易懂 • ④注意头尾
•3 8 PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 处理顾客异议应持以下态度： • 1.轻松不可紧张 • 2.倾听真诚欢迎 • 3.重述证明了解 • 4.慎回答又友善 • 5.既尊重又圆滑 • 6.巧撤退留后路
•39
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 六、要灵活化解顾客抱怨
•28
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 约见准备的内容包括： • 1.确定约见对象 • 2.明确约见目的 • 3.安排约见时间 • 4.选择约见地点
•29
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 五、选择好顾客约见方法
• 1.当面约见顾客 • 做HEART法的运用大师 • 真诚（honesty）、 • 保持自我（ego）、 • 有好的心态（attitude）、 • 把握好分寸（reserve）、 • 表现出坚强（tough）。 • 2.电话约见顾客 • 3.函件约见顾客
•6
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 营销人知识修炼的重点是： • 1.产品销售知识 • 产品的生产方法； • 售后服务设施； • 同类产品的竞争情况； • 发货方式； • 产品的使用方法； • 产品的技术性能等。
•7
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•2.解读顾客心理 •3.熟悉相关法律 •合同法； •产品质量法； •反不正当竞争法； •广告法； •商标法； •消费者权益保护法等。
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•第五讲：要熟知沟通艺术
• 一、谈判语言的基本特征
• 1.鲜明的功利性 • 2.灵活的随机性 • 3.巧妙的策略性 • 4.迅捷的反馈性
•44
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•二、语言运用的基本原则
•1.准确性原则 •2.针对性原则 •3.适切性原则 •⑴切己又切人 •⑵合时又合地 •⑶切旨又切境
•1
PPT文档演模板
致
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•克服的方法： •①用积极的态度对待自身不足 •②培养乐观的生活态度 •⑶偏见心理 •产生的原因： •①第一印象的影响 •②自身状态的驱使
•12
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 克服的方法： • ①站在对方的立场上看问题 • ②客观地看待别人 • ⑷疑心心理 • 产生的原因： • ①受人挑拨怀疑他人 • ②因表象或假相猜忌他人
• 三、要做好顾客资格认定
• “MAN”法则，即 • 1.有商品购买力（MONEY） • 2.有购买决定权（AUTHORITY） • 3.对商品有需求（NEED）
•2
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•四、要做好顾客约见准备
•营销人员应是“三H一F人”： •3个H是head(头)、 •heart（心）、 •hand（手）、 •F是foot（脚）
• 1.我永远是对的 • 2.我有话想要说 • 3.应先办我的事 • 4.叫你们经理来
•37
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 五、要善于处理顾客异议
• ⑴需求异议 • ⑵产品异议 • ⑶价格异议 • ⑷服务异议 • ⑸权力异议 • ⑹财力异议 • ⑺购买时间异议 • ⑻货源异议
•34
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
•三 、 要 做 好 企 业 产 品 介
绍
•1.掌握介绍步骤 •⑴引起顾客注意--Attention •⑵唤起顾客兴趣--Interest •⑶Βιβλιοθήκη Baidu起顾客欲望--Desire •⑷促成顾客行动--Action
•3 5
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 二、要学会谈判环境整合
• 1.双方关系整合 • ⑴同志式类型的谈判 • 菠萝罐头与红烧肉-• ⑵兄弟式类型的谈判 • ⑶朋友式类型的谈判
•1
PPT文档演模板
怎样成为营销谈判的高手(PPT91页)
• 2.法律因素整合 • 3.社会文化因素整合 • ⑴中西方对谈判的态度 • ⑵宗教因素不可低估 • ⑶行为方式的差异