销售老鸟告诉你不为人知的销售技巧

销售老鸟告诉你不为人知的销售技巧

小商贩和业务员

1. 小商贩

小商贩属性：小商贩是未来小店老板的雏形，言不多，性活跃，有主见，独断行，成商快，少纷争，势利眼，寡诚信，转行快，流动大!

小商贩的根本是社会所迫，生计所需，一般文化程度不高，但能吃苦耐劳，由于投入少，利润较低，竞争力很大，中途退伍的小商贩比比皆是，但是最后坚持到开店的也很多，由于基数大，完全能够成为文化不高，又能吃苦耐劳，不怕丢面子人群的从商基础.

如何开始小生意呢，首先找市场，最简单的就是人多之地为佳，地摊，流动为主要，兼职以早晚出击，专业以全天守候为上，销售商品，从日用百货，到特定客人，无所不包，小可从针头线脑，大可以家用电器，汽车公司，在节假日找块人多的场地，搭台唱戏，不也是搞地摊销售吗?所以说地摊是---销售之王!万业只要在地摊上能销售，开店办厂，创业，就无所不能!

创业者，很多是地摊开始的!

地摊的选货很重要，选货直接影响到以后的销售，选活也很有学问，下面重点介绍!

开创之初，首先选择周边批发市场，可以用100-200元钱进一些你认为好销售的货，千万不要进多，这是你创业的大忌!找块人流大的路口街边，不要怕城管，只要有其他小贩落脚，你就能摆摊，一个早上或者一个晚上，你就可以知道你进的商品，是不是正确，是不是适销对路，是不是以后可以作为赚钱手段，你可以用记号大头笔，写上一些诱惑性的广告语，或者尝试着在人多的时候击掌要喝，将人群目光吸引过来，一般将价格乘以你批发(进货)价格的2，就是翻倍，(大额商品和热消商品除外)，如果一个早上或者一个晚上3个小时左右，你买动商品1/4以上，这个是个好项目，可以长期做，如果没有1/4以上，请尽快寻找新的商品，否则你将最后以失败告终!

做地摊生意的技巧，巧选地段，巧设价格，巧做宣传!

巧选地段------以人多为佳，这是大众选择!

还有可以设定商品特定销售阶层，例如老年用品，就不能在时尚人流中买动，必须在公园，菜市场门口为佳!

巧设定价格-----定价不准，将是你成败的关键，做生意就是为了赚钱，赚不到钱在好的生意也是枉然，首先在选择商品的时候，至少选择同种商品两样价格，或者两样包装，这个叫做A和B，在销售的时候，可以将其中A开价是成本或者略高(例如2.5元批发价，市场价格在5元，你定3元)来吸引路人，而同时将两外一种同类不同包装的商品B，定价高于前面的商品至少2倍以上(例如3元进货价，你开12元)

，给客人有所选择，在客人动手比较商品的时候，你可以这样介绍，前者A虽然便宜，但是你看做工相对粗糙，质量也差，后面B做工又好，材料又好，经久耐用，质量上乘，等等，一般客人会选择你介绍的好的产品，这样你钱就赚来了，而且赚的合情合理，叫同行无法清楚你为何销售比他们要好!

如果你不做价格区别，你将在同行激烈竞争之下赚不到钱，以上就是经典赚钱之道!

巧足宣传----宣传不好，生意做不出去，如果叫你去打广告，你又没有钱，这是小商贩最大的难处，但是在我看来，一点也不难!首先你要特出自己商品的个性，例如剃须刀，一刀刮干净，不用来二刀(虽然做不到你也要这样说)，工程塑料ABS原料和美国杜邦刀头(说一些高级货的名称来标榜你的专业性不用太真实，目的就是唬人)，如何经久耐用(适当的时候可以往地上扔下，不过你要会扔，如果你不会扔，就是鸡飞蛋打)，最关键的，你千万不要说，你在周边批发是市场找来的货色，你要说广州上海厂家直接进的(或者你亲戚是那个厂的工人带回来的，呵呵)，一般人也无从查找你的来源，只要他需要一般就会被你赚到!

在试销成功以后，你就要积极寻找货源，同种商品，进货渠道不同价格差异太大，你可以通过网络，找到厂家或者代理商，一般情况是，价格是你们本地的批发佳的60-70%，这中间利润你有可以多赚!

在我看来，一般一个人，一天赚到100元以上，才可以真正做下来，如果连续3-5天少于100元，这个商品或者你的市场选择，以及你的卖法就有问题，真正会卖商品的就是小东西，一天也能收入在100-300之间，几个月小来，你就可以转行开小店了!
2.小业务员

小业务员属性：未来CEO的后备军，年轻气盛，豪情满天，在单位卑微底下，在客户委曲求全，成功少，退伍多，败-----无所得，成----满面红光

很少有富家子弟从最基础的业务员开始做生意，绝大部分最基础的业务员是公司企业的广告兵，公司招你们来并不是真的将希望寄托在你们身上，一个业务老鸟可以顶你们上百个业务菜鸟，但是最基础的业务员绝大部分工作是在帮企业或公司做宣传工作，广种薄收，成者寥寥!

公司招收你们采用低薪+提成(一定要区别底薪+提成哦，完全两个不同的意思)，其实就是没有指望你们的成功，广告的成分多，没有给你们浮动定价权(浮动定价权是经理级别使用)，

你们无一例外的在联系到意向客户后不断的向你们上级(经理级别)请示，其中绝大部分资源最后被他们剥夺，你们成为无名英雄，当然你们也无所得!

那么怎么样才能

在1/1000的希望中走向成功呢!

1. 选择产品

很多业务员根本不知道选择产品的重要性，只知道选择公司，公司的产品是不是适合你营销将是成功的关键步骤!

业务员要学会不选择公司而选择产品，首先要了解产品的定位，推销给谁，谁是最大的用户，那些目标客户的实际需要，最好你要有个客观的分析和认定，不要一味听从你自己公司的老总吹嘘(他一般是老鸟，知道销售技巧，给下属信心是老鸟的基本工具之一)，有了客观分析后，你才能掌握自己的命运!

2. 熟悉产品功能及创新介绍方法

接手新业务后很多新业务员，不知道如何推销，空有一身力气，无从着手，现在我免费为你提供经验，首先你要尽快熟悉产品功能，越详细越好，掌握产品的操作技巧，和初步的技术知识(一般是参数)，找到产品最有竞争力的一句口号，例如XXX一开XXX就消失，等等(明知道是不太现实，但是已经要坚持经常说，话说百句就是真理)。

3. 熟悉利用渠道

推销的重点是使用渠道商(千万不要一步登天做承包商，你还没有那个能耐)，渠道商是最直接的销售方式，只要你产品及价格可以，基本上可以做到销售，你可以听到专业的渠道商给你专业的产品评价(比自己公司的老总客观100倍)!说了半天，你知道渠道商是什么吗!

渠道商就是----日用百货的百货公司，大小都是，大有规模效应，小有片区优势!专业产品(如灯具)就需要找专业点的灯具店，他们是一般是行业承包商，你跟在他们后面会有意想不到的效果!等等适合所有行业。

4. 创造价格优势.

新进业务员叫广告兵，公司不指望你们能真正拿到什么订单，也不会给你什么权利，一切靠自己，干不好的，不想干的就直接走路，公司根本就不在意你们，你们要想干出成绩，可谓困难重重，首先你在定价上就没有了优势，一旦客户要求你优惠价格，你们一般只有向上级请示，这一请示，你就等于主动将到手客户拱手让给了你的上司，你毫无办法，更是无奈(业务老鸟的是这样坐着等你们这些菜鸟给他们赚钱的)，怎么办呢!------创造价格优势!

你们一般业务员上门推销很多人大口一开，负责这个片区啊什么的，所谓的负责就是有很大的产品浮动价格权利，客户要求适当下浮你就要有这个权利，那么客户就承认接受了你!

怎么创造价格优势呢!-----就是偷着重新制作价格表，在公司的价格基础上上调N%(行业不同，上调无限，新产品可以上调大些，老产品只能上调很少)，给客户报价以后，直接给个暗示，如果生意好，你自己就可以直接给他优惠，装的和老鸟

一般，自信，沉稳!那么你的客人就接受你了，最起码是看重了你，这个是成功的关键!

5. 创造利益

做生意，不是做公益，功利心要强，赚不到钱，你做啥生意呢，那么就要积极想办法创造利益。

业务员利益有三种，1.保障性工资-----保证你吃饱饭就绝对抽不起烟的那种，2.业务提成-----这个是画饼充饥的梦幻，做不到生意就根本没有，3.即得利益----下面重点讲既得利益!

前面两点没有什么可以讲的，重点是3.既得利益，也就是产生利益最大化，小业务员一旦做到了生意，你们要视如宝贝，可不能轻易放弃你的赚钱机会，有的时候手段有些非常规，只要不实际伤害公司利益，一般公司不会来管你，手段就是----前抬后压，具体做法是，在客户面前台价格，在公司里想尽办法给产品压价格，你可以说客户来的不容易，你可以说客户的重要性，你可以说客户的广告效应，你可以说客户的后续产能，如果经理作梗(不要让经理染指,千万记住)，你就直接报备老总，(老总一般喜欢有成绩的业务员，在老总眼里，没有多少业务员和业务经理的分别，你们就是他赚钱的工具而已)，老总的特性也不可能亲力亲为，只要你有成绩，他们心里就会盘算怎么样来利用好你，你可以在实际成绩的基础上，制造一片虚幻的利益，让老总知道失去这个客户是很大损失，他这个时候甚至能接受你提出的给客户首批免费(可不要真的免费哦，最终的目标就是利益进自己的口袋)，这个就叫----前抬后压，大家看明白了吗!

几次下来(当然你不能总是让公司吃亏)，你就有了向高一级的业务经理冲锋的机会了，口袋有粮，心中不慌，这是真理!