连锁经营管理实训

项目
决策 所有权 经营权
直营连锁
特许连锁(FC)
自由连锁(VC)
（RC） 总部做出决策
以总部为主，加盟店为 参考总部旨意，分店有
辅
较大的自主权
总部所有
加盟店所有
成员店所有
非独立
非独立
独立
分店经理
总部任命
加盟店主
成员店主
商品来源 价格制定
总部统一进货 总部规定
总部统一进货 原则上总部规定
大部分由总部进货，少 部分成员店自己进货
、专门技艺、设计图样和操作的文件 ❖ ④ 上述某些项目的版权
⑵ 合约期限
❖ 合约期限即是加盟双方关系持续的时间。这一时 间有长有短，短则为3～5年，长则10年以上，没 有具体的标准。西方国家的法律规定：“合同的 持续期应长到足以使加盟者收回他的初始投资。 ”在合约上，还应该注明允许加盟店有延展期的 权利。
❖ 国际连锁协会以及西方各国政府的规定中，往往 把经营11个以上商店的零售业或餐饮业的组织称 为连锁商店。
⑵ 连锁经营
❖ 需要注意的是，今天的连锁商店并不局限于零售 业和餐饮业，它已经深入到许多服务行业，而且 ，国外定义中对连锁商店的数量上的规定，只是 一种法律上的、统计上的规定，并不是在经营上 的划分是否属于连锁的标志。另外，从管理学的 角度来看，当一个企业的门店数量发展到10家左 右，就会带来管理上的根本变化，必须采取与单 独企业经营不同的管理方式。由此得出我们划分 连锁经营的标志不能看门店的数量，而应考察其 经营管理的特点是否符合连锁经营的内涵。
⑷ 加盟店的义务
❖ 加盟店取得总部的各种无形资产的使用权， 并得到总部的各项服务支持，使自己的经营迅速 站稳脚跟，走上正轨，他必须付出一定的代价， 并承担相应的责任。为了让加盟者明确自己的责 任与义务，也为了约束加盟者履行职责，必须将 这些事项也详细列入加盟条约中。一般情况下， 操作手册或营业手册有一些内容涉及加盟者应执 行的义务，并作为加盟者开业后的经营活动参考 指南，并随着特许体系的发展，操作手册还将不 断更新和完善。
⑵ 契约管理模式的缺点
❖ ① 由于门店管理人员不能由总部指定，一旦因 管理者素质问题导致门店经营失败会给整个连锁 事业造成不良影响。
❖ ② 门店的经营者拥有一部分权力，有时可能不 完全按总部的规定经营，这对统一的连锁品牌形 象会产生不利影响
❖ ③ 若总部与门店产生矛盾和冲突，总部需要花 很多时间和精力去解决，甚至需诉诸法律。
技能描述
❖ 1 特许连锁经营实施的程序
图1-2 特许连锁经营加盟流程图
1 特许连锁经营实施的程序
❖ ⑴ 制订特许连锁经营开发计划 ❖ ⑵ 建立自己的样板店 ❖ ⑶ 准备特许连锁经营所需文件 ❖ ⑷ 宣传推广，征募加盟 ❖ ⑸ 教育培训，开店准备 ❖ ⑹ 开业后的服务与管理
管理升级——特许经营的管理
⑴ 混合管理模式的优点
❖ ① 门店有一定的灵活性，有利于调动分店的积 极性，避免制度僵化的危害。
❖ ② 能在一定程度上适应连锁门店当地消费者的 需要，更好地满足不同地区的消费者的需求。
❖ ③ 门店保留一定的经营权，在竞争中能掌握主 动，有利于提高竞争力。
❖ ④ 在采购上可以同时享受规模化和差异化的好 处。
⑵ 自由连锁的优缺点
❖ ① 自由连锁的优点 ❖ ②自由连锁的不足
自由连锁的不足在于其连接纽带不紧，凝聚力相 对较弱，总部集中统一运作的作用受到限制，因 而组织不够稳定，发展规模和地域有一定的局限 性；过于民主，决策迟缓，相对来说竞争力受到 影响。三种连锁类型的特点见表1-2所示。
表1-2 三种连锁类型比较表
连锁经营管理实训
基本理论回顾
技能1
连锁企业与传统商业区分
适用情景
❖ 适用于对连锁企业尚未进行系统了解初步认识连 锁企业的工作的人员。
情境描述
❖ 小王刚刚是JX学院的连锁经营管理专业新生。 一天，老师带他们去参加为期一周的认识性实习 ，于是小王第一次接触到麦当劳、肯德基、沃尔 玛、家乐福、联华超市、农工商超市等连锁企业 。然而，他弄不清楚这些名字相同的商店之间是 怎样的关系，他与其他单体商业企业何区别？
❖ ④ 由于契约的时间性限制，双方关系有时不会 长久，经营会出现不稳定的情况。
来自百度文库
技能3
特许连锁企业经营管理技术
适用情景
❖ 适用连锁企业经营管理人员对特许连锁经营进行 管理。
情境描述
❖ 王小明通过了解，已经知道了连锁经营有三种类 型，即直营连锁、特许连锁和自由连锁。现在， 他想开一家连锁店。经调查，他发现“小肥羊” 连锁集团正在以特许经营的方式向全国各地招聘 加盟商。为保证万无一失，他想在自己加盟之前， 先了解一下特许连锁加盟的程序如何？特许加盟 费用如何确定？
⑵ 分权管理模式的缺点
❖ ① 总部控制力弱，商品和服务不统一，可能导 致企业形象不统一，易形成各自为政的局面，不 利于资源整合，不能产生连带效应。
❖ ② 商品进货价格较高。 ❖ ③ 促销成本大，促销效果较低。 ❖ ④ 门店的店长培养时间长。
3 混合管理模式
❖ ⑴ 混合管理模式的优点 ❖ ⑵ 混合管理模式的缺点
⑸ 对加盟店的经营控制
❖ 特许经营的最大特点就是在经营业务及方式上高 度统一，使各自独立的事业者在合同的规定下形 成一个资本统一经营的外在形象。如果其中一个 加盟店没有按总部的统一要求去经营，就会破坏 这一整体的外在形象，使整个特许系统的声誉受 到损害。因此，总部必须对加盟店实施有效的控 制，以保证经营的标准和规范能够得到不折不扣 地贯彻实施。总部采取什么方法控制加盟店的经 营，应详细列入合约中，以得到加盟者的理解和 接受。
⑶ 加盟总部提供服务的种类和范围
❖ ① 初始服务主要有选址、店铺装修、培训、开 店设备的购置、融资等。
❖ ② 后续服务包括，总部对加盟店活动实施有效 的监控，以帮助其保持标准化和实现企业利润； 总部继续进行操作方法的改进及革新并向加盟店 传授；总部进行市场调查研究并向加盟店传送市 场信息；总部开展集中统一的促销活动；总部向 加盟店提供集中采购的货源；总部专家向加盟店 提供的管理咨询服务等。
1 集权管理模式
❖ ⑴ 集权管理模式的优点 ❖ ⑵ 集权管理模式的缺点
⑴ 集权管理模式的优点
❖ ① 总部控制力较强。 ❖ ② 统一营销规划，降低促销成本。 ❖ ③ 集中采购，降低采购成本。 ❖ ④ 有利于资源整合，产生连带效应。 ❖ ⑤ 作业系统与服务品质较为一致。 ❖ ⑥ 人员招聘和培训工作容易实施。
❖ ⑴ 从经营方式看，连锁经营是资源整合后的规 模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营 。
❖ ⑵ 从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心 的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经验 管理。
❖ ⑶ 从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快 速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。
❖ ⑷ 从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信 息技术进行精细化管理，而传统商业只能依靠手 工操作进行粗放管理。
❖ ⑴ 特许连锁的特征 ❖ ⑵ 特许连锁的优缺点
⑴ 特许连锁的特征
❖ ① 特许连锁经营的核心是特许权的转让。 ❖ ② 总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合
约而形成的纵向关系。 ❖ ③ 特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权
高度集中，对外形成一致的形象。 ❖ ④ 加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟
❖ 1 特许连锁经营的策划 ❖ 2 完善特许合约 ❖ 3 确定合理的加盟费用 ❖ 4 如何招募加盟商 ❖ 5 提升总部服务水平 ❖ 6增进加盟双方沟通
1、特许连锁经营的策划
❖ ⑴ 建立特许组织架构 ❖ ⑵ 确定特许经营方式 ❖ ⑶ 制定加盟区域战略 ❖ ⑷ 完善加盟业务运作程序 ❖ ⑸ 确定项目推广策略
2、连锁经营的实质表现
❖ 企业识别系统及商标统一 ❖ 商品和服务统一 ❖ 经营管理统一 ❖ 经营理念统一
连锁经营四个层次统一的关系如图1-1所示. 图1-1 连锁经营四个层次统一关系图
3、连锁经营管理的特点
❖ 一、规模化的经营方式 ❖ 二、网络化的组织形式 ❖ 三、规范化的管理方式
管理升级——连锁经营与传统商业 经营的区别
自由选择
促销
总部统一实行
总部与分店的关系
完全一体
总部统一实行 契约关系
自由加入 任意共同体
分店建议对总部的影响
小
小
大
分店上交总部的指导费
无
5%以上
5%以下
合同约束力 合同规定加盟时间
总部规定
强硬 多为5年以上
松散 多为1年
外观形象
完全一样
完全一样
基本一样
管理升级——连锁企业的管理模式
❖ 1 集权管理模式 ❖ 2 分权管理模式 ❖ 3 混合管理模式 ❖ 4 契约管理模式
⑵ 混合管理模式的缺点
❖ ① 如果权力划分不适当，可能导致集权管理和 分权管理两方面的弊端。
❖ ② 不易形成统一的管理风格，其授权效果容易 受到管理者个人风格的影响。
4 契约管理模式
❖ ⑴ 契约管理模式的优点 ❖ ⑵ 契约管理模式的缺点
⑴ 契约管理模式的优点
❖ ① 因为门店的所有权归经营者所有，经营者承 担了全部的经营风险，因而能最大限度地调动门 店经营者的积极性。
⑹ 加盟店的转让
技能描述
❖ 1、连锁经营的内涵 ❖ 2、连锁经营的实质表现 ❖ 3、连锁经营的特征
1 连锁经营的内涵
❖ ⑴ 连锁店 ❖ ⑵ 连锁经营
（1）连锁店
❖ 我国连锁经营协会1997年在《连锁店经营管理 规范意见》中规定：“连锁店是指经营同类商品 、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理 下，采取统一采购或授予特许权方式，实现规模 效益的经营组织形式。
下面我们用表1-1来比较说明连锁经营 和传统商业经营的优劣。
表1-1 连锁经营与传统商业经营优劣比较
技能2
连锁经营的类型及管理模式
适用情景
❖ 适用连锁企业总部管理岗位及管理人员对不同类 型的连锁企业进行管理。
情境描述
❖ 王小明是某学院化工系的毕业生，由于2008年世 界金融危机的影响，一直找不到理想的工作，所 以他想走自我创业的发展道路。想到现代连锁企 业的发展较快，所以也想开一家连锁店。他通过 上网查询，发现网上邀请加盟企业很多，但费用 和管理方式都不一样，有的只是授予你使用它的 品牌，有的帮助你管理，保证你能正常运营。可 是，王小明不知道自己适合开办哪种类型的连锁 企业？
店为此要支付一定的费用。
⑵ 特许连锁的优缺点
❖ ① 特许连锁的优点 ❖ ②特许连锁的不足
3 自由连锁
❖ ⑴ 自由连锁的特征 ❖ ⑵ 自由连锁的优缺点
⑴ 自由连锁的特征
❖ ① 成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权 。
❖ ② 总部与成员店之间的关系是协商与服务的关 系。
❖ ③ 维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制 定的合同。
2、完善特许合约
❖ ⑴ 商标、商号等的使用 ❖ ⑵ 合约期限 ❖ ⑶ 加盟总部提供服务的种类和范围 ❖ ⑷ 加盟店的义务 ❖ ⑸ 对加盟店的经营控制 ❖ ⑹ 加盟店的转让
⑴ 商标、商号等的使用
❖ ① 贸易商标或贸易名称，以及相应的商誉 ❖ ② 一种商业模式或一种体系，其各个要素均记
载于一本手册中，有些内容可能是商业秘密 ❖ ③ 在某种情况下，可能是一种制作方法、秘方
❖ ② 能享受到连锁经营进行资源整合所带来的规 模效益，实现单店经营不能达到的效益。
❖ ③ 在总部和门店的共同努力下，对品牌价值的 提升有较大帮助。
❖ ④ 总部在关键的经营模式方面对门店进行指导 和监督，而不需要事无巨细地对分店进行管理， 可以省去相当一部分人力成本，并将精力集中在 连锁企业发展的重大问题上。
❖ 1 直营连锁 ❖ 2 特许连锁 ❖ 3 自由连锁
技能描述
1 直营连锁
❖ ⑴ 直营连锁的特点 ❖ ⑵ 直营连锁的优缺点
⑴ 直营连锁的特点
❖ ① 同一资本开设门店 ❖ ② 经营管理高度集中统一 ❖ ③ 统一的核算制度
⑵ 直营连锁的优缺点
❖ ① 直营连锁的优点 ❖ ②直营连锁的不足
2 特许连锁
⑵ 集权管理模式的缺点
❖ ① 门店运作缺乏弹性。 ❖ ② 总部事务繁多，且管理成本增大。 ❖ ③ 难以兼顾有差异的单店。 ❖ ④ 易形成组织僵化。 ❖ ⑤ 不利于门店考核和门店人员培养。
2 分权管理模式
❖ ⑴ 分权管理模式的优点 ❖ ⑵ 分权管理模式的缺点
⑴ 分权管理模式的优点
❖ ① 总部管理重点突出。 ❖ ② 总部人力成本较低。 ❖ ③ 有利于门店管理者的培养。 ❖ ④ 门店适应性强，应变力高。 ❖ ⑤有利于门店的考核，调动门店人员的积极性。