组训的角色定位

组训的角色定位

保险业在经历了一段超速发展的阶段后，几乎所有的可用之才甚至是庸才都已经有了自己的定位，很多公司已经在用人方面显得捉襟见肘。如果这个问题不能很好的解决，未来将困难重重，如何解决这问题方法当然不少，尤其是现在各公司都成立了组训队伍，相信老总们关注这支队伍的目光可谓是意味深长。

身为组训的一员，间或也听到伙伴的抱怨-----做组训干的活太多，公司要求的指标也比较严，拿钱也不算多，真是太累了。可是如果组训伙伴们认真思索一下自己未来发展方向及公司在用人方面的良苦用心，便猛然会领悟那句至理名言-----------天将降大任与斯人也！

一、根正苗红组训具有天生的优势

不管是从优秀业务员当中选拔，还是在社会上招聘，各家对组训的选拔都是非常慎重的，标准也是很高的，例如学历，几乎都要求必须是本科以上的学历。当然，学历不等于能力，但起码说明了修养、文化素质、悟性等人生底蕴的程度。

与此同时组训们还要经过严格的岗前培训和审查，稍有不慎将遭到淘汰。因此经过严格甄选的组训队伍事实上是强强连手的优势组合团队，在这样的团队中工作对个人

的发展都将大有益处。在严格的培训中，不管来自何方。

曾经有何等娇人的业绩，都会被要求打碎原来的自我，进行整和。都会被还原成一张白纸，重新描绘寿险生涯的蓝图，然后被授予正确的观念，规范的动作，一番脱胎换骨，组训们便以崭新的姿态投入工作了。有如此高的起点和如此强的团队互动，可以说组训们在起跑线上就奠定了成功的优势。

二、坚持一线作战，积累成功经验

多数组训回到营业单位都会直接下到寿险的一线----营业部督导团队。与业务伙伴朝夕相处，与经理主管们并肩战斗，其意义不仅仅在眼前。在寿险事业中不论你身处多高的地位，一旦脱离业务实践，就象无根之草无源之泽一般，是不能持久的，寿险是挫折的事业，营销员每天都与拒绝做斗争，他们所承受的压力是常人无法想象的。身为组训，如果不身处期间，也很难了解自己努力工作的意义。组训要放下架子，去学习和尝试一切自己不懂或闻所未闻的经验，要善于汲取一切优点和特长，全力提升自己的综合素养，为日后的成功积累经验。

（1）工作的程序。再好的构思在实施中颠倒、错乱程序也不会有好的结果，组训在团队工作中，针对团队存在

的问题进行分析，拿出计划与方案同经理研讨，通过

之后在于相关人员沟通，达成共识，从而共同达成目

标切不可擅自做主，失去经理及主管的信任。否则即

使成功也会造成误解，导致工作的失败。流水不争先，

尊重对方顺其自然，才能创造有利的工作环境。（2）团队合作。众所周知，“共知方共识，共识方共行，如果把个人能力比做深度，无疑团队合作就是宽度，

一味突出自我，就脱离了团队，造成缺乏宽度，水能

载舟也能覆舟，丧失民心，就会失去团队，帮助团队

大多数人达成目标是组训的工作重点。

（3）做对的事情与把事情做对。作为组训，首先要清楚的一点是，所有的一切动作均与业绩挂钩，在工作中常

常会出现原则与结果的矛盾，其实在现实的生活中有

很多的事情也是无法简单用“对、错”来衡量的，只

能称之为不合时宜或其他什么。对于组训而言，有许

多的工作并非出于本意，可能当时的情况不得以才

那样做，在这种情况下把事情作对就显得尤为重要

了。刚硬，易折，每一个工作的过程应是我们关注的

重点，及时调整努力完成是我们的原则，“目标”摆

在心中设定一条安全的跑道，这样我们才能达到终

点。

（4）数据分析与预警。在团队中我们每天还要关心和面临的一个就是数据，怎么做，其实数据本身并没有什么

意义，拿出一组数据，它又能反映什么问题呢？只有

通过数字的比较，数据的功能才能显现出来，使得我

们得以分析团队经营的规律，找出差距，发扬优势，

进而帮助团队及时调整配套方案，不偏离轨道，从而

带动团队健康发展，永续经营。

三、身兼多重职责，完成管理的蜕变

组训刚下团队时，难免会产生一些迷茫甚至失落，他们会通常会发现，自己有许多很好的想法因这样或那样的原因无法付诸实践，由于经理主管甚至是业务员对自己的配合多停留在表面，因此工作起来阻力重重；误解偏见甚至是公开的轻视令人有气愤有伤心，工作上千头万绪，繁杂忙碌在肩头让人喘不过气来------

事实上，在我的组训生涯中，一个刚下团队的组训，如果只是依照组训岗位职责描述中那样履行职责的话，是很难打开工作局面的，记得刚做组训的时候，感觉自己又像经理又像主任，即是早会主持人，又是兼职讲师闹得我自己都糊涂了，只明白一件事：干，没头没尾地干，没白没夜地干，昏天黑地地干！别人的冷言冷语我全听不见，多年之后他们的赞许让我觉得就算累吐血了，也值！所以组训在团队中，即应该是营业部经理的参谋还应该是营销员的老师，要身兼多职，扮演好自己的角色。

（1）各级主管的军师。这些管理者是营销一线带兵打仗的服务部经理和营业部经理，组训和他们的关系应该是诸

葛亮和刘备的关系。众所周知，诸葛亮的能力在刘备之

上，但他作为一名军师，始终处于出谋划策、运筹帷幄

的角色，真正的决策者和领导者始终是刘备，这就要求

组训不管自身能力有多强，都要明确这样的位置，就是

想在主管的前面，做在主管的前面，站在主管的后面。

在团队中不论是业务推动还是增员发展、会议组织等等

日常工作，还是各种各样的竞赛等阶段性紧急重要的任

务，组训都能够在短时间内提供给主管一份计划方案，而且比较成熟，有很强的针对性，依照团队的的具体情

况，有横强的可操作性，并在具体实施的过程中，协助

处理出现的问题，这是军师的工作。

（2）做一个营销员喜欢爱戴的训练师。训练师不同于讲师，讲师的任务是讲好课把一个课程讲精彩是讲师要想要

做的，而训练师则不同，不仅要具备讲师的素质和能力，还要有极强的辅导训练能力。因为组训面对是相对稳定

的同一团队的营销员，这些人有的已经从业很长时间，有的是刚刚入司；有的是心态疲惫；不愿拜访，有的是

热情很高，展业乏术。可以说每个人的培训需求各不相

同，所以单个训练的情况会非常多，对业务人员辅导和

训练的要求更深入细致。组训人员不仅要和业务人员一

起分析市场和客户，还要分析和解决业务人员本身存在

的问题，引深下来还要看这些问题是否仅是个别现象还