目标市场的特点与开拓

可复制销售技能
目标市场的条件

类似背景或相似需求
可被接近


已有一定数量该类型客户
有一定成交的经验


跟自己有共同属性
地域集中尤佳
目标市场在哪里

你以前的销售轨迹 成功率高的客户类型 有共同爱好、兴趣的市场 你自己喜欢的市场
未来主力目标市场
家用电器销售行业 家用汽车行业 室内装饰业 房地产业 快餐业 “银色”行业 旅游消闲文化业 女性用品业
D
以己为例，告知自己在公 司的发展，与其建立商业 介绍行为 善用话术“桥语” 赠送自己的便笺纸，并要 求介绍客户
E
活动目的
方法 电话约访
2 3 4 5 6 7 8 9
综合意外 高消费、休闲场所 市场相对稳定且日益发展 涉及法律的刊物、社会热点新闻、案例分析 律师协会、休闲园 学历较高、思想较理性 律师事务所、律师协会 大部分律师以佣金制结算。福利一般化
律师业目标市场现状描述
10 11 12 13 14 15 16 最佳拜访时间（为什么？） 最差拜访时间（为什么？） 最佳拜访地点（为什么？） 最差拜访地点（为什么？） 市场开拓展望 准主顾所共同关切的事物 市场开拓可能遇到的相关客 户 获取更多该市场资料的其他 管道（协力者、图书馆等） 同业状况（同业状况） （商品组合） 17 18 该市场准主顾之理财习惯 其他 投资的利益 上午10：00之前、下午4：00后 11：00－15：00 办案及应酬时间 居室中 律师事务所。干扰太多 有很大潜力，与对应的良质客户 条款利益 律师的客户 司法部门、聘用法律顾问的企事业单位及个人 养老、高保障
教师目标市场现状描述
1 该市场对寿险的需求（购买 点） 针对上项需求公司的业务配 合情况（商品、理赔、生调 等 准主顾固定的户外活动（休 闲、娱乐） 市场之稳定性（准主顾之流 动量 您应阅读的定期的有关刊物 （符合该高层专业性） 准主顾参加社团、俱乐部状 况 准主顾之群体特征（别于一 般团体特征） 准主顾之位置分布情形 该市场准主顾的一般福利制 度（保险、退休金、旅游） 子女教育、养老补充 健康状况：颈椎、胃病、尘肺
C
提醒以及 让客户谈对商品理解 再次确认 寻找新的购买点 保单利益 创造售后服务的机会 价值 再次给予CALL号 呈上紧急联络卡 建立业务 自我价值提升 来源中心 挑战高收入 建立人脉 提出要求 事业伙伴 至交 获得介绍 邻居 亲戚
强调保单为有价契约要妥 为保管，永远保存最后一 期收据。 说明紧急联络卡功能
从理财角度帮助亲戚设计 险种，以低保费、高保障 、多功能以及家族病史的 角度为设计方案
E
直言不讳，请亲戚介绍并 要求其先打电话帮助进行 预约
亲 戚（旁 系 亲 属）
至交好友
活动目的 方法 电话约访 直接拜访 信函拜访 沙龙、社团聚会 私人聚会 买房计划 衣食住行的关系 受益人的关系 说明保险 投资项目 的意义与 与保险之间的关系 功用 养老金 养老金的累计 风险（意外、财务） 生活里的风险 遗产税 子女教育、医疗费用 约定时间、地点 地点为：家中、办公室 娱乐场所 要点
C
E
善用话术“桥语” 赠送自己的便笺纸，并要 求介绍客户
既有保户
活动目的 方法 再次对商品进行说明 提醒以及 让客户谈对商品理解 教育客户对自己所拥有的 再次确认 新、老产品互补 保险再次认知 保单利益 有无变更事项 介绍新商品 价值 解说公司有何活动 事业伙伴 同学 至交 获得介绍 邻居 亲戚 紧急联络人 自我价值提升 建立业务 挑战高收入 来源中心 建立人脉 提出要求 参观公司及培训 邀请参加客户联谊 要点
目标客户开拓主要方法
研究需求、接触话题
设计一套专为该市场的推销流程
设计一套开拓话术
设计一份标准建议书
找出一个购买点
选出一种商品
有影响力人士
活动目的 方法 电话约访 邀请参加理财讲座 信函 客户纪念日 个人税收 银行贷款担保 说明保险 下岗、就业问题 的意义与 功用 健康状况 风险（意外、财务） 爱心体现 事业伙伴 至交 邻居 亲戚 进入其固定的社交圈请他 帮你介绍 从投资理财角度设计计 划，从个人税收、购房、 贷款的压力来谈保障的意 义 夹入太平营销、太平报 要点 经常性的骚扰、动摇 安排面谈
A
安排面谈
B
D
业务来源中心
活动目的 方法 提出要求 挑战高收入 建立业务 来源中心 建立人脉 参加说明会、NA班 自我价值提升 要点 以己为例，告知自己在公 司的发展，与其建立商业 介绍行为
D
递送保单
活动目的 方法 再次对商品进行说明 提醒以及 让客户谈对商品理解 强调保单为有价契约要妥 为保管，永远保存最后一 再次确认 寻找新的购买点 保单利益 创造售后服务的机会 期收据。 价值 说明紧急联络卡功能 再次给予CALL机号 呈上紧急联络卡 事业伙伴 至交 获得介绍 邻居 亲戚 紧急联络人 要点
2 3 4 5 6 7 8 9
周六、周日、寒假、暑假 稳定性高、流动性小
旅游、教师节联谊会 保额较低，较理性 常规学校、业校以及各类辅导班 福利较好
教师目标市场现状描述
10 最佳拜访时间（为什么？） 最差拜访时间（为什么？） 最佳拜访地点（为什么？） 最差拜访地点（为什么？） 市场开拓展望 准主顾所共同关切的事物 市场开拓可能遇到的相关客 户 获取更多该市场资料的其他 管道（协力者、图书馆等） 同业状况（同业状况） （商品组合） 17 18 该市场准主顾之理财习惯 其他 股票、债券以及保守性投资 11 12 13 14 15 16 中午吃饭时间 上、下午授课时间 家庭、办公场所 办公场所（注：在办公场所需要丰富的理论基 础） 可以培养为业务来源中心 容易比较回报 家长、学生
IT行业
保险业
跨世纪的十大产业
产业 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 电脑信息 旅游业 律师 金融业 医生 汽车业 专业人员 资讯公司 公务人员 生物防治 对象 软件开发者、Int互联、信息网络护养人员 导游 涉外律师、挂牌律师 证券商、期货买卖者、保险业、商业贷款 私立诊所、专科医师、心理医生 销售、保养维修人员 会计、审计及各类经纪人 产品开发、经理管理层、训练者 公安、税务、工商管理等 宠物保养及宠物用品销售商
A
安排面谈
B
被介绍人
活动目的 方法 电话约访 证实介绍人提供资料 直接拜访 信函拜访 寻找保险需求 子女教育 养老计划 说明保险 下岗、就业问题 的意义与 功用 养老金 风险（意外、财务） 投资、理财 自我价值提升 建立业务 挑战高收入 来源中心 建立人脉 提出要求 以己为例，告知自己在公 司的发展，与其建立商业 介绍行为 将介绍人投保状况告之并 建立同理心 突出介绍人 由介绍人书写为佳 要点
律师业目标市场现状描述
1 该市场对寿险的需求（购买 点） 针对上项需求公司的业务配 合情况（商品、理赔、生调 等 准主顾固定的户外活动（休 闲、娱乐） 市场之稳定性（准主顾之流 动量 您应阅读的定期的有关刊物 （符合该高层专业性） 准主顾参加社团、俱乐部状 况 准主顾之群体特征（别于一 般团体特征） 准主顾之位置分布情形 该市场准主顾的一般福利制 度（保险、退休金、旅游） 养老、意外保障
医务业目标市场现状描述
1 2 3 4 5 6 7 8 9 该市场对寿险的需求（购买 点） 针对上项需求公司的业务配 合情况（商品、理赔、生调 等 准主顾固定的户外活动（休 闲、娱乐） 市场之稳定性（准主顾之流 动量 您应阅读的定期的有关刊物 （符合该高层专业性） 准主顾参加社团、俱乐部状 况 准主顾之群体特征（别于一 般团体特征） 准主顾之位置分布情形 该市场准主顾的一般福利制 度（保险、退休金、旅游） 健康、养老、保障
音乐、跳舞、旅游 稳定 《大众医学》等 健身活动 责任感强、细心 医院、保健站 休假、退休金等福利
医务业目标市场现状描述
10 11 12 13 14 15 16 最佳拜访时间（为什么？） 最差拜访时间（为什么？） 最佳拜访地点（为什么？） 最差拜访地点（为什么？） 市场开拓展望 准主顾所共同关切的事物 市场开拓可能遇到的相关客 户 获取更多该市场资料的其他 管道（协力者、图书馆等） 同业状况（同业状况） （商品组合） 17 18 该市场准主顾之理财习惯 其他 大多选择稳定性投资 下午1：00－4：00、休息时 上午 查病房时 家中 病房 推介力较强 学习、研修班 药物、医疗器械供应商、病人 药物、医疗器械供应商、病人、校友会 以健康险为主力商品
目标市场
目标市场特点与开拓 1/5
特点与开拓
目标市场的含义
一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接 近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的 高质客户群。
目标市场的意义

让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处 让相同的技术不断的练习 件数积累，业绩上升


拜访质与量可大幅提升
C
E
让其打电话或写介绍信
D
以己为例，告知自己在公 司的发展，与其建立商业 介绍行为
职团
活动目的 方法 与人事经理电话约访 了解单位、领导背景 个人形象的包装 运用信函加强印象 组织设摊咨询 公司“要员”的状况 人才的留存 说明保险 退休金 的意义与 功用 员工福利 风险（意外、财务） 凝聚力工程、避税 其对口职能部门 合作伙伴 获得介绍 贸易商 相关企业、单位 用投影片形式授课，向对 方员工统一讲解 每次拜访至少二人以上 选择职团员工比较空闲的 时间段进行拜访 要点
A
安排面谈
B
直系亲属
活动目的 方法 电话约访 直接拜访 邀请聚餐、娱乐 请求帮助 预约下次见面 生日、节假日 子女教育 养老计划 说明保险 受益人变更 的意义与 功用 投资风险 健康状况 失能保障 事业伙伴 同学 获得介绍 至交 邻居 外系亲属 寻找保险需求，解决财务 问题，建立客户关系 敲定面谈时机，掌握对方 作息习惯，忌产生“鸿门 宴”的感觉。由长辈代为 约见，时间、地点要敲定 要点
A
安排面谈
B
E
了解对方上、下客户状 况，并争取介绍
活动目的
方法 电话约访
要点
A
安排面谈
证实介绍人提供资料 突出介绍人 有介绍人书函为佳 直接拜访 信函拜访 子女教育
促 成
B
说明保险 的意义和 功能
养老计划 下岗、就业问题 养老金 风险（意外、财务） 再次对商品进行说明
选日不如撞日现在就作决 定 具有强烈的企图心，一再 要求客户促成
A
安排面谈
B
E
事业更加稳定 好同学好事物共分享 永远的朋友
活动目的
方法 电话约访 直接拜访 邀请聚餐、娱乐 红白喜事 信函开发 节假日聚会 子女教育 养老计划
要点
A
安排面谈
告之本人现从事寿险业， 需要亲戚的支持与帮助
Bwk.baidu.com
说明保险 下岗、就业问题 的意义与 功用 健康状况 风险（意外、财务） 投资 事业伙伴 同学 获得介绍 至交 邻居 外系亲属
A
B
E
获得介绍
目标行业 花店 1、女老板居多 行业特性 2、资本小，资金流动 3、文化、情感的行业 拜访时间 下午1：00-4：00 1、询问有关插花艺术，打开话题后导入保险 2、通过彼此之间的行业共性－－售后服务，导向保 险。（大家都要作售后服务，而我们的售后服务要送 花） 3、生意好坏，提供建议，为他介绍客户，表达身 接触话术 份，导向保险 4、询问送花的技巧，表达身份，送花的对象，导向 保险 5、给他希望，（如过两天我的客户生日，可能要大 花篮），导向保险 1、女孩居多，理财能力差 2、女孩居多，事业心不强，不是终身事业 保险卖点 3、个体生意，无劳保 4、常与竹片、刀剪、铁丝打交道，意外事故多 商品策略 1、养老 2、医疗 3、意外 4、妇女保险 1、我们替花店“顺便”送花，与客户交换名片 2、花店的固定客户 3、每天的送花记录 引伸市场 4、介绍同行业 5、提供花瓶、花盆、花种、花草、花药的人 6、负责取花的司机（通常花店没有汽车，所以常雇 佣固定的出租车司机到花圃取花
直接推销
活动目的 方法 安排行程及区域 进门话术的演练 展业工具的配备 收集资料 子女计划 说明保险 下岗、就业问题 的意义与 功用 健康状况 风险（意外、财务） 养老计划 寻找保险需求，解决财务 问题，建立客户关系 要点 让对方产生想听的欲望。 如：医疗、住房贷款、养 老、投资等问题。事前做 好需求分析