NPL攻心销售术

NPL攻心销售术：

一、沟通流程：勾魂、夺心、洗脑、催眠

1、勾魂式建立关系：

(1)建立信任关系：

a)着装

b)自信（对自己、对产品、对企业）

c)真诚（表现专业一面，称赞他人外表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边

人礼貌，各种为他人考虑）

d)请老客户见证

e)成为某方面明星（如波旬在知乎）

(2)建立亲和关系

a)配合客户的感官方式

i.对说话速度极快的人，强调行动及成果

ii.对说话罗列要点的人，强调逻辑与条理

iii.对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受

b)配合客户的兴趣与经历

c)真诚感

d)共通性：将自己与任何人、经历、背景或与客户共同参与过的活动联系起来。

e)灵活性：

i.观察周边环境、地域、组织、顾客。

ii.灵活调整谈话风格、腔调、措辞、手势连谈话距离都要与客户合拍。

f)亲善特质：

i.无私，一切为客户服务。

ii.乐观，坚信一切都会对客户有利。

iii.谦恭，无傲慢及自我陶醉。

iv.心平气和，在客户面前无愤怒及粗鲁。

v.幽默，言笑晏晏。

vi.有领导气质，显得完全放松自如。

(3)了解客户需求

a)需求六问

i.理论：如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己，不论是他自己的生活还是

他的工作，或者那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真

正关心的，或者真正需求的是什么。一个顶尖业务员的工作就如同顾问，如同

心理医生一般，能够了解客户内在的需求，找出他们的问题，解决他们的问题，

满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。

ii.实践

1.第一，你要问客户，他之所以想购买这种产品的原因和目的是什么？

2.第二，他以前是否曾经购买过这种产品或者类似的产品？

3.第三，当初是什么原因让你购买产品？

4.第四，他对这种产品的使用经验（或是对产品的印象）是什么？

5.第五，在购买这种产品时，他最注重（或者考虑）的因素是什么？

6.第六，是否曾经考虑过要换一个供应商？或者在什么样的状况下他会考虑

更换供应商？

b)虚拟现实法

i.所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？”ii.所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品？”

iii.通过虚拟、现实的对比，让客户自己告诉他的核心利益是什么？