成交面谈讲义

购买讯号—— 客户主动提出问题时：
✓我需要去体检吗？ ✓如何交费、办手续？ ✓如果我改变主意，不想保了呢？ ✓如果以后有事，真能找到你吗？ ✓你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! …………
成交面谈
WELCOME TO NATC
课程大纲
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节 解释建议书 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会，速成生意 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地 控制整个成交面谈的流程，走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
立刻行动法
✓ 以后再投保只会增加您的保费负担，而且 身 体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失 投保的资格。
✓ 几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 ✓ 时赶快投保才是最明智的抉择。 ✓ ……
Thank you!
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
二、资料的百度文库备
•名片 •中国平安简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
二择一法
✓ 请问每年的红利通知书是寄到您府上 还是您的写字楼呢？
✓ 红利的领取您是打算累积生息还是交 清增额呢？
……
激将法
✓ 您的朋友张律师他已经投保了，以您的 情况来看，相信应该没有问题吧？而且 您也是家庭责任感很强的人！
✓ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该 可以接受新的观念！
✓ ……
提高危机意识法
✓ 其实我们每个人都不知道自己的明天会怎 样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢 相信。如果有一天…
✓ 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
✓ ……
利益驱动法
✓ 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充 足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿 金…
✓ 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ✓ 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
成交面谈的步骤介绍
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
成交面谈的步骤
观看VCD
促成的时机和技巧
一、促成的时机 1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号—— 客户行为、态度有所改变时：
✓沉默思考时 ✓翻阅资料、拿费率表时 ✓电视音响关小时 ✓解说过程中取食物给你吃时 ✓反对意见逐渐减少时 ✓客户态度明朗、明显赞同时 ✓客户对你的敬业精神赞赏时