医药企业品牌营销策略成功法则

医药企业品牌营销策略成功法则

任何医药企业都存在错综复杂的品牌营销策略背景，几乎涉及到企业的很多层面与部门。因此，我们用简单的方程式，把企业的品牌营销策略资源进行全面系统评估，让企业清楚的分析出自身品牌营销策略资源，认识到优势和不足，客观对待自己的产品。

药品品牌营销策略的障碍

产品报批了，推广怎么办？

GMP认证了，品牌营销策略怎么办？

要公关，建关系，怎么那么难？

学术推广成本的直线上升

法规监管力度的加强

零售终端成本门槛加大

广告费用直线飙升

消费理性的回归，信任度跌入冰点

市场竞争更加残酷

明星效应逐渐减弱

高空广告失效了，报广比版面大

产品卖点找不到，同质化太严重

虚高定价，消费者不再买单

品牌营销策略6力方程式要素解读

一、卖点和卖法

挖掘产品力就是找卖点。

从企业背景、产品的科技背景、研发人、机理、原料独特成分，概念提炼等、相关权威支持等找卖点！

系统性的6力组合就是找卖法

卖法其实就是方法，也可以理解为品牌营销策略模式，品牌营销策略手法。

不同的卖法就有不同的结果。同样的药品，但哈药以高空电视广告拉动为主要手法，取得了巨大成功：

以社区推广为主，建立肝病康复中心，专家免费个性化治疗指导，定期举办各种康复活动的速立特，在肝病市场创造了空前的成功；

以专科门诊、“专家咨询会”，大报造势、小报宣传的中华灵芝宝（双灵固本散），在肿瘤市场独领风骚多年。

从卖点与卖法上，可以看出，品牌营销策略关键看卖法！

二、6力品牌营销策略项目评估指数

品牌营销策略=产品力+决策力+企划力+执行力+创新力+品牌力

在当今医药经济形式下，品牌营销策略6力方程式将成为评估医药企业品牌营销策略资源的重要手段。

任何医药企业都存在错综复杂的品牌营销策略背景，几乎涉及到企业的很多层面与部门。因此，我们用简单的方程式，把企业的品牌营销策略资源进行全面系统评估，让企业清楚的分析出自身品牌营销策略资源，认识到优势和不足，客观对待自己的产品。

品牌营销策略6力方程式理论的系统分析模式，是从单纯产品分析的方式中跳出来，进而分析整个企业的品牌营销策略能力。

产品力指数：行业市场潜力与需求程度、产品的批准文号、产品的目标市场、产品的自身优势与独特卖点、产品硬件及科技软件背景支持。

决策力指数：决策层的专业背景、决策层的综合素质、决策层的品牌营销策略理念、决策层的管理水平、决策层的性格特点。

企划力指数：企划部门的设立与否、企划人员的专业背景、企划部门的品牌营销策略理念、企划部门的执行能力、企划部门的品牌营销策略案例

执行力指数：执行团队人员的构成、执行团队的专业背景、执行团队的从业经历、执行团队的品牌营销策略理念、执行团队的执行能力

创新力指数：企业技术的创新能力、企业产品的创新能力、决策层的创新能力、品牌营销策略团队的创新能力、品牌营销策略推广的创新能力

品牌力指数：企业在国内的品牌影响力和形象力、企业在医药行业的经验积累和品牌积淀、品牌的整体战略规划、品牌的核心理念构成及视觉表现、品牌的知晓度、美誉度、忠诚度。

三、从策划产品到品牌营销策略企业

好产品未必有好市场，一般的产品却火了。

如全国有多少家企业在生产经营六味地黄丸，有几家企业能成功？同仁堂、宛西仲景、九芝堂、汇仁集团等，多数企业市场前景并不乐观。

经常有很多企业老总打电话给我，要求我们给他搞策划，说自己的产品效果、科技感如何如何的好，比市场上畅销的某某品牌强多少倍云云，可是这有什么用，你就是卖不过人家。好产品未必就有好市场，这是卖法出了问题。

我们知道，脑白金是褪黑素、低聚糖的组合，从产品本身来看，没有太多神秘东西，国

内外有多少企业在生产这类产品，但脑白金取得了空前的成功。主要是卖法得当。

再如近两年红极一时的张大宁补肾，以及保健品市场炒得沸沸扬扬的肠清茶，从产品本身来看并不算特别出奇，但销售却红红火火。

以目前流行的直销而言，大家主要在于整合卖法。研究消费者心态，挖掘潜在情感需求，满足消费者的增值服务，将虚高价的产品推销出去，也能取得了空前的成功，当然其中不知名大企业，如珍奥、天年、夕阳美、安利等。

做品牌营销策略策划，不是仅仅有一个好产品就行了，我们要整合企业企业资源，策划企业，将企划力、决策力、执行力、创新力、品牌力与产品力有机溶合，才能保证他的成功！

产品成不成功关键在于企业，在于人，而非产品本身。

四、品牌营销策略将弱需求转化为强需求

需求是产品品牌营销策略成功的基础，如果没有需求，产品谈何销售？

需求也分为弱需求和强需求。如血脂市场，单纯从降血脂的角度推销产品，在目前市场尚未培育起来时，只能是败走麦城。以在医药保健品市场拥有丰富成功经验的太太药业（健康元）和盘龙云海，他们分别推出的汉林清脂和诺特参，都没能在市场上一炮打响，原因在于他们没有把弱需求变为强需求！

降血脂是一种弱需求，如果没有上升为心脑血管疾病时，消费者可用可不用。只要将血脂的危害讲深讲透，让消费者真正了解血脂，灌输血脂将引发的心脑血管疾病的严重后果，消费者才能认为这是一种迫切性需求，即我们所说的强需求。天曲虽然是一个调节血脂的保健品，但它一直在恐吓心脑血管疾病的危害，在多数区域市场创造了不俗的业绩。还有现在新上市的黄金血康，也是把血脂与心脑血管疾病直接关联。

例如：每天清一清，血脂不再高（弱需求）——人过五十五，血管不能堵（强需求）。

两年前，我一直在关注打鼾产品。当时产品的宣传只是将“打鼾”提升到“疾病”的程度，即便这样，也难以打动相当多鼾友的心。现在，打鼾药品的宣传策略又调整了，将需求进一步强化，与“死亡”相关联，相信会有更多的鼾友及家属引起重视。

打鼾也是病（弱需求）——打鼾易猝死（强需求）。

这类例子还有很多，如排毒养颜胶囊，提出“体内毒素”的概念，将毒素与疾病、症状紧密关联，创造了排毒市场，也是一个创造“强需求”的典范。

五、品牌营销策略目标转移，重视你的消费

药品品牌营销策略也要因时而变。不仅OTC品种品牌营销策略理念在变，处方药品的品牌营销策略理念也在变。随着新的政策法规的出台，药品品牌营销策略也不再仅仅是做好医院的工作，也要关注你的消费者了！他们的自主意见将越来越起重要作用。