推销原理与技巧

【推销原理与技巧】1、推销要素是使推销活动得以实现的必然因素，即推销员、推销对象和推销品。

其中推销人员和推销对象是推销主体，推销品是推销客体。

（1）推销人员是指主动向别人推销商品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销员。

（2）推销对象又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的主体，是接受推销人员推销的主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。

（3）推销品是推销的人员推销的目标，主要包括商品、服务、观念等。

是推销活动的客体。

2、推销是一项专门的艺术，是一种推销人员与消费者面对面的双向沟通活动，是促销的一种有效形式。

推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性。

3、互惠互利原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益，或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或給一方带来损失的推销活动。

4、诚信为本原则。

诚信的基本含义为诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信、言行一致、表里如一，在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。

具体要求：信守承诺、信任对方、以诚相待。

5、说服与诱导是现代推销的基本手段。

6、市场营销与推销的区别：推销是市场营销活动的一部分，但不是最重要的部分，推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

企业需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举的推销出去。

7、按照商品的形态划分，推销可分为有形商品推销、服务推销和观念推销。

8、现代推销过程：寻找客户、推销接近、推销洽谈、处理异议、推销成功、售后服务、信息反馈。

（1）寻找客户：寻找潜在客户是推销工作的第一步，它是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。

（2）推销接近是为直接推销活动做好准备的一个过程，包括接近准备、约见客户和紧紧客户三个步骤。

约见是接近客户的开始。

（3）推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销活动成败的关键环节。

（4）处理异议：在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推销努力和传递的各种推销信息，会有不同的反应，或是积极响应、同意购买，或是迟疑观望、提出异议。

（5）推销成交是顾客接受推销人员及其推销演示并立即购买推销品的过程。

（6）售后服务：达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服务同样是推销工作的一项重要内容。

（7）信息反馈：推销人员每完成一项推销任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与总结，还必须继续保持与客户的联系，加强信息的收集与反馈。

9、现代推销学是一门实践性很强的综合性应用科学。

10、推销员的基本素质：强烈的事业心、崇高的职业道德（谦虚、真诚守信）、良好的身体素质。

11、推销员的专业素质：一、业务知识（1）市场学知识（2）企业知识（3）产品知识（4）销售业务知识（5）心理学知识（6）用户知识（7）法律知识二、推销能力（1）观察判断能力（2）表达说服能力（3）记忆能力（4）社交能力（5）决策能力（6）应变创新能力
12、礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。

商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。

13、坐在椅子上，应至少坐满椅子的2/3，宽座沙发则至少坐1/2。

14、推销心理的特征：互动性、趋同性、差异性、不对等性。

15、推销员的职业心理：服务心理、交际心理、宽容心理
16、动机的产生：动机作为人的一切行动的内在直接原因，是在需要的基础上产生的。

17、从顾客购买商品的原因和驱动力而言，顾客的购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机两大类。

18、又到顾客购买的方式：证明性诱导、转化性诱导、建议性诱导。

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19、推销人员方格：推销方格理论认为，推销员在进行推销工作时，心里应该有两个目标：一是完成销售任务，把产品卖出去；二是与顾客建立良好的人际关系，以便日后开展业务活动。

在具体的推销活动中，推销人员追求两个目标的心理态度就构成了推销方格。

两个坐标值都从1到9，坐标值越大，表示关心程度越高。

一、（1，1）型，事不关己型。

（1,1）型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。

对本职工作缺乏信心，没有明确的工作目标，缺乏成就感。

他们对于顾客的实际需要漠不关心，对于企业的推销业绩也毫不在乎。

二、（9,1）型，强行推销性。

他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。

三、（1,9）型，顾客导向型。

他们可能是不错的人际关系专家，他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但其并不是成熟的推销员。

四、（5，5）型，推销技术导向型。

既关心推销效果，也关心客户。

他们往往只照顾了顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要。

五、（9,9）型，解决问题导向型。

满足顾客的需要是他们关心的重点，辉煌的推销业绩是他们的目标。

他们把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来，最大限度的满足顾客的实际需要，同时取得推销业绩。

这种推销员是最理想的推销专家，这种推销心理态度理是最佳的推销心态。

20、引子：表示一个很有可能成为准客户的个人或组织的名称。

21、寻找潜在客户的方法。

（1）地毯式访问法（2）广告开拓法（3）连锁介绍法（4）资料查阅寻找法（5）委托助手寻找法（6）客户资料寻找法（7）交易会寻找法（8）市场咨询法（9）企业各类活动寻找法
@推销员在不熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有人或组织，从中寻找自己的顾客。

22、购买角色：在家庭或者个人的购买行为决策过程中，共有5个角色参与其中，他们是购买行为的提议者、影响者、决策者、协议者和使用者。

23、接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

24、约见顾客，或称商业约会，是指推销人员先征得顾客同意以求接见的行动过程。

约见实际上既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。

只有通过接近准顾客，顺利开展推销洽谈。

约见还有助于推销人员合理的利用时间，提高推销效率。

25、约见顾客的目的和事由不外乎下列几种：推销产品；市场调查；提供服务；签订合同。

26、接近顾客的方法：一、陈述式接近：（1）介绍接近法（2）赞美接近法（3）馈赠接近法（4）利益接近法。

二、演示式接近法：（1）产品接近法（2）表演接近法。

三、提问时接近：（1）问题接近法（2）好奇接近法（3）求救接近法（4）震惊接近法。

四、其他接近法：（1）搭讪与聊天接近法（2）调查接近法（3）连续接近法。

27、依据产品导入期的特点，其价格策略主要有高价和低价两种。

（1）适宜采取高价策略的新产品一般有：不易或不能被仿制；需求弹性小的产品：更新速度快的产品。

弊病：价高利大，竞争者将迅速进入；价格较高，难以进入市场。

（2）适宜采取低价策略的产品一般有：结构简单、易被仿制的产品；需求弹性较大的产品；市场广阔、销路较大的产品等。

弊病：投资回收期长，调整价格余地较小。

28、报价应遵循的原则：要价高让步慢、坚定自己的报价、报价具有可信性。

29、讨价还价的原则：将人和谈判主题分开、价格谈判要集中在利益上，而不是立场上。

30、讨价还价的策略：一、投石问路。

二、低价策略（1）以最小单位报低价。

（所谓最小单位，就是报价时所采用的计价单位应该尽量取最小的计量单位，这样可以使顾客心理上产生一种错觉而感到价格不贵且容易接受。

）（2）时间细分报低价。

三、优点补偿策略。

四、抬价策略（1）将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。

（2）探明虚实，掌握重点。

（3）当顾客不断要求降价时，可选择放出去再收回来的策略加以应对。

31、让步策略：（1）逐步让价法（2）一次性让价法（3）由多到少让价法
32、顾客异议类型：（1）、按照异议的性质划分，可分为真实异议和虚假异议。

（2）按照异议的内容划分，可分为需求异议、产品异议、财力异议、权利异议、价格异议、货源异议、推销人员异议、购买时间异议。

33、推销人员异议是指顾客认为不应该向某个推销人员购买推销产品的异议。

有些顾客不肯买推销产品，只是因为对某个推销人员有异议，他不喜欢这个推销人员，不愿让其接近，也排斥此推销人员的建议。

34、处理顾客异议的原则。

（1）做好充分准备（2）适时处理原则（3）忌与顾客争辩（4）尊重顾客异议
35、不管顾客如何批评，永远不要与顾客争辩，这是推销人员应该遵循的一条基本原则。

36、处理顾客异议的方法。

（1）直接否定法（2）间接否定法（3）沉默处理法（4）抵消处理法（5）利用异议法（6）问题引导法（7）预防处理法
37、利用异议法又称为转化法，是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受产品。

例如：顾客：“你们的产品又涨价了，我们买不起。

”推销员：“你说的对，价格又涨了，不过现在他所用的原材料的价格还在继续上涨、、、、、现在不买，过一段时间价格会更贵。

”这个例子中推销员就是利用顾客提出的产品涨价这个异议，先肯定，然后向顾客解释涨价的原因，并引导顾客及时做出购买决定。

38、处理顾客价格异议的策略：（1）价值与价格结合策略（2）让步策略（3）说服策略。

39、让步策略。

推销员在做一定让步时，需要遵循以下原则：（1）不轻易让步，只有充满信心才能说服别人。

（2）不要做无意义的让步，应体现出自己的原则和立场。

（3）以退为进，在让步时提出某些附加条件，以减缓让步的速度。

（4）让步要恰到好处，一次让步幅度不能太大，让步频率也不能过快。

（5）不做损害企业利益和形象的让步。

40、说服政策。

当顾客提出价格异议时，就是其对产品感兴趣的一种信号，说明顾客对产品的其他方面比较满意。

41、推销成交的内涵。

推销成交，顾名思义是指顾客正式接受推销人员的推销建议和推销品。

是推销成功的重要标志，但不是最终结果。

42、推销成交的原则：（1）互利互惠原则（2）建立良好关系原则
43、具体的推销成交信号可能但不限于直接邮寄广告得到的反应、顾客经常接受推销人员的约见、顾客的接见态度逐渐转好、面谈过程中顾客主动提出更换见面场所、面谈期间顾客拒绝约见其他公司的推销人员或有关人员、接见人员主动向推销人员介绍其公司负责采购的人员和相关人员、顾客提出各种问题要求推销人员回答、顾客提出各种购买异议等。

44、推销成交常用方法：（1）请求成交法（2）假定成交法（3）选择成交法（4）小点成交法（5）从众成交法（6）机会成交法（7）异议成交法（8）保证成交法
45、小点成交法的含义：小点成交法，也叫做次要问题成交法或者避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的一种成交技术。

45、推销失败的告辞：在推销遭到拒绝后，推销人员千万不要急躁。

（1）卖卖不成人情在。

对拒绝自己的顾客彬彬有礼，感谢他们给予机会，并为打扰或者耽误对方的时间向他们致歉。

（2）请求指点。

推销人员也可以主动向顾客请教，从推销整个环节了解顾客不愿意成交的原因和影响因素，找出需要改进的方面。

（3）保留后路。

推销失败后彬彬有礼保持风度，实际上是为了保留与顾客再次接触的可能性。

46、网络推销渠道。

大体可分为3大类：自建渠道、第三方渠道和其他渠道。

（1）自建网站销售平台指的是企业或者销售人员通过申请属于自己的域名，构建自己的销售网站，制作相关网页展示自身的产品和服务。

通过客户点击网站了解产品信息、订购产品。

（2）第三方网络销售平台是指专业从事网络销售的企业向产品生产企业、个人和产品需求客户提供的网络销售平台。

（3）其他。

除去借助专业网络销售平台开展网络推销工作以外，还可以借助于博客、论坛、聊天等其他网络工具展开网络推销。

四、问答
2、顾客需求审查的内容
（1）对现实需求的审查。

现实需求是指已经发现的没有被满足的需求。

（2）审查需求特点和预测购买数量。

审查需求特点即对顾客需要什么样的产品的描述。

对顾客的需求量审查即客户需购产品的数量。

（3）对潜在需求的审查。

推销人员如果发现在寻找的顾客名单中，有的虽然没有现实需求，但是存在着未来的需求，这就是推销产品的潜在顾客。

3、推销洽谈的程序。

寻找客户、推销接近、推销洽谈、处理异议、推销成功、售后服务、信息反馈。

（1）寻找客户：寻找潜在客户是推销工作的第一步，它是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。

（2）推销接近是为直接推销活动做好准备的一个过程，包括接近准备、约见客户和紧紧客户三个步骤。

约见是接近客户的开始。

（3）推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销活动成败的关键环节。

（4）处理异议：在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推销努力和传递的各种推销信息，会有不同的反应，或是积极响应、同意购买，或是迟疑观望、提出异议。

（5）推销成交是顾客接受推销人员及其推销演示并立即购买推销品的过程。

（6）售后服务：达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服务同样是推销工作的一项重要内容。

（7）信息反馈：推销人员每完成一项推销任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与总结，还必须继续保持与客户的联系，加强信息的收集与反馈
五、论述
1、常用的成交促进的方法有哪些，各有什么特点？
推销成交常用方法：（1）请求成交法。

特点：节约推销时间，提高推销效率；有效捕捉成交信号，充分利用各种成交机会；适时提出交易请求，有效促进推销成交实现。

（2）假定成交法。

特点：节省推销时间，提高推销效率；适当减轻顾客心理的成交压力；可以把成交信号直接转化为成交行为，直接促成交易：是最基础的成交技术之一，具有十分广泛的用途。

（3）选择成交法。

特点：可以减轻顾客购买压力，创造良好的成交气氛；可以有效促成交易；推销人员可以掌握一定的成交主动权（4）小点成交法。

特点：减轻顾客成交的心理压力造成有利的成交气氛；有利于推销人员主动提出成交，并且保留有一定的成交余地（5）从众成交法。

特点：有利于推销人员吸引和招徕顾客；可以增强推销人员的说服力，提升推销人员的成交信心；有利于推销人员掌握成交主动权，积极引导顾客自动成交。

（6）机会成交法。

特点：可以创造有利的成交气氛，吸引顾客注意力；可以向顾客施加一定的成交心理压力，促使顾客主动成交；可以主动限制顾客的成交内容和成交条件促使顾客立即购买，及时达成交易（7）异议成交法。

特点：有利于推销人员充分利用顾客的各种异议，将推销障碍转化成异议成交信号，从而进一步转化为异议成交行为。

（8）保证成交法。

特点：可以消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心，有助于迅速推进成交实现；可以增强成交说服力和成交感染力，诱发顾客的购买动机，创造良好的成交气氛。

2、如何接近陌生顾客？
（即接近顾客的方法）：一、陈述式接近：（1）介绍接近法（2）赞美接近法（3）馈赠接近法（4）利益接近法。

二、演示式接近法：（1）产品接近法（2）表演接近法。

三、提问时接近：（1）问题接近法（2）好奇接近法（3）求救接近法（4）震惊接近法。

四、其他接近法：（1）搭讪与聊天接近法（2）调查接近法（3）连续接近法。