山东滕州国贸城商业招商执行方案_45PPT_XXXX年

②以商引商：利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。 ③广告招商：通过各种推广活动和宣传制造题材，扩大本项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商。
2、主次分明，节奏控制策略
① 依据商家资源储备和优化目标客户层，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成主力商家的招商工作。 ② 掌握时机，利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。 ③ 根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的成功率。
•确定租金收取方式，水平，
•确定潜在关键驻商的价值定 租期，店家装修时间，开业
位并为其准备商业案例
时间等条款细节
•与数家潜在关键驻商进行业
务谈判
•签订租赁正式合同，并收
•深入谈判，以确定
取合同保证金
•租金
•建筑要求
•辅助设备,配套设施
•入驻优惠条件
•与谈判成功的关键商签订入
驻意向书
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招商策略
一般商家的招商方法与步骤：
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招商策略
B.招商顺序
为招商考虑的因素诸多，有工程进度的配合、商业氛围的延伸、各行业的进驻意愿与个别 的时间点等等,但是最终我们决定：面积由到小，租金由低到高。
C.招商技巧
1、定向为主，整合实施策略
①定向招商：依据业态规划，对主力商家及牵头租户实行定向招商，并安排招商主办重点落实适合主力商家业态 定位的商家资源。
•对商户的审核，建议商家应提供的文
•商家类型
件:
•运营管理水平
•签订租赁正式合同，并收
主
•有效营业执照
•财务业绩水平
取 合同保证金
要源自文库
•生产许可证（适用于生产厂家
•各类商家相应关键购买因
工
开店类型）
作
素实现程度
•注册商标登记证
•品牌代理委托书（适用于专卖 代理店类型） •税务登记证 •对产品的审核，建议商户应提供的文
•确定可使我们受益最大化的租金 水平，谈判挑选可以负担此水平及 合作意愿度高的合格商家
件
•产品合格证
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推广策略
1、公关活动策略
公关活动主要针对商家，其他为辅。 （1）在商业的招商突破阶段，组织商家举办“情景互动交流沙龙”，对项目进行 研讨并考察现场，目的在于阐释对项目的整体运营策略，说服并争取商家。 （2）在商业招商取得成功，商家准备就绪后，举行统一盛大的试营业开街仪式， 与开发商、商家、消费者举行一些庆祝活动，为项目正式经营预热造势。 （3）在后期运营阶段，组织入驻商家的回访恳谈会，为后期经营管理提供建议。 并且，在商家经营一段时间后，将视商家经营情况组织一些管理咨询或管理经验交 流活动，帮助商家提高管理水平和经营业绩。
主要决策 •根据各商家的区域发 展战略及营运水平，初 步筛选商家并进行优先 排序,剔除不具可能性的 候选商家
•初步接洽潜在关键驻商， 进一步确定关键驻商入驻 现实可能性
•根据商家经营方式不同, 了解商家入驻的程序、流 程及时间要求等
•了解入驻基本要求，包 括租金、建筑特征、辅助 设施等
•介绍商业项目
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招商策略
关键驻商的招商方法与步骤：
对关键驻商进行初步筛 与优先的关键驻商进行 准备招商沟通文件并与 明确条款细节，签订入
选及优先排序
进一步接触
各关键驻商谈判
驻租赁合同
•根据对商业的总体战 主要工作 略定位契合程度，商业
功能组合比例，确定所 要引入的关键驻商的种 类、规模、数量
•根据不同关键驻商的 吸引力大小对潜在关键 驻商进行初步筛选
滕州国贸城商业招商执行方案
2010年4月 1
目录
一、滕州商贸城招商总体策略 二、滕州商贸城招商执行策略 三、后期经营管理建议
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前言
前期，对滕州市主要的大型专业市场（如鲁南装饰大世界、佳美装饰城、文 昌路五金批发市场等）进行了专项市场调研工作，对于滕州目前专业市场的实 际情况有了切实的了解，目前滕州市场上主要的大型专业市场（如鲁南装饰大 世界等）对于本项目有着较大的排斥心理，在某种程度上圈阻了本项目的目标 客群，有碍本项目招商工作的顺利开展。
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招商策略
3、本土、外地相结合 ① 以本土商家为核心 ② 吸引外地商家，不仅为项目提供新鲜感和丰富项目内容，而且可形成一个有特点的复合 项目，更能引起消费者的共鸣和兴趣。选择电视等媒体的强势推广，展现项目世界公众形 象，吸引外地品牌商家的关注，定向招商。
4、商家策略 ☆ 对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心，对商家提出经营建议，表现出最大 的真诚度，赢得商家的信赖。 ☆ 充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不利舆论，对不同态度的商家采取不同的应对 策略。 ☆ 意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要积极跟进，增强商家经营信心，消除其 对项目的担忧，促使其下决心。 ☆ 对于犹豫、徘徊的商家，找准原因，对症下药。
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一、滕州商贸城招商总体策略
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招商策略
总招商思路为：集中突破，统一经营管理。
A.招商原则
(一)、整体思路
品牌先行：确定一个明确的招商思路，贯穿始终，树立长期品牌，先形象后规划，招商要始 终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。招商初期，着重项目整体形象宣传，再 针对商家宣传经营理念，功能规划、经营优势、投资前景。 先主力后散户：首先引进具有号召力的品牌龙头商户，再借其品牌优势带动散户进场，即核 心主力店先行，辅助店随后的原则。 同业差异，异业互补：各主题区虽然为同类业种，但在招商时仍然要有区隔，保持良性竞争 但又能共荣双赢。满足顾客在本案消费的各种选择，并能让顾客心身体验变化，提高其消费 兴趣，让顾客在逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店之间可以互补。 特殊商户的优惠必要：特殊商户是指较高文化、艺术含量，高知名度的经营单位，邀请入驻 本案能够起到增强文化氛围、活跃商业气氛之作用。
对一般驻商进行初步筛选
对初步筛选的商家进行 评估并谈判
明确条款细节，签订入驻租 赁合同
•根据第一阶段工作的成果，确定符合 •通过运用评分卡系统，对购物、 •确定租金收取方式、水平、
商业街区总体战略定位及功能组合，并 餐饮、娱乐的一般商家进行入驻资 租期、店家装修时间、开业
且具有吸引力的商家
格评估，应包括如下评估的内容： 时间等条款细节
同时对滕州市建材行业的大型商户（如马可波罗、诺贝尔、鸿宇、格莱斯、 蒙娜丽莎等）进行了专访，了解其对伦达商贸城项目D区的看法，掌握第一手 情况（大型商户对本项目整体表示认可，可在较大程度上支持商家扩大经营； 但针对本项目D区二层、三层建筑层高不足等方面提出异议）；
………………………… 有鉴于此，本项目必须加大招商优惠政策力度，最大程度的吸引目标客群的 关注。 由此，提报建议如下招商方案。