陈安之:超级推销学笔记
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听课笔记
成功的两个条件:一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收,在公众都会表现出来。
问问题的原则:
1、从简单的问题开始问。
2、问YES的问题:你坐第一排吗?你是男的吗?
3、问小YES的问题:你有玩过牌一、二次吗?牌去掉王后,有52张吗?你希望家人幸福吗?
*顾客不是不配合,而是问的问题不够好!
推销十大步骤:
1、准备:A专业知识(复习产品的优点,复习竞争对手的缺点)、(每一次都要这样,一天拜访十个,要复习十次。)
B精神上的准备:a.静坐(最有效的静坐是45分钟),b.说服是信心的传递,是情绪的转移。C体力上的准备:a.深呼吸1、4、2呼吸法,吸气1秒,停留4秒钟,呼气2秒钟。B.有氧运动(散步、慢跑、游泳、骑脚踏车)
2、使自己的情绪到达巅峰状态。
3、建立信赖感。
4、了解客户的问题、需求、渴望。
5、提出解决方案,并且塑造产品的价值。
6、竞争对手的分析。
7、解除反对意见。(抗拒点)
8、下订单(成交)推销:走出去,话讲出来,把钱收回来。
9、要求顾客转介绍。
10、售后服务。
成功的两个条件:态度、能力很好,能力很好的前提是态度很好。成功是早睡早起。(早上睡,早上起)
1、(1)有氧运动。(2)永远只吃7、8分饱。(3)蛋白质、淀粉不要混在一起吃。(4)多喝果汁,多吃水果。(少喝牛奶)饭前喝果汁,吃水果。(5)多放松,接近大自然。(6)睡眠的质量。(睡前应尽量放松,用音乐等)。
2、使自己情绪达到巅峰状态。
注意力+心情+肢体动作=行为
*行为是心情的反映。(公司哲学:永不变脸)
*顶尖与普通推销员的差别:
1、顶尖的行动力强。(有活力)
2、有明确的目标。
3、情绪稳定。
*动作创造情绪。(积极思考者)
1、竞争对手少。
2、市场大。
3、最大的趋势。
4、建立信赖感。
1、透过第三者(每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的)
2、透过倾听:
(1)有效倾听要坐在顾客的左边。
(2)倾听者做100%的记录。
(3)倾听者看着他,不要发出声音。
(4)倾听时重复确认。
3、透过模仿。(但不要同步模仿)
面对面沟通:文字(7%)、声音(38%)、肢体动力(55%)。
相信的基础来自喜欢,一般人喜欢二种人:相类似的。
人分为三种类型:
(1)视觉型:说话大声,快。
(2)听觉型:说话小声,
(3)触觉型:
4、了解顾客的问题需求、渴望
NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情,花80%时间发现需求,最后20%推销产品。
NOW:现在。你现在开什么车?
ENJOY:欣赏。你最欣赏现在车的什么特点?
AFTER:改变。会不会改变。
DECISION:决定。
SOLUTION:解决方案。
*不谈产品谈什么?——FORM
F:Family
O:Occupation
R:Recreation.休闲。
M:Money
5、塑造产品价值——必须了解顾客的价值观。
*买东西二个原因:追求快乐,逃避痛苦。
有些人想成功,但害怕被拒绝,所以逃避痛苦对他们更重要。
*要让顾客买东西,先让他痛苦,越痛苦越会买。
(许多广告的做法;不买、过去痛苦,现在、将来也痛苦,买、过去痛苦、未来幸福。)
***顾客买的不是价值,而是价值观。
6、竞争对手分析
USP
U:Unique
S:Sales
P:Point
永远从产品的最大优点着手。
*随身携带产品。
*马上成功,骑在马上。
*交成功的朋友及潜在成功的朋友。
* 7、解除反对意见。
(1)预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个,主要不超过2个。
*所有的反对意见通常过问问题处理。
(2)A不理他B听他说C把反对意见丢给他,太贵了吗?D认同他。例:二个人拉,二败俱伤。先认可,但我觉得(不用但是而用同时,)同时,我也觉得,世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。
8、成效的关键在于成效。
你希望购买。。。你希望立刻拥有这个产品。
你希望价格。。。你的投资是
让我们签合约。。你是否可以在合约书上确认
9、转介绍
(1)当场要求,不超过3个名字,同等级的顾客。
(2)了解顾客的背景。
(3)征求顾客当场打电话。
(4)在电话上肯定对方。(根据其背景)
(5)约定时间。
(6)不买的顾客也要求转介绍。
10、售后服务
(1)做售后服务不如做售前服务。
(2)做差异化的服务:每当到异地他乡时,带准顾客的地址。
(3)一定要记住顾客的名字。
(4)全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己:“陈安之卖车子的故事”问问题时:(1)必须考虑顾客所有的反应,预先思考。
(2)K ESS
Keep Everything Stupid Simple
(3)不讲“所有”、讲“大部分”
设计问题时:(1)永远以消费者的好处为出发点,连续问3-5个好处。(2)要注意你是谁,我为什么要听你说,听你说对我有什么好处。(3)你如何证明你是正确的。
(4)为什么我应该购买你的产品。(服务好——怎么样;产品好——谁证明。)
(5)为什么我不该买竞争产品(价格贵3000元/年,我们可以用3000元做。。。)
(6)给我立刻购买的理由。
**顾客的需求、问题、渴望:
家庭型:他们目的是为了家庭。家庭型的人不喜欢改变。(不说有什么改变,而是说没改变,又增加了。。。)
模仿型:他们最需要的是自信心。
成功型:喜欢与众不同。(不能跟他说别人都这样,而要说独一无二。)社会认同型:追求智慧,追求对社会的贡献。
混合型(成功+社会认同):以上二项相加。