店长培训系列：经营分析
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了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况．并能敏锐察 觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导．
清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20， 正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导．
了解系统定货原则，并能适当给予定货指导．
5
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
@ 行动计划及效果评估
@ 各类业务数据
@ 销售区域行业划分表
@ 业务考核指标
@ …………
13
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
销售业绩诊断表
KPI分析
统计指标 公式 同比 环比 诊断建议
客流量
销
进店数
售
进店率
业
成交量
绩
成交率
KPI 成交额
件均额
14
销售业绩诊断流程图
销售额
提高来客数
❖
安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20. 11.241 6:03: 5316: 03Nov -2024- Nov-2 0
❖
得 道 多 助 失 道寡助 ，掌控 人心方 位上。 16:03 :5316 :03:53 16:03 Tuesd ay, Novembe r 24, 2 020
对销售管理的再认识（2/2）
顾客 ❖ 留住
,建立顾客忠诚度
❖ 持续提高销售生产力和业绩 ❖ 员工发展和员工满意
10
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的各类方法
@ 定期业务回顾 @ 团队例会 @ 集体出击 @ 培训/学习 @ 促销奖励 @ 顾客关怀行动 @ 佣金方案
店长培训之经营分析
1
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
课程目录
1.店长/店助的能力模型 2.店长/店助的能力表现 3.店助的岗位职责 4.销售管理的目的、方法和工具 5.销售业绩诊断（KPI分析）
6.头脑风暴 2
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
@ 经理现场拜访客户 @ 个案分析与诊断 @ 销售信息推荐 @ 新进员工实习计划 @ 销售竞赛评比 @ 用户满意调查 @ 职业发展计划/考级晋升
11
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的各类技巧
@ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估
❖
安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.11 .2420 .11.24 16:03 :5316 :03:53 Novem ber 2 4, 202 0
❖
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。202 0年11 月24日 下午4 时3分2 0.11.2 420.1 1.24
❖
扩 展 市 场 ， 开发未 来，实 现现在 。202 0年11 月24日 星期二 下午4 时3分5 3秒16 :03:53 20.11 .24
店长/店助的能力模型
专业能力
1、计划和预算能力 2、商品管理能力 3、顾客管理能力 4、人员管理能力 6、设备管理能力
潜在能力
1、管理自我 2、管理团队 3、管理目标 5、管理顾客
管理绩效
MBO
3
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
能力表现（1/3）
店长能力评估
人员管理能力
１．清楚知道门店购物篮，手推车，仓板，液压车等设备的 数量，并根据每次盘点情况进行应对．
２．清楚门店主要生材机具的数量，配置原则及运行情况．
计划与预算能力
1.能准确制定工作计划，并对各部门小部的工作量能准确把握并 以次制定全店工作计划，合理分派．
2.根据门店所处环境变化,对门店预算提出修正.
6
六、经营分析
平均库存=（期初库存＋期末库存）/2。 周转天数=365/周转次数。
16
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
门店关键运营指标
❖ 商品周转率——衡量商品的销售效率 ❖ 商品毛利率——衡量商品的获利程度 ❖ 坪效——衡量门店的空间使用效率 ❖ 人效——衡量门店的人员工作效率
17Βιβλιοθήκη Baidu
中指导商品经理操盘．
4
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
能力表现（2/3）
卖场管控能力 商品管理能力
掌控门店TOP20商品的商品配置资源． 对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中
所营造出的季节感． 对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出
相应的销售气氛．
❖
人 生 不 是 自 发的自 我发展 ，而是 一长串 机缘。 事件和 决定， 这些机 缘、事 件和决 定在它 们实现 的当时 是取决 于我们 的意志 的。2 020年1 1月24 日星期 二4时 3分53秒 Tues day, N ovemb er 24 , 2020
❖
感 情 上 的 亲 密，发 展友谊 ；钱财 上的亲 密，破 坏友谊 。20. 11.242 020年 11月2 4日星期 二4时 3分53 秒20. 11.24
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
店长助理岗位职责
1. 协助店长做好专营店的销售工作，完成 公司下达的销售任务；
2. 负责导购员的服务、培训、排班等管理 工作；
3. 负责专营店店容店貌的维护管理及营业 环境的维护（包括灯光、地面卫生、空 调等）；
4. 负责营业区的管理，监督导购员的执行 情况符合营运标准；
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
头脑风暴
❖ 为什么没有达成月度销售目标？ 原因有哪些？
❖ 你打算怎样改进，计划提升门店销 售额百分之多少？ 行动计划如何？
❖ 如何节约成本？
18
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责
头脑风暴法
销售管理
KPI分析
❖ 如果我们拥有的主意数量越多、种类越多，我们就越 容易找到我们所需的答案。
5. 跟据销售情况对专营店的商品结构、 6. 摆设及其售价可提出提议；
7
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
店长助理岗位职责
❖ 适时地检查专营店商品情况， 负责跟进专营店商品的现场补货， 严格按照商品规划图摆设， 维护产品的完好性；
❖ 负责专营店商品的盘点工作； ❖ 配合客服部做好售后跟进工作； ❖ 负责与其他部门的工作协调； ❖ 完成上级交代的其他任务。
能力表现（3/3）
顾客管理能力
１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力， 来客频次的了解．
２、根据日期别准确把握来客数的变化． ３、了解各时段来客高峰的变化 ４、记忆入店5％的来客的名脸． 5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程. 6、熟悉国家对零售业管理的基础法规
设备管理能力
谢谢大家！
21
@ 运用定量尺度 @ 会议组织 @ 平衡投入产出 @ 表彰/激励/树立榜样 @ 数据图表的运用 @ …………
12
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的工具
@ 用户基本信息表
@ 客户拜访分析
@ 潜在客户跟踪进展分析 @ 输赢分析报告
@ 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较分析
❖
做 专 业 的 企 业，做 专业的 事情， 让自己 专业起 来。2 020年1 1月下 午4时3 分20. 11.241 6:03N ovem ber 24 , 2020
❖
时 间 是 人 类 发展的 空间。 2020年 11月 24日星 期二4 时3分5 3秒16 :03:53 24 Novembe r 202 0
8
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
对销售管理的再认识（1/2）
❖ 销售管理是过程管理 ❖ 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 ❖ 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 ❖ 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产
力
9
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
件数
商品结构
注重商品相关性与搭配性
寻求改进对策
（顾客满意的追求）
顾客购物的满足感
6
销售的附加价值
15
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
周转率的重要性
❖ 零售业目前强调的是“快鱼吃慢鱼”，谁的商品周转快，资金 利用水平高，谁就能找到自己的立足点。
❖ 商品周转即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。 ❖ 衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。 ❖ 周转次数：指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次 ❖ 周转天数：表示库存周转一次所需的天数 ❖ 计算公式为：周转次数=销售额/平均库存，
❖ 头脑风暴的四大要求
追求数量而非质量 主意越具创意越好 不可以批评或质疑 可进一步发展主意
19
20
❖
每 一 次 的 加 油，每 一次的 努力都 是为了 下一次 更好的 自己。 20.11 .2420 .11.24 Tuesd ay, Novemb er 24, 2020
❖
天 生 我 材 必 有用， 千金散 尽还复 来。1 6:03:5 316:0 3:531 6:0311 /24/ 2020 4 :03:5 3 PM
❖
科 学 ， 你 是 国力的 灵魂； 同时又 是社会 发展的 标志。 下午4 时3分5 3秒下午 4时3 分16:0 3:532 0.11.2 4
❖
每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11 .2420 .11.24 16:03 16:03 :5316 :03:53 Nov-2 0
销售管理能力
店长表现
有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有 卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服.
店长的行动原则清晰. 能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况,
并能有组织有计划的对下属进行教育.
清晰的把握门店各品类的竞争关系系． 准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客群的影响 掌握对不同品类商品的贩售促进的手段，并在实际操作
成交 的顾 客数
╳
平均 成交 顾客 单价
进店顾客 2
进店率 ＝
通行顾客 1
促销推广与门店美化 地段分析与促销推广
没买
购买顾客 3
成交率 ＝
进店顾客
有买
原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货
购买平均的 客单价
4
提高入店人数
商品知识 商品品味 销售技巧
价位设定
服务态度
购买平均的商品 5
强调价格带与价位线组合
清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20， 正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导．
了解系统定货原则，并能适当给予定货指导．
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
@ 行动计划及效果评估
@ 各类业务数据
@ 销售区域行业划分表
@ 业务考核指标
@ …………
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
销售业绩诊断表
KPI分析
统计指标 公式 同比 环比 诊断建议
客流量
销
进店数
售
进店率
业
成交量
绩
成交率
KPI 成交额
件均额
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销售业绩诊断流程图
销售额
提高来客数
❖
安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20. 11.241 6:03: 5316: 03Nov -2024- Nov-2 0
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得 道 多 助 失 道寡助 ，掌控 人心方 位上。 16:03 :5316 :03:53 16:03 Tuesd ay, Novembe r 24, 2 020
对销售管理的再认识（2/2）
顾客 ❖ 留住
,建立顾客忠诚度
❖ 持续提高销售生产力和业绩 ❖ 员工发展和员工满意
10
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的各类方法
@ 定期业务回顾 @ 团队例会 @ 集体出击 @ 培训/学习 @ 促销奖励 @ 顾客关怀行动 @ 佣金方案
店长培训之经营分析
1
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
课程目录
1.店长/店助的能力模型 2.店长/店助的能力表现 3.店助的岗位职责 4.销售管理的目的、方法和工具 5.销售业绩诊断（KPI分析）
6.头脑风暴 2
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
@ 经理现场拜访客户 @ 个案分析与诊断 @ 销售信息推荐 @ 新进员工实习计划 @ 销售竞赛评比 @ 用户满意调查 @ 职业发展计划/考级晋升
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的各类技巧
@ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估
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安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.11 .2420 .11.24 16:03 :5316 :03:53 Novem ber 2 4, 202 0
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加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。202 0年11 月24日 下午4 时3分2 0.11.2 420.1 1.24
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扩 展 市 场 ， 开发未 来，实 现现在 。202 0年11 月24日 星期二 下午4 时3分5 3秒16 :03:53 20.11 .24
店长/店助的能力模型
专业能力
1、计划和预算能力 2、商品管理能力 3、顾客管理能力 4、人员管理能力 6、设备管理能力
潜在能力
1、管理自我 2、管理团队 3、管理目标 5、管理顾客
管理绩效
MBO
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
能力表现（1/3）
店长能力评估
人员管理能力
１．清楚知道门店购物篮，手推车，仓板，液压车等设备的 数量，并根据每次盘点情况进行应对．
２．清楚门店主要生材机具的数量，配置原则及运行情况．
计划与预算能力
1.能准确制定工作计划，并对各部门小部的工作量能准确把握并 以次制定全店工作计划，合理分派．
2.根据门店所处环境变化,对门店预算提出修正.
6
六、经营分析
平均库存=（期初库存＋期末库存）/2。 周转天数=365/周转次数。
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
门店关键运营指标
❖ 商品周转率——衡量商品的销售效率 ❖ 商品毛利率——衡量商品的获利程度 ❖ 坪效——衡量门店的空间使用效率 ❖ 人效——衡量门店的人员工作效率
17Βιβλιοθήκη Baidu
中指导商品经理操盘．
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
能力表现（2/3）
卖场管控能力 商品管理能力
掌控门店TOP20商品的商品配置资源． 对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中
所营造出的季节感． 对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出
相应的销售气氛．
❖
人 生 不 是 自 发的自 我发展 ，而是 一长串 机缘。 事件和 决定， 这些机 缘、事 件和决 定在它 们实现 的当时 是取决 于我们 的意志 的。2 020年1 1月24 日星期 二4时 3分53秒 Tues day, N ovemb er 24 , 2020
❖
感 情 上 的 亲 密，发 展友谊 ；钱财 上的亲 密，破 坏友谊 。20. 11.242 020年 11月2 4日星期 二4时 3分53 秒20. 11.24
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
店长助理岗位职责
1. 协助店长做好专营店的销售工作，完成 公司下达的销售任务；
2. 负责导购员的服务、培训、排班等管理 工作；
3. 负责专营店店容店貌的维护管理及营业 环境的维护（包括灯光、地面卫生、空 调等）；
4. 负责营业区的管理，监督导购员的执行 情况符合营运标准；
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
头脑风暴
❖ 为什么没有达成月度销售目标？ 原因有哪些？
❖ 你打算怎样改进，计划提升门店销 售额百分之多少？ 行动计划如何？
❖ 如何节约成本？
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责
头脑风暴法
销售管理
KPI分析
❖ 如果我们拥有的主意数量越多、种类越多，我们就越 容易找到我们所需的答案。
5. 跟据销售情况对专营店的商品结构、 6. 摆设及其售价可提出提议；
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
店长助理岗位职责
❖ 适时地检查专营店商品情况， 负责跟进专营店商品的现场补货， 严格按照商品规划图摆设， 维护产品的完好性；
❖ 负责专营店商品的盘点工作； ❖ 配合客服部做好售后跟进工作； ❖ 负责与其他部门的工作协调； ❖ 完成上级交代的其他任务。
能力表现（3/3）
顾客管理能力
１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力， 来客频次的了解．
２、根据日期别准确把握来客数的变化． ３、了解各时段来客高峰的变化 ４、记忆入店5％的来客的名脸． 5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程. 6、熟悉国家对零售业管理的基础法规
设备管理能力
谢谢大家！
21
@ 运用定量尺度 @ 会议组织 @ 平衡投入产出 @ 表彰/激励/树立榜样 @ 数据图表的运用 @ …………
12
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的工具
@ 用户基本信息表
@ 客户拜访分析
@ 潜在客户跟踪进展分析 @ 输赢分析报告
@ 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较分析
❖
做 专 业 的 企 业，做 专业的 事情， 让自己 专业起 来。2 020年1 1月下 午4时3 分20. 11.241 6:03N ovem ber 24 , 2020
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时 间 是 人 类 发展的 空间。 2020年 11月 24日星 期二4 时3分5 3秒16 :03:53 24 Novembe r 202 0
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
对销售管理的再认识（1/2）
❖ 销售管理是过程管理 ❖ 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 ❖ 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 ❖ 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产
力
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
件数
商品结构
注重商品相关性与搭配性
寻求改进对策
（顾客满意的追求）
顾客购物的满足感
6
销售的附加价值
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六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
周转率的重要性
❖ 零售业目前强调的是“快鱼吃慢鱼”，谁的商品周转快，资金 利用水平高，谁就能找到自己的立足点。
❖ 商品周转即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。 ❖ 衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。 ❖ 周转次数：指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次 ❖ 周转天数：表示库存周转一次所需的天数 ❖ 计算公式为：周转次数=销售额/平均库存，
❖ 头脑风暴的四大要求
追求数量而非质量 主意越具创意越好 不可以批评或质疑 可进一步发展主意
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每 一 次 的 加 油，每 一次的 努力都 是为了 下一次 更好的 自己。 20.11 .2420 .11.24 Tuesd ay, Novemb er 24, 2020
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天 生 我 材 必 有用， 千金散 尽还复 来。1 6:03:5 316:0 3:531 6:0311 /24/ 2020 4 :03:5 3 PM
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科 学 ， 你 是 国力的 灵魂； 同时又 是社会 发展的 标志。 下午4 时3分5 3秒下午 4时3 分16:0 3:532 0.11.2 4
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每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 20.11 .2420 .11.24 16:03 16:03 :5316 :03:53 Nov-2 0
销售管理能力
店长表现
有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有 卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服.
店长的行动原则清晰. 能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况,
并能有组织有计划的对下属进行教育.
清晰的把握门店各品类的竞争关系系． 准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客群的影响 掌握对不同品类商品的贩售促进的手段，并在实际操作
成交 的顾 客数
╳
平均 成交 顾客 单价
进店顾客 2
进店率 ＝
通行顾客 1
促销推广与门店美化 地段分析与促销推广
没买
购买顾客 3
成交率 ＝
进店顾客
有买
原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货
购买平均的 客单价
4
提高入店人数
商品知识 商品品味 销售技巧
价位设定
服务态度
购买平均的商品 5
强调价格带与价位线组合