经销商现代经营模式概述

90%
●经销商产品的分销
以上是通过二 批商环 节，过 分的依 赖，导 致经销 商在市 场中不 具备强 势的话 语权、 主动权 。
●渠道重心不下沉，经销商服务能力 不能有 效到达 终端零 售商。 这说明 经销商 对市场 的管控 能力非 常欠缺 。
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渠道深耕 是我们赢取更大利润的必经之路！！
❖ 作业准备 1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。 2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈信息，完成一定 的销售任务、产品陈列 3、产品宣传：通过对零售终端销售，使产品在市场中一定影响。
情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。
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三、深度营销启动步骤
1.范围选择
6.扫街
8.分区
2.模式选定 3. 资源准备 4.组织设定 5.人员招募 第一阶段
7.制图
9.建线
第二阶段
第三阶段
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❖ 通路深耕对于企业
产品快速导入市场 使产品的快速渗透市场
❖ 通路精耕对于经销商
❖ 1、外埠根据片区数量配置车辆 ❖ 2、内埠根据业务量大小配置车辆 ❖ 3、外埠每车配置司机，业务各一名 ❖ 4、内埠每车配置司机兼业务一名 ❖ 5、库房配置库管一名 ❖ 6、帐务配置出纳一名
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第四步：作业流程
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第五步：作业监控
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五、总结
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如何赚大钱
第二部分
❖ 渠道深耕 ❖ 产品组合
要点
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渠道深耕
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一、渠道现状和问题
厂家（产 品）
城市/县级总经销商
终端零售商 消费者
分销（二批）商 终端零售商 消费者
消费者
主线
——
辅线
……
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一、渠道现状和问题
厂家（产 品）
城市/县级总经销商 分销（二批）商 终端零售商 消费者
●中间流通环节层级达到三层,每一中 间环节 成员都 雁过拨 毛，索 要利润 ，“搬 箱费” 过多， 导致产 品获利 能力不 佳。
❖ 规划片区配资源 ❖ 计划拜访定路线 ❖ 配销同步是原则 ❖ 人员营销获订单 ❖ 补货铺货要转变
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四、实施步骤
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第一步：资源盘整
❖ 1、车辆类型及数量和各自作业区域
❖ 2、司机、客户业务、公司业务数量 ❖ 3、库管、出纳数量 ❖ 4、各类通路客户档案是否健全
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第二步：分区建线
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第三步：资源配置
内蒙
● 今野
● 超福
晋北 晋中
●今野
●今野 ●拉面一族 ● 超福
● 好劲道
晋南
●金装思圆
● 好劲道
●今野
强度
● 今野 ● 超福
● 今野
●拉面一族
● 今野
● 好劲道
● 今野
● 好劲道
弱
中
强
1. 目前中价面的竞争格局还较为分散，只有今野为全区竞争品牌，康师傅和统一主要
在一级市场有较强的竞争优势；
2. 由于大家都看好了一元面的市场，因此众多厂家在今年必将在此价位上进行激烈的
❖ 深度分销具体表现形式是： 深 — ☆ 人员 度 — ☆ 地图 分 — ☆ 线路 销 — ☆ 表格
A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。
B、地图：销售网点分布图，包括批发商、零售点，在地图上标明。
C、线路：根据分布图、业务员工作线路、客户编号位置。
D、表格、记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品
缩短通路，赚取更大的通路利润 掌控终端，拥有更好的网络基础 提高服务，获取更大的商业信誉
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产品组合
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产品一览表
白象
低价面 0.5元
平价面 0.6~0.9元
中价面 1元
高价面 >1元
容器面 >2元
好好吃面 同班同学 干吃面
厨留香
金白象
牛面
大骨面
美食每客
大骨面 牛面
每客
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中价面2005年推广策略
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2、计划补货式配销
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2、计划补货式配销
要件： ❖ 先获取订单后配送或订单与配送
同步； ❖ 以整个销售区域各规划片区为对
象； ❖ 采取营销方式获取订单； ❖ 计划决定配送路线；
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2、计划补货式配销
星期二
星期一
星期五
星期三
星期四
15Βιβλιοθήκη Baidu
2、计划补货式配销
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2、计划补货式配销
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3、计划铺货现代配销模式总结
争夺，如三太子/思圆/隆邦等
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二、问题与对策
问题
对策
产品口味不够丰富，口味 由于缺货而导致停滞推广；
✓产品口味 丰富， 牛面增 加到4 个，大 骨面增 加到6个 ，共计 10个口 味；
产品推广手法单一，渠道 占有率较低，尤其是现代通 路；
渠道铺货率较低，销售区 域集中，大部分区域推广不 利
产品品牌力不足，缺少媒 体的支持，消费者拉力弱；
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二、机会与威胁
机会
威胁
1元面是市场上成长最快的 价格区间，增长率40%，市场 份额急剧扩大；
✓众多厂家 纷纷进 入 ✓目前我们 中价面 销量较 低
✓今野已经 先我们 一步， 铺货率 较高 ✓现代渠道 欠缺， 缺少竞 争平台 ✓康师傅/统 一局部 有较为 忠诚的 消费者
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❖ 如何赚钱？
目录
❖ 如何赚大钱？
❖ 如何长期赚大钱？
❖ 如何高兴的长期赚大钱？
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如何赚钱
第一部分
❖ 网络 ❖ 服务 ❖ 信誉
要点
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一、现状
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二、问题和机会（内部）
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1、市场目标压力较大
2、产品自身及推广策略日趋同质化
3、同类竟品组织上市速度快，铺货率较高
4、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品 的上架速度
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一、竞争分析-竞品分析
口味
品牌
包装
渠道
今野 超级好劲道 牛面
超福 拉面一族
克重
好滋味 大骨面
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一、竞争分析-产品优势
30 25 20 15 10
5 0
今野
我们的产品欠缺的是 品牌力和渠道铺货
超福
好滋味
超级好劲道 拉面一族
口味 包装 克重 渠道 品牌
大骨面
牛面
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一、竞争分析--区域分析
区域
✓集中火力 资源持 续性进 行ONP ACK和 买赠形 式的消 费者活 动
✓全面提升 K/A、CA、CB 点铺货 率 ✓推广不力 的区域 ，进行 通路分 拆，或 者客户 更换
✓进行媒体 投放（ 央视、 卫视、 地方相 结合， 立体式 广告轰 炸） ✓中心城市 规划EVENT活 动和商 场灯箱/看板等 广宣支 持，扩 大产品 知名度
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三、配销模式
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1、无序补货式配销
❖ 定义 在所辖销售区域内，采取非营
销方式获取订单，并依订单形成 的路线将产品配送出去的过程；
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1、无序补货式配销
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1、无序补货式配销
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1、无序补货式配销
优势： ❖ 节约人力物力成本 ❖ 利润最大化 劣势： ❖ 掌控售点有一定局限，网络丢失严重； ❖ 产品结构越来越单一； ❖ 二批反控一批销售下滑；