外贸版电话销售技巧

中供客户的约见话术
• S:是王总吗？ • C:是的 • S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我 们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？ • C:是的 • S:看起来你对电子商务着一块很重视 • C:是的 • S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成 交数量满不满意呢？ • C:一般（不好） • S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是 推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但 是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说 是吗？
C:恩，当然成交最重要了。 S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交 率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管 理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务 员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个 是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下。 C:恩，我们也遇到过这些问题。 S:王总，我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的 C:恩，听起来不错，多少钱。 S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能 帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间， 上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询 盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？ C:可以 S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？ C:下午吧。 S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话……
客户为什么要见你?
从客户需求出发 • 飞单是外贸业务中最常见的管理漏洞 ---防止业务员飞单、提高新人熟悉业务速度 • 客户资料掌握在业务而不是老板手上 ---客户资料一手掌握，避免丢失，管理方便 • 业务单据手工操作费时费力 ----提高工作人员效率，提升企业业绩
Leads的话述
• S:你好，王总吗？ • C:是 • S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX, 先感谢您对 我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件 对吧？ • C:对,我想了解一下 • S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您? • C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况） • S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。 那王总您自己参与这些外贸业务吗？ • C:是的，我是外贸部经理。 • S:您有几个外贸业务人员呢？ • C:四个。
Leads的话述（续）
• S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致 解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司 给您做详细的演示？ • C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。 • S:OK，那您的地址是…… • • • • C:是的 S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？ C:13…… S:谢谢,那我们明天见
中供客户的约见话术
• S:是王总吗？ • C:是的 • S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我 们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？ • C:是的 • S:看起来你对电子商务着一块很重视 • C:是的 • S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成 交数量满不满意呢？ • C:一般（不好） • S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是 推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但 是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说 是吗？
二、前期准备-KP信息
什么样的资料的是优质电话素材： A.KP手机 B.KP座机 C.非KP座机 D.非KP Google、百度等搜索平台查找KP（成功率60%） 公司网站介绍, 各地信用网站, 税务局缴税名单, b2b平台登记的联系人信息（contacts）等.
二、前期准备
序号 单位名称 联系人 职位 电话 单位地址
外贸版电话销售培训
打电话的心态：
找到需要帮助的外贸老板 帮他们解决外贸管理难题 让他们赚更多的钱！
内 容 提 纲
一、电话的目的 二、电话前准备 三、电话开发 四、电话跟进 五、会议邀约 六、常见反对意见处理
一、电话的目的
收集资料 找KP 判断客户质量 约见面 提高效率
二、前期准备-资料收集
1、找资料： B2B: alibaba;GS;MIC 展会：行业性展会；广交会 搜索引擎：GOOGLE英文 软件竞争对手客户名单 招聘网站 2、每天50-80个电话要求 3、客户资料搜集的时间是前一天晚上 4、同行同地区老客户资料
Leads的话述（续）
• S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致 解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司 给您做详细的演示？ • C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。 • S:OK，那您的地址是…… • • • • C:是的 S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？ C:13…… S:谢谢,那我们明天见
具体要准备那些资料
确认KP,地址 兴趣点 分级 后续安排 备注
日期
2009年2 月1日 无锡市天鸿不 锈钢有限公司 王总 总经理 882356 9 无锡市江阴
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……ຫໍສະໝຸດ Baidu
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二、前期准备-电话前准备
本子,笔. 打印出来的客户名单 准备好讲述说辞 深呼吸、倒杯水 微笑的声音
打电话的时间： 工厂老板：8：00-9：30 外贸公司：下班后 拜访客户的路上 周6
三、电话开发-类型
按目的分 ： 新客户开发 会议邀约 客户的close
新客户开发按来源分：
LEADS客户 阿里巴巴中供客户：（成交如何） 主动开发的外部客户
三、新客户开发必须拿到的结果
是否自己做外贸？ 是否是KP？ 客户 为什么要见你？（关注 哪几点） 什么时候见面？ 他知道你去做什么吗？
Leads的话述
• S:你好，王总吗？ • C:是 • S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX, 先感谢您对 我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件 对吧？ • C:对,我想了解一下 • S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您? • C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况） • S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。 那王总您自己参与这些外贸业务吗？ • C:是的，我是外贸部经理。 • S:您有几个外贸业务人员呢？ • C:四个。