会议营销的流程培训( 48页)PPT课件

如何寻找准客户
老年人喜欢的地方： 1、公园晨练； 2、菜市场（超市购物 3、小区锻炼身体；4、幼儿园接孩子 活动时间：
早上晨练、买菜、下午小区活动
寻找资源的方法
科普 口碑发报 夹报， 陌生拜访 转介绍
科普
• 科普的目的
扩大公司知誉度，加强保健意识
搜集有效顾客档案，为产品销售工作 顺利开展做准备
1、明确目的：了解顾客的5有标 准，邀约参加科普
2、一访的主线：寒暄（找赞美点） →拉家常（了解5有）→找需求 点→针对需求点讲保健→通过资 料讲解企业→邀约参会
第一次拜访
3、拉家常拉什么---最基本的要拉出5有或4有 • A；有病（身体状况）如您平时身体怎么样啊？
血压，血糖多少啊？血压压差很高啊多注意身 体啊，平时腰椎颈椎怎么呀？现在都 有的什么 药啊？ • B有钱（经济情况）如阿姨能今年有60了吧， 退休3年了，咱这是哪个单位退休的，您应该 是从领导单位退下来的吧？叔叔和您也是一个 单位吗？阿姨几个孩子啊？孩子单位都不错吧？
加有老师简介
“中国首届健康产业会销管理层精英论 坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训 师、健康产业资深策划人、天津市抗 衰老学会理事、天津安泰健康产业集 团人力资源总监…… 精典课程：《为什么我们要选择健康 产业》、《如何持续经营老会员》、 《如何高效管理销售团队》、 《如何重振低迷市场》、《会议营销 精细化操作要领解析》、《怎样让自 己成为优秀的中层干部》、《如何有 效招聘一线业务员》等
第一次拜访
C有保健意识 • 先看在桌面上摆的有无保健品，有说明有保
健意识：如阿姨您现在在服用XX啊，阿姨保 健意识真强，阿姨XX产品很不错，阿姨用几 年了，效果挺好吧？ • 若看不到保健品，可直接询问，阿姨平时您都 服用什么保健品啊？ • 切记：不能诋毁别公司产品，不能诋毁别的企 业
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一次拜访
• D：有决定权 • 以开玩笑的口气询问，阿姨在家肯定叔
会议营销的流程
收集→科普→检测→ 销售→维护→教育→ 转介→合作
资源收集必要性
资源开发的必要性 • 拥有持续稳定的客户群，意味着
稳定而丰厚的收入 • 许多营销代表失败的根本原因是
没有足够的准客户
思考
我们的目标顾 客是谁？
准顾客的5有标准
1、有病 2、有钱 3、有保健意识 4、有文化 5、有决定权
方法：1；保持微笑 2；找准赞美点（房子的装 修，整洁温馨，字画，宠物,孩子）3：请教也 是一种赞美 4：用心赞美切忌虚情假意
第一次拜访注意点
4、目的性不能太强，切忌到顾客家就直 接拿出资料---不做邮递员
5、多提问，多听，多认同顾客的观点— 所有问题是问出来的，站在顾客的角 度讲话
6、符合5有或4有标准尽可能邀约参加 活动（活动利益点的包装和塑造）
一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的 职责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得 到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环 的起点 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是你必须主动热情
现场促销的工具
• 签单 • 骨密度医院检测单 • 优惠政策 • 老员工 • 专家 • 老顾客
检测
6、检测时候尽可能要求相关人员少说话， 营造医院特有的氛围
7、及时发现并解除顾客心中疑惑
• 如：检测这么快？查得准不准？手指能否代表全身？你们 和医院会不会有勾结？…
8、检测的时候一定服务贯彻始终，服务 不是从销售开始而是从顾客的接触开 始
销售会
会前 ➢打确定电话 ➢安排顾客座次（新老搭配） ➢提前到达会场，做好员工预热，以
叔听您的吧，可看出谁是一家之主，重 点沟通 • E；有文化素质（根据原工作以及看兴趣 爱好 • 尽可能的了解：1：交往的人群2；对航 天的认识
第一次拜访注意点
1、时间30分钟左右，不宜过长
2、见面一定要自然亲切礼貌，要用亲切的语言 打消顾客的疑虑，不要主动制造距离
3、进门后要找准顾客的赞美点真诚的赞美对方
重点在于： 灌输骨健康意识和骨密度 检测的必须性
科普讲座会场
1、要求：在发报周围辐射，交通方便，顾客易 找，楼层不能太窄，通气性好
2、会场的布置：整齐有序，易行走和沟通 3、响应物品的准备（麦克投影幕布电源线水杯） 4、座位的安排（人数的预计和提前安排） 5、合作意识的强化，只有合作才能营造氛围 6、工装的统一，配带工牌，微笑
饱满的激情迎接顾客 ➢强化合作意识，建立良好的会场氛
围
现场促销
现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。 现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的 环境下，通过专家讲座洗脑、老顾客典型 发言的加深、现场销售气氛的带动再加上 客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达 成签单购买的一个过程。
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” —满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有
第一次拜访注意点
7、主动服务是最好的第一印象，是成 功的关键点，将服务意识贯穿第一 次拜访的始终。 比如帮助顾客做力所能及的事情， 离开的时候主动把顾客家放在门口 的垃圾带走。
检测
1、检测医院的选择：当地知名度高，收费 相对合理的
2、检测前编写好顾客的序号，有秩序检测 3、检测时要有人员陪同，不能冷落顾客 4、防止顾客走到仪器后看结果索要报告 5、通知时告知详细的乘车路线和时间
等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过 重。
（2）话术 “xx阿姨在家吗？”“我是xxx的小王。
主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门 的金钥匙。
第一次家访
(3）态度 进门之前一定让自己显示讲话态度---
诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好 态度 （4）表情
自然、微笑、
细节：进门后主动套鞋套
第一次拜访
现场促销购买信号
1、询问产品的用法 2、询问产品的价格 3、询问售后服务 4、询问付款细节 5、询问服用效果，见效期限 6、问服用后有无副作用 7、问若没有效果能退货
科普讲座
1、时间不宜过长，控制在2小时内 2、目的明确：尽可能的要求更多的参
会顾客参加检测，告知检测的必要 性，重要性，迫切性，利益性（送 包装，礼品） 3、小礼品的准备和方法（专人负责制）
第一次家访
1、上门前准备 仪容仪表、工作牌、鞋套，工具包（相关
资料） 2、进入家门
（1） 敲门 进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口