赢取大订单

问题思考：关于IBM（中国）的销售人员调查
1.高级销售顾问平均年龄为31.8岁。
2.高级销售顾问学历全部都是在本科以上。绝大多数毕业于清华大学。理工科背景。
3.阶层客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周。其中与客户会面的平均次数为 12次，每次会面的平均时间为3.2小时。
4.与客户会面的总时长为38.4小时。其中正式话题3.9小时，占10.2%，其余为非正式 话题。涉及到产品的技术、应用、性能、软件运行、安全保障等所有与合同有关的 都属于正式话题。非正式话题就是闲聊的内容，一同吃饭时的八卦新闻，一同唱歌、 桑拿时的趣闻轶事等。
客户背景（某案例项目操作训练）
小组讨论：
讨论主题：如何设计属于自己的业务流程？每个关键点的目标是什么？
讨论时间：15分钟 研讨方式：总结出答案，每小组推荐一名代表陈述
案 例 分 析:
公司有近5名区域经销商和500个已知的、面向区域市场分布在多行 业的潜在客户，作为大区经理，请问你该制度一个怎样的开发关键客 户操作流程，来更有效的发挥区域经销商的积极性，和更深入的挖掘 客户潜力？你制定的大客户销售流程包括哪些内容？
心有灵犀一“点”通
一、你能了解对方的关注点（需要、担心）对方信任你 二、你能说出对方的关注点，对方承认，双方关系建立 三、你的帮助对方完成他的关注点、你就是他的顾问
第一单元总结：狼族的丛林法则
狼只制定可行的计划 老虎、狮子、狼三种动物都可说是草原上呼风唤雨的王者，那么它 们靠什么生存呢？前者胜于力和猛，而狼则胜于谋。它的战略比现 在人还聪明，中国人不应只是龙的传人，也是狼的传人。 ———李嘉诚
建立统一的流程标准（演练）
评估 选择 调查 评价
满意 意识
决定 标准
有利于吸引广大业务人员真正参与到流程优化活动中，成为流程优化的责任主体。
问题二：关键客户销售的执行流程模拟
可视化流程设计工具可以将复杂的流程用清晰、简单、直观的图示方式 展现出来，使业务人员、运营管理、技术人员拥有一套共同的流程语言
Key -Account Management System
培训目标
定位职业化——销售是内在的激情外在释放
工作目标化——明确所做工作的目标和结果
目标流程化——通过标准化的流程达成目标
关键点细化——细化工作流程中的关键环节 执行模板化——提供工作模板作为执行范例
狼性竞争力下的职业化（视频）
只有兼具推销员和分析家素质的人才可能成为一名出色的企业家。 一个既是推销员又是分析家的人，其价值10倍于单是推销员或者是 分析家的人的价值。 ——马丁.迈耶《大银行家》
第一单元作业:如何把的思路变成行动
请根据《原则：关键客户开发与维护的机会管理》
写出我的心得、目前问题、 你认为如果按照此标准来执行，面前最大的挑战是什么？你需要什 么样的帮助？

问题思考：关于IBM（中国）的销售人员调查
1.高级销售顾问平均年龄为31.8岁。
2.高级销售顾问学历全部都是在本科以上。绝大多数毕业于清华大学。理工科背景。 3.阶层客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周。其中与客户会面的平均次数为 12次，每次会面的平均时间为3.2小时。 4.与客户会面的总时长为38.4小时。其中正式话题3.9小时，占10.2%，其余为非正式 话题。涉及到产品的技术、应用、性能、软件运行、安全保障等所有与合同有关的 都属于正式话题。非正式话题就是闲聊的内容，一同吃饭时的八卦新闻，一同唱歌、 桑拿时的趣闻轶事等。 5.销售业绩卓越的销售顾问，平均每年的销售额可以完成1500万美元以上。他们与客 户的往来的时间，见面的次数以及交往的深度都远远超过以上的平均值。
D
C B
预 计 成 交 名 单 客 户 关 系 维 护
目 标 市 场
A
销 售 流 程
问题三：不同的环节的内部支持都有哪些？ 小组讨论：
1、在执行自己的业务流程中每个关键点会遇到哪些困难？ 2、在我们业务流程的不同阶段上时我们的客户在关注什么？ 3、你希望公司的其它部门应给予什么样的支持？彼此的职、责、权如何？
第二单元：狼族的铁血法则
2
目标： 大订单销售的流程管理
成功法则——从群雄到阵势的创赢布局
狼是世界上最有纪律的动物之一，狼性团队，就是你通过协作意识和 铁腕制度，将充满争斗的群雄并起组织成强大统一的向着共同目标奋斗的 营伍阵势，发挥最大的战斗力；面对市场我们统一自己的执行准则，对内 合理调动一切资源， 对外配合客户的采购管理流程 目的：1、控制过程比控制结果更重要； 2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 3、预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
当今采购与供应之间需求的改变
举例：你是一家银行分行的采购负责人，行里计划维护银行现象增加 基础设施，为了合理预算项目费用成本。他用google搜索“LED照 明”。0.14秒之后，返回2.000.000.000个结果。如今的客户能找到 任何他们想了解的信息。所有关于“照明、商显、安防”的信息，从 产品、功能、评价、服务到全球最低价格都能找到。其实，每40秒 钟看一页，仅仅看完每一个“LED”搜索结果的第一页内容，不休不 眠也得用。50年以上。 1. 2. 3. 4. 电子采购 全球化采购 JIT采购 合作伙伴关系采购
问题一：大订单销售的原则围绕着什么进行？
小组讨论（一）：
作为一名项目经理您一般通过哪几项指标来评估一个客户的销售机会？
请说出四个客户采购我们产品的理由？为什么？
请说出四个客户拒绝我们产品的理由？为什么？
Hale Waihona Puke Baidu
评分标准：每小组回答一个问题； 讨论时间：五分钟
【营销箴言】
当我穿上别人的鞋子走路之前， 必须首先脱掉自己的鞋子
结果是这样的吗？
结果是……
他们经常会目瞪口呆地发现，购买者很可能要找到一种更 好的灭鼠方法，而并非就是要一个更好的捕鼠器。比捕鼠 器更好的灭鼠方法可以是：化学喷剂、灭鼠活动或其他。 而且，更好的捕鼠器可能卖不出去，除非制造商将他的设 计、包装和价格弄得十分诱人，把它放在便利的销售渠道 中进行销售。
讨论时间：15分钟 研讨方式：1、总结出答案，每小组推荐一名代表陈述 2、对应小组找出其错误的地方
第二单元总结：狼族的丛林法则
狼群从来不会漫无目的地围着猎物胡乱奔跑。它们总会制定适宜的战 略，通过相互间的沟通将其付诸实施。当关键时刻到来的时候，每只 狼都明白自己的作用并准确地领会到团队对它的期望。
心有灵犀一“点”通
一、你能了解对方的关注点（需要、担心）对方信任你 二、你能说出对方的关注点，对方承认，双方关系建立 三、你的帮助对方完成他的关注点、你就是他的顾问
客户的组织内部采购需求与决策分析（演练）
评估
选择
满意
意识
调查 评价
决定
标准
什么（PPP）模式 phases of purchase process
第三单元：狼族的共赢法则
3
策略： 大订单销售的关系管理
关系维护——从市场到盈利的机会风险管理 孙子讲:兵者,国之大事也.死生之地，存亡之道，不可不察也。夫未战而 庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况 于无算乎
销售与采购间彼此的“概念”
真正的生意，始于客户，终于客户： 这一切源于客户的需求、问题、和一系列的购买原因 这与我们做了什么没有关系，真正在于客户需要我们做什么
认识大订单销售的真谛
如果你问我，销售中什么最难? 我可以负责任的告诉你：找到客户的个人动机 这是销售中最神秘、最困难、最需要素质、最需要文化、最需要经验 的地方，因为在大部分情况下，客户都会选择‘掩饰’
请问：您从以上数据中发现了什么规律？
认识拜访的真谛
销售目标SSO（single sale objective） 什么是销售承诺 如何做到销售承诺 拜访客户的唯一目的就是让客户“付出行动” 行动分两个部分：1客户答应做、2让客户真正去做 如何操作：客户怎么买，我们就应该怎么卖
我们现今面临什么样的竞争环境
如果你没有跑在跑道上， 你就永远无法到达终点。
第一讲：当前市场的现况与趋势
举例：
有一家生产捕鼠器的厂商，一直秉持着一种观念：消费 者欢迎那些质量最优、性能最好、特色点最多的产品。因 此，该公司一直致力于对产品不断地进行改进。他们相信 ：如果能造出更好的捕鼠器，人们就会纷纷找上门来。
课程大纲
赢取大订单：关键客户的销售策略与技巧
1 2 3 原则：关键客户开发与维护的机会管理 目标：关键客户开发与维护的流程管理
策略：关键客户开发与维护的关系管理
4
技巧：关键客户开发与维护的沟通管理
团队竞争
配组规则： 寻找伙伴组建： 选出我们团队的头狼
全体承诺：
我把以下的时间投入到此次训练 把自己的能量交给我们的团队 没有思维限制，只有行为的突破 发现属于我们的业务引爆点


如何知道客户的真正需求而避开价格竞争？
如何全面地找到能够影响结果的相关人？


如何避免接触没有决策权的人员？
如何争取生硬固执的技术负责人的支持？ 如何应对真正影响决策的人？ 如何面对纷繁复杂的客户内部关系？ 如何应对客户中反对自己的关键角色？
本课程面对八个问题的策略：
问题一：销售策略围绕着什么在进行？
狼 性 销 售 的 流 程 训 练 （ 视 频 ）
接触前的准备
在销售界有这样一句话：“如果你在准备上失误，那就准备 失败吧”在销售的准备阶段有三件非常重要的事情要做，请 问是哪三件？我们拜访客户的目的是什么？为什么这么说？
一、设计拜访的目的 二、了解客户当前的背景 三、准备好开场白与问题
5.销售业绩卓越的销售顾问，平均每年的销售额可以完成1500万美元以上。他们与客 户的往来的时间，见面的次数以及交往的深度都远远超过以上的平均值。
请问：您从以上数据中发现了什么规律？
大订单销售的真谛
黄金法则： 帮助对方完成他想要的； 白金法则： 用对方最希望的方式来对待；
B2B营销中所面临的问题：
向客户介绍自己公司优势占了24%的时间； 向客户表扬自己的产品和服务平均占了38%的时间； 暖场的客气话、套话占了15%的时间； 客户说话占了4%的时间； 销售人员询问问题、挖掘需求占了3%的时间； 其他和主题无关的谈话占了16%的时间； 其中客户对Sales的谈话内容中真正感兴趣的和认为有价值的仅占3% ！
“有了行为指南，每一次的行动才会有目标针对性。也知道自己每一 次拜访的目的—是化解劣势还是巩固优势？要保证每次行动都在策略 的逻辑框架之下，每次行动有明确的目标和检查标准，战略和战术也 就完美的结合了。 ————瑞士信贷第一波士顿CSFB总裁 维特
第二单元作业:如何把的思路变成行动
请根据《布局：自我与团队执行的流程》 写出你的心得、目前问题、建议或者对团队和自己以后 将如何操作？
如何有效的提升销售效率

2009年，在一次顾问式销售的培训中，我针对40名学员搞了一次情 景模拟测试，这40名学员都是一线业务人员，而且至少工作过2.5年以 上。测试的题目很简单：第一次和客户见面的时候怎么谈？测试的方 式是由5个讲师模拟客户的不同角色，并且设定好本次购买自己关心的 5个问题，一共25个问题，测试结果如下：
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第一单元：狼族的丛林法则
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原则：赢取大订单的机会管理
生存法则-----从野性到争霸的王道定势 如何在残酷的商业竞争中拥有强者的心态，就必须要对竞争与市场运营 规律的了解。 我们应怎样将关键客户作为一项核心的战略资产来长期投资，以全新的 视角来洞察客户、发展客户、获得客户、服务客户、维护客户、保有客户 、进而获取持续的高成长的卓越绩效 内容： 1、大订单中采购与供应合作的条件是什么？ 2、销售中价值兑现的基础是什么？
问题二：接触客户时，我在项目的那个环节？ 问题三：在不同的环节里我的内部资源都有哪些？ 问题四：面对这个项目如何判断它的机会与风险？ 问题五：如何识别项目里的不同关键人？ 问题六：面对不同关键人我的应对策略是什么？ 问题七：如何了解客户高层的思路？
问题八：如何与高层达成共识？