银行保险目标设定与客户分类

目标使你看清使命，产生动力
目标有助于你分清轻重缓急，把握重点
目标使你成为一个成功的人
我为什么没有目标
不知道目标的重要性 害怕失败
害怕被笑话
不知道如何设定
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目标设定
目的
目标用来指导行动，目标用来激励行动！
原则
事实依据，激励性，易于达成，不断修正提高！
方式
收入目标、激励目标、业绩目标、自我格局！
我们该帮助业务人员设定哪些目标
研讨： 时间：10分钟，每组发表3分钟
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目标设定的方法
短期：月度目标 中期：一年目标 长期：一年ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ上 长期目标的明确是短期目标的航标 短期目标的达成是长期目标的保证
客户分类
客户分类理由 客户分类方式 客户目的分析
客户心理分析
客户需求分析
客户买点分析
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客户分类理由
客户是我们的生存基础
客户是我们的知心朋友
客户是我们成功的源泉
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客户分类方式
开口识人
老师您办什么业务？ 听话归类 储蓄、基金、缴费…… 寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人……
研讨
• 什么样的人是我们的目标客户？
• 如何判断？
研讨时间：10分钟，每组发表3分钟
客户目的分析
常规业务：存钱、取钱、贷款…… 理财业务：基金、股票、债券、银行自身理 财产品、保险…… 缴费业务：水电气费、电话费、保费……
客户买点分析
有钱人
不太看重收益，保全资产为第一要务……
中间人 想投资，害怕风险…… 无钱人 强制储蓄，有备无患……
人类因梦想而伟大
梦想因目标而清晰
目标因行动而实现
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课程大纲
引言
目标设定
客户分类
结束
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引言
毛毛虫效应
维克多.福兰克的故事
目标就是你未来 的
现实 ！
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目标的积极作用
目标产生积极的心态
理性：产生购买行为占20％
感性：产生购买行为占80％ 1、计划 2、自负 3、从众 4、稀缺 5、不懂装懂
客户需求分析
储蓄：（存、取业务居多） 有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道…… 基金：（盲从者、新进者、赎回者、查询者） 投资意识较强，有一定风险承受力 缴费： 因势利导
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咨询业务：查帐、查投资收益……
其他业务：登折……
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客户心理分析
对银行的信任 对银行人员的接受和认同 被尊重的需求 被认同的需求 表达想法的需求
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客户心理分析－可切入的客户购买欲望