商务谈判培训课程(DOC 30页)

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商务谈判

重庆工商大学

第一章商务谈判概述

一、商务谈判的概念与特点

二、商务谈判的作用与原则

三、商务谈判的类型

四、商务谈判的形式与内容

一、商务谈判的概念与特点

二、商务谈判的作用与原则

（一）商务谈判的作用

1、有利于促进商品经济的发展

2、有利于加强企业间的经济联系

3、有利于促进我国对外贸易的发展

三、商务谈判的类型

（一）按是否跨越国境

1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。

2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。

（二）按谈判内容的不同

1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。

2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。

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（四）按谈判地域的不同

1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。

2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。

3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。

换座不换帅

4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。

（二）商务谈判的内容

商品贸易谈判

技术贸易谈判

劳务合作谈判

1、商品贸易谈判的内容：

（1）商品的品质：内在质量、外观形态。

（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。

（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。

（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。

（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。

（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。

（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。

（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。

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（9）索赔、仲裁和不可抗力。

2、技术贸易谈判的内容：

（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。

（2）技术经济要求：经济要求和指标。

（3）技术的转让期限：期限宜较宽。

（4）技术交换的形式：是否发生所有权的转移。

（5）技术贸易的计价、支付方式。

（6）责任和义务。

3、劳务合作谈判的内容：

（1）劳动力供求的层次：学历、知识、技能、经验的差别。

（2）数量：劳动者的人数。

（3）素质：智力+体力的总和。

（4）职业、工种。

（5）劳动地点、时间、条件。

（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险。

第二章商务谈判的准备

一、谈判人员的准备

二、谈判情报的搜集和筛选

三、制定谈判计划

四、谈判物质条件的准备

五、谈判方式的选择

六、模拟谈判

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（三）谈判人员的配备

1、首席代表：对谈判负领导责任的高层次谈判人员。

负责领导谈判组织。

2、专业人员：负责专业技术问题。

3、经济人员：又称商务人员，负责财务经济问题。

4、法律人员：负责法律问题。

5、翻译人员：沟通的桥梁，负责维护谈判气氛。

6、记录人员：准确、完整、及时记录谈判内容。

谈判人员的准备

（四）谈判班子成员的分工与合作

主谈人+ 辅谈人

主谈人：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。

辅谈人：

指在谈判时处于辅助的位置的人。

主谈人= 技术主谈+ 商务主谈

谈判人员的准备

主谈人不是一成不变的，在不同阶段有所变化

1、洽谈技术条款时的分工：

专业技术人员主谈，经济人员、法律人员辅谈。

2、洽谈商务条款时的分工：

经济人员主谈，技术人员、法律人员辅谈。

3、洽谈合同法律条款时的分工：

法律人员主谈，并参与谈判的全过程。

二、谈判情报的搜集和筛选

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（一）信息情报搜集的主要内容

1、与谈判有关的环境因素

政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应情况、气候因素。

2、有关谈判对手的情报

（1）企业与产品状况：企业发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率、供需能力、价格水平、付款方式、资信情况。

（2）谈判人员的情况：谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。

3、竞争者的情况

市场同类产品的供求状况；相关与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销能力、市场营销状况、价格水平、信用状况等。

4、己方的情况

（1）企业与产品状况：产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、商品的市场竞争力、供应能力及经营手段、经营策略等。

（2）本方谈判人员的情况。

三、制定谈判计划

谈判计划即拟定谈判目标和实现目标的步骤。

（一）谈判的主题和目标

1、谈判的主题

●指参加谈判的目的。

●主题必须简单明确，最好能用一句话加以概括和表述。主题是

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我方公开的观点。

2、谈判的目标

●是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。

●谈判目标要有弹性，通常分为最高目标、中间目标和最低目标。

制定谈判计划

（二）谈判的地点和时间

1、谈判的地点

●谈判的形式有主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判。

●谈判地点要争取在己方，有助于己方自由发挥。

●大型会议室往往是正式谈判；

●小会议室安排讨论型谈判；

●办公室约见是私密性会见。

●非正式的议论问题可在饭店、高尔夫球场、家里进行。

制定谈判计划

2、谈判的时间

●安排在星期一上午开始，则非常重视讨论的主题，并且有充分的时间来讨论议题。

●安排在星期五下午则说明该问题应尽快解决，没有拖延的时间了。

制定谈判计划

（三）谈判的议程和进度

1、谈判议程的含义

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●谈判议程是指有关谈判事项的程序安排。

2、谈判议程的内容

●谈判何时举行？为期多久？

●谈判何处进行？

●哪些事项列入讨论？哪些不讨论？讨论事项的先后顺序？每一事项占用多少讨论时间？

制定谈判计划

（四）谈判的基本策略

●谈判的基本策略

是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。

五、谈判方式的选择

（一）按谈判双方的接触形式来分

1、直接谈判

●指参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判方式。

●包括面对面的口头谈判，利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判。

2、间接谈判

●指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。

谈判方式的选择

（二）按议题的商谈顺序来分

1、横向谈判

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●指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

2、纵向谈判

●指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

六、模拟谈判

模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

（一）模拟谈判的必要性

●可以使谈判者获得实践经验；

●可以使我方谈判策略设计更有针对性；

●可以锻炼谈判者的应变能力，提高谈判素质。

（二）拟定假设

●让谈判经验丰富的人做假设；

●必须按照正确的逻辑思维进行推理；

●必须以事实为基准，提高假设的准确度。

模拟谈判

（三）模拟谈判的总结

总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。

●对方的观点、风格、精神；

●对方的反对意见和解决方法；

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●己方的有利条件和运用状况；

●己方的不足和改进措施；

●谈判所需的情报资料是否完善；

●双方各自的妥协条件及可共同接受的条件；

●谈判破裂与否的界限，等等。

第三章商务谈判的过程

一、开局

二、交锋

三、引导与让步

四、成交与签约

二、交锋

摸底阶段?a?a报价阶段?a?a议价与磋商阶段

（一）摸底阶段

1、开场陈述（把己方的观点、立场向对方说清楚）

●双方分别开场陈述；

●陈述时注意力放在自己的利益上；

●开场陈述是原则性的，而不是具体的；

●开场陈述应简明扼要。

开场陈述：“我是否说清楚了？”

交锋

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2、提出倡议（双方各自提出各种设想和解决问题的方案）

●提建议要采取直截了当的方式；

●建议要简单明了，具有可行性；

●双方互提意见；

●确认对方底细：“他们真的是想与我们合作吗？”

?a?a?°绿灯?±：对方合作意向明确。

?a?a?°红灯?±：对方拒绝与我方合作或态度暧昧。

?a?a?°黄灯?±：对方处于犹豫不决的状态。

交锋

（二）报价阶段(怎么报的价)

1、确定开盘价（即最初报价）

●西欧式报价：以最高报价报出的期望价；

●日本式报价：以不能突破的最低底盘价报出的期望价；(区分)

●报价要非常明确

●报价要非常果断，毫不犹豫；

●报价时不必做过多的解释或说明。

交锋

2、确定报价顺序（即谁先报价）

●视具体情况而定，但先报价的影响比后报价的影响要大得多；

●国际惯例一般由卖方先报价。

3、还价（即提出自己要求的交易条件）

●还价前要准确地弄清楚对方的报价内容；

●还价也应当是符合情理的可行价；

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●在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。

交锋

（三）议价与磋商阶段

1、探明对方报价或还价的依据

●仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由；

●仔细倾听并认真记录好对方的回答；

●当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，不必多加说明与解释。

“谢谢你们刚才的阐述，看来，我们很同意在贷款、贷款条件和法律责任上取得一致，我们能不能对此再谈得详细一些？”

交锋

2、了解分歧，掌握意图

●准确分析双方之间的分歧在什么地方？

●分析对方的真正意图是什么？

3、对症下药，选择方案

●方案一：建议终止谈判。

●方案二：全盘让步，接受对方条件。

●方案三：继续磋商，以求互为让步。

三、引导与让步

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（一）引导的策略

●指通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进、诱导谈判过程向有利的方向发展；

●此外，还可以用其他一些交易活动甚至其他方面的新的优惠，来引导谈判向预期成交的方向发展。

（二）让步的策略

●有原则地让步

——绝不做无谓的让步；

——坚持让步的同步性；

——坚持轻重缓急的原则；

——坚持让步的艰难性；

——坚持步步为营的原则；

——以适当的速度向着预定的成交点推进。

引导与让步

●有步骤地让步

——权衡让步的利弊；

——列出让步磋商清单；

——制定出新的双方都同意的磋商方案；

——保持和谐的洽谈气氛。

●有方式地让步

——在最需要的时候才让步；

——以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换；

——运用弃车保帅的办法，保持全局优势。

引导与让步

（三）打破僵局

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●在谈判过程中，有时双方会因在某一问题上的差距太大且彼此都不肯进一步让步等原因而使谈判出现僵局。

●注意设法避免出现僵持的局面，若一旦出现，则应想方设法采取积极的措施，尽快加以解决，以便促使谈判能顺利地朝着成交阶段迈进。

四、成交与签约(看看看看啊)

（一）书面合同的草拟

●由哪一方草拟无统一规定，但我国在涉外商务谈判中，习惯上争取由我方草拟；

●在实际货物买卖谈判中，有现成格式填写，但在其他各类商务谈判中，需全文从头到尾草拟。

（二）书面合同的签字

●面对面谈判成交，由双方同时签署；

●电函往来成交，由我方签署后，将正本一式两份或多份寄交给对方，经对方签署后退回一份，以作为履行合同的法律依据。

成交与签约

火腿：

无腐烂、过期

无腐烂，过期

成交与签约

（三）交流与总结

●举行告别酒会，互为朋友，相互交流。

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●把谈判资料整理归档；

●开始做履行协议的准备；

●谈判小组进行经验教训的总结。

?a?a我方战略

?a?a谈判情况

?a?a我方谈判小组情况

?a?a对方情况

第四章商务谈判的心理

一、马斯洛的需要层次理论

二、需要层次理论在商务谈判中的应用

三、需要的发现

四、商务谈判中的心理挫折

五、成功谈判者应具备的心理素质

一、马斯洛的需要层次理论

（一）需要的含义

●需要是人类对客观事物的某种欲望。

●需要的一般特点：

●1、需要是具体的、有针对性的；

●2、需要是反复的、连续的；

●3、需要是不断发展、提高的。

马斯洛的需要层次理论

（二）马斯洛的需要层次理论

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该理论由美国心理学家马斯洛于20世纪50年代提出。

●1、生理的需要

●2、安全的需要

●3、社交的需要

●4、受尊重的需要

●5、自我实现的需要

二、需要层次理论在商务谈判中的应用

（一）较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件

●1、必须较好地利用谈判者的生理需要；

●2、尽可能的为商务谈判营造一个安全的氛围；

●3、在进行谈判过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。

●4、在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要。

●5、对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

需要层次理论在商务谈判中的应用

（二）较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件

物质需求？

安全需求？

社交的需求？

受尊重的需求？

自我实现的需求？

四、商务谈判中的心理挫折(看卡卡卡卡卡卡卡卡看)

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（一）心理挫折的含义

●指在某个行为活动的过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。

（二）心理挫折对行为的影响

●1、言行过激

●2、畏惧退缩

●3、盲目固执

（三）商务谈判与心理挫折

●1、商务谈判中产生心理挫折的原因

●（1）谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或不可行的谈判目标。

●（2）由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，这样既影响谈判的结果，也容易受到心理挫折。

●（3）由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害，容易造成心理挫折。

商务谈判中的心理挫折

●2、心理挫折对商务谈判的影响

●任何形式的心理挫折、情绪激动，都必然会分散谈判人员的注意力，造成反应迟钝、判断力下降，而这一切都会使谈判人员不能充分发挥个人潜能，从而无法取得令人满意的谈判结果。

●要克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质的谈判人员。

五、成功谈判者应具备的心理素质

（一）崇高的事业心、责任感

（二）坚韧不拔的意志

（三）以礼待人的谈判诚意和态度

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（四）良好的心理调控能力

案例分析

案例：

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件

优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

案例分析

分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

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案例分析

分析：

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

第五章商务谈判的策略

一、商务谈判策略概述

二、预防性策略

三、进攻性策略

四、综合性策略

一、商务谈判策略概述

（一）商务谈判策略的含义

●指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。

含义解析：

●它是面向未来的整体策略；

●它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；

●它是经过论证后的恰当的选择。

预防性策略?a?a进攻性策略?a?a综合性策略

商务谈判策略概述

（二）商务谈判策略运用的基本原则

1、周密谋划原则

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