如何对商务谈判人员进行培训
商务谈判技巧培训PPT课件
第一部分 商务谈判基本概念
• 五、商务谈判的基本理论 • 1、 哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双赢的选择方案 坚持使用客观标准
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需要理论
• 马斯洛的需要层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂
签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有
歧义的条款。
实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的
损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
商务谈判技巧培训
培训前导
• 1、经验的来源？ • 2、理论如何使用？ • 3、学习型人才的要求？
商务谈判案例模拟：
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：KLL工厂（卖方）
谈判B方：FLP工厂（买方）
FLP和KLL工厂是两个长期和合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机
动车零部件生产厂家），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，
备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成
回去肯定受到领导斥责。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念 • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
• 二、谈判的动因 • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识
商务谈判的礼仪和礼节培训教材
2021/7/16
商务谈判
会见中宾主相见的礼仪
主人就先行到达洽谈地点，在门口迎接客人时， 应主动与客方成员握手。
握手这个小小的动作关系着个人乃到公司的形 象，影响到谈判的成败。 普通的握手方式 握手的顺序 握手应避免的几种不礼貌行为
2021/7/16
商务谈判
会见时介绍的礼仪
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式， 一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。
这类人的心理特点：1.不自信 2.想逃避 3.行为表情不一致 4.给人不热情感觉
谈判禁忌：1.不善察颜观色 2.感到畏惧 3.以寡言对沉默 4.强行与之接触
2021/7/16
商务谈判
与顽固的人进行谈判的禁忌
这类人特点：1.非常固执 2.自信自满 3.控制别人 4.不愿有所拘束
谈判禁忌：1.缺乏耐心，争于达成交易 2.强制他，企图压服他 3.对产品不加详细说明 4.太软弱
2021/7/16
商务谈判
非洲国家和地区的习俗
非洲人民物质文化的许多形式比较简单，在与 他们交往时要称“非洲人”，一些民族还保持 着集体劳动的传统，爱好音乐，善于舞蹈，喜 欢自由活动。
埃及人性格内向敏感，正直、宽容且好客。
2021/7/16
商务谈判
北美洲国家的习俗
北美洲主要是美国。从心理品质和性质上 讲，美国人比较浪漫，他们喜欢求新，重实利， 动作迅速，喜欢讲话，自由平等观念强，不太 拘泥小节。性格热情，开朗，对住房极感兴趣， 要花很多时间去考虑。
介绍的顺序
介绍时的称呼
2021/7/16
商务谈判
会见过程中应注意的其他问题
礼节性会见时间不长，双方就掌握分寸，言简 意赅。
在会见中注意事项
商务谈判培训内容
商务谈判培训内容篇一：《商务谈判》实训大纲《商务谈判》实训大纲一．训练目的、要求和总学时数通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。
大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。
二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配三．具体实训内容与要求（一）商务谈判概论１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。
２．讨论“需要”理论和原则谈判法。
（二）商务谈判人员１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
２．熟悉商务谈判的类型和规模３．讨论如何选拔商务谈判人员。
（三）商务谈判信息１．分析商务谈判信息和重要性２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。
（四）商务谈判方案及执行计划的制订１．学会商务谈判方案的制订２．结合实际进行模拟谈判（五）商务谈判的类型和程序１．分析商务谈判的类型及特征２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
（六）商务谈判战略决策的制订１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
（七）商务谈判策略的规划与变换１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。
２．对运用谈判策略的障碍作分析。
（八）商务谈判的技巧１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
２．加强对谈判技巧误过的认识（九）商务谈判中的礼仪与礼节１．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
（十）商务谈判的终结与合同的签订１．分析商务谈判的终结方式及原则２．分析合同的书写方法及易出的差错３．学会商务谈判工作总结的方法。
四．考核方法１．基础理论知识，以书面形式考核为主。
２．实务训练，考核主要依据（１）训练的态度（２）熟练程度（３）在实训过程中处理和解决问题的能力。
３．总成绩评定书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。
企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
商务谈判的整体流程培训
商务谈判的整体流程培训1. 概述商务谈判是指各方就商业利益、交易条件和合作关系等进行交流、讨论和协商的过程。
良好的商务谈判能够提高商业交易的成功率，增进合作伙伴之间的关系。
本文档将介绍商务谈判的整体流程，并提供相关培训。
2. 前期准备在进行商务谈判之前，需要做好充分的准备工作，包括：•研究对方: 了解对方的公司、产品、市场和行业动态等，掌握对方的背景信息。
•定义目标: 明确自身的利益诉求和谈判目标，在谈判中主动掌握主动权。
•制定策略: 根据目标和对方情况，制定相应的谈判策略和计划。
3. 谈判流程商务谈判的整体流程可以分为以下几个阶段：3.1. 开场白开场白是商务谈判的第一步，旨在建立良好的沟通氛围和关系。
开场白应包括以下几个方面：•自我介绍: 简单介绍自己的身份、背景和目的，以建立对方的信任感。
•赞美对方: 对对方的公司、产品或业绩进行适度的赞美，表达愿意合作的意愿。
•引入议题: 介绍本次谈判的目的和议题，引入正式的谈判内容。
3.2. 信息交流信息交流是商务谈判的核心环节，双方通过交流和提问获取对方的需求、底线和优势。
信息交流的关键点包括：•主动倾听: 注重倾听对方的意见和需求，并针对性地提问，获取对方的关键信息。
•适度披露: 在信息交流中，适度地披露自己的底线和优势，以增加自身的议价能力。
•注重沟通: 在信息交流过程中保持积极的沟通态度，及时澄清和解决可能出现的误解或争议。
3.3. 推销自己商务谈判中，双方都希望能够获得更好的利益和交易条件。
推销自己是要使对方认识到与自己合作的必要性和价值。
推销自己的要点包括：•价值宣言: 清晰地表达自己的价值和优势，让对方认识到与自己合作的好处。
•成功案例: 通过分享成功案例和客户反馈，增加自身的信任度和说服力。
•个性化定制: 根据对方的需求和痛点，提出个性化的解决方案，增加与对方的共识。
3.4. 议价协商在商务谈判中，双方会就价格、合作条件等进行议价和协商。
谈判技巧与谈判准备培训课件(PPT 82页)
谈判计划总结
你希望争取到：批发价再降\ 促销费\退佣首先解决：
交货期\发票\竞争对手售价
理想目标—你所能 争取最好的
设定目标
合理目标—你的 通常预期
•新厂商介绍资料 •现有厂商合约 •进货单\新账期
文件准备
•市调价格表\对手DM •现厂商商品销售排行
•商品组织表
事先准备好上、中、下策
三、谈判的准备
四、谈判方法与技巧（二）
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事
有时候厂商提供的条件比你理想的要好
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾 客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈 双 赢
利需求；
3、促销活动，符合超 市营销要求；
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理
2024年商务沟通技巧培训资料
利用社交媒体进行商务沟通
社交媒体在 商务沟通中
的作用
拓展渠道、增加 曝光
注意社交媒 体沟通的风
险
信息泄露、负面 传播
如何建立有 效的个人品
牌
塑造形象、提升 影响力
提升演讲和谈判技巧
如何进行有说服力 的演讲
清晰逻辑、生动表现 引用案例、运用幽默
如何取得更好的谈 判结果
沟通技巧、寻求共赢 掌握心理战术、维护底线
● 04
第4章 商务沟通的实践
模拟商务谈判
在实战演练中，通过 设定虚拟商务谈判场 景，分组进行模拟谈 判，最后进行点评和 总结，提出改进建议。 这样的模拟练习可以 帮助提升实际商务谈 判的能力和技巧。
成功的商务沟通案例
关键因素
分析成功沟通案 例的关键因素
策略运用
小组讨论如何运 用成功案例中的
尊重文化差异 灵活沟通方式 建立信任
总结
商务沟通是企业成功的关键因素之ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，建立有效 的沟通技巧对于促进团队协作、解决问题以及开 拓新市场至关重要。通过不断练习和提升沟通能 力，可以帮助企业更好地与客户、合作伙伴和员 工进行沟通，实现共赢局面。
● 03
第3章 商务沟通的策略
制定有效沟通计 划
制定有效的沟通计划 是商务沟通的重要一 环。首先，需要设立 明确的沟通目标和战 略，确保信息传递的 准确性和有效性。其 次，要确定受众以及 最适合他们的信息传 递方式，以达到最佳 的沟通效果。最后， 定期评估沟通效果， 及时调整沟通计划， 以确保持续改进。
提升员工的沟通技巧，包括口头表达能力、听取 反馈能力等。帮助员工建立信任，处理冲突，解 决问题。提高员工的自我管理能力，激励团队合 作。
商务培训内容
商务培训内容1000字商务培训是指为提升商务人士的职业素养和能力，使其更好地适应市场环境和企业需求，从而提高商务工作者的绩效和贡献而进行的一系列培训活动。
以下是商务培训的主要内容：1. 商务沟通技能商务人士需要良好的沟通技巧，包括口头和书面沟通、面对面沟通、跨文化沟通等。
商务沟通的主要目的是传递信息、建立信任、促进合作，因此在商务培训中，需要通过案例分析、角色扮演等方式让学员掌握有效的沟通技巧。
2. 商务礼仪商务礼仪是商务人士必备的素质之一。
商务人士需要了解国内外商务礼仪的基本要求和规范，在商务交往中能够熟练运用。
商务培训中应包括商务社交礼仪、商务礼节、跨文化礼仪等方面。
3. 商务谈判技巧商务谈判是商务人士最常用的技能之一，但不是所有商务人士都能够掌握好谈判技巧。
在商务培训中，应教授如何科学地分析谈判对手、制定明确的谈判目标、灵活运用谈判技巧等。
4. 销售技能销售是商务活动中最基本的环节之一，如何提高销售业绩是商务人士最重要的任务之一。
在商务培训中，应包括销售策略、客户分析、销售技巧等方面的内容，帮助商务人员更好地开拓市场、提升销售业绩。
5. 人际关系管理商务活动中，人际关系的处理是成功的关键之一。
商务人士需要了解如何处理团队内部关系、公司内部关系、与客户的关系等，从而提高人际关系的处理能力。
在商务培训中，应包括沟通技巧、协调技能、冲突解决、人际关系维护等内容。
6. 项目管理商务人员需要掌握项目管理的基本原理和技能，包括项目计划、项目执行、资源管理、风险控制等方面。
在商务培训中，应重点讲解项目管理的步骤和方法，帮助商务人士更好地管理和控制项目进程。
7. 财务管理财务管理对商务人员来说非常重要，商务人士需要了解企业的财务状况和绩效表现，掌握基本的财务分析方法和技巧。
在商务培训中，应包括财务报表阅读、财务分析、财务决策等方面的内容，帮助商务人员更好地管理财务。
总之，商务培训需要注重针对性和实效性，帮助商务人员提高职业素养和实际工作能力，从而更好地适应企业的发展需求和市场环境。
国际商务谈判 上课步骤
国际商务谈判上课步骤一、引言国际商务谈判是一门涉及多方面知识和技能的课程。
为了使学生能够全面掌握谈判的理论和实践，本课程设计了以下教学步骤，旨在帮助学生逐步提高谈判技巧和能力，为未来的国际商务谈判做好准备。
二、谈判理论知识1. 介绍谈判的基本概念、原则和目的。
2. 讲解谈判的阶段和过程。
3. 解析谈判中的利益、需求和条件。
4. 探讨谈判策略和技巧。
三、谈判技巧培训1. 教授如何建立信任和良好的人际关系。
2. 训练有效的沟通技巧，包括倾听、表达和反馈。
3. 讲解如何利用信息和数据支持谈判立场。
4. 培养解决冲突和达成共识的能力。
四、国际商务文化差异1. 分析不同国家和地区的商务文化特点。
2. 探讨文化差异对谈判的影响。
3. 学习如何适应不同文化背景的谈判对手。
4. 培养跨文化沟通的能力。
五、案例分析与实践1. 提供真实的国际商务谈判案例，进行深入分析。
2. 组织学生进行角色扮演，模拟谈判过程。
3. 通过实践，使学生更好地理解和应用谈判技巧与策略。
4. 对学生的实践表现进行评估和反馈。
六、模拟谈判1. 设计具有挑战性的模拟场景，让学生实践谈判技巧。
2. 鼓励学生运用所学知识和技能解决模拟谈判中的问题。
3. 分析模拟谈判中的成功与失败因素，总结经验教训。
4. 培养学生的应变能力和团队合作精神。
七、谈判礼仪1. 介绍国际商务谈判中的基本礼仪和规则。
2. 教授如何着装得体、言行举止符合场合要求。
3. 讲解如何维护良好的职业形象和礼节。
4. 强调礼仪在国际商务谈判中的重要性。
谈判技巧培训心得体会(5篇)
谈判技巧培训心得体会（5篇）谈判技巧培训心得体会 12024年8月28—29日有幸参加公司安排的“如何降低采购成本及谈判技巧"课程。
让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。
整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿。
你懂的。
嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。
两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占*均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。
其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。
"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。
在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。
结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。
根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接*规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
完整框架内容商务谈判 沟通技巧培训教程PPT课件讲义
28
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
12
双赢谈判金三角 3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
13
谈判的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
14
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险
多方参与时更为不妙 友善并非答案
15
理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
8
成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质 6 有耐心等待真相揭露的智慧 7 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
9
影响谈判的重要因素
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息
5
什么情况下需要谈判？
甲方 强 强 弱 弱
乙方 强 弱 强 弱
需要 谈判？
Y
N
N
Y
6
谈判目标
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
商务谈判技巧培训方案
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、帮助学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、使学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、培养学员的谈判策略思维，能够制定合理的谈判方案。
4、提高学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，在团队谈判中发挥各自的优势。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体时间，为期X天，每天培训X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场地。
五、培训方式1、课堂讲授：由专业的培训师讲解商务谈判的理论知识和技巧。
2、案例分析：通过实际的商务谈判案例，让学员进行分析和讨论，加深对谈判技巧的理解。
3、模拟谈判：学员分组进行模拟谈判，在实践中运用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4、小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享各自的谈判经验和心得，共同解决遇到的问题。
六、培训内容1、商务谈判的基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：如何有效地倾听对方的意见和需求，理解对方的立场。
表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊和歧义。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判的方向。
3、谈判策略开局策略：如营造良好的谈判氛围、提出合理的开场提议等。
报价策略：掌握报价的时机和方式，制定合理的价格策略。
让步策略：明确让步的原则和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的措施打破僵局。
4、心理战术了解对方的心理需求和动机，运用心理暗示和影响技巧。
商务谈判技巧培训课程大纲
商务谈判技巧培训课程大纲课程大纲开场：分桔子的兄弟俩第一讲：认识商务谈判一、商务谈判的定义二、两种谈判方式1. 立场式谈判：温和型与强硬型2. 原则式谈判：双赢POINTS1）PEOPLE -人，人际关系2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择3）INTERESE-利益，明确彼此利益4）THING-事，对事不对人5）STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…2. 三要素：当事人、分歧点、接受点互动：小组讨论、案例案例：王明和李白的“谈谈”第二讲：谈判时势选择术一、信息战术1. 披露信息2. 创造事实3. 筛选漏斗案例：抢签摩托车厂二、组合谈判人员1.“五人团”机构2.“一条龙”力量3. 李代桃僵术三、谈判议程安排1. 合理安排时间2. 照顾对方意见3. 挽救困境的措施案例：一个意外的电话四、设置谈判场地1. 地理位置优越2. 座次排列的奥秘互动：讨论座次顺序第三讲：商务谈判者的四种“力”量场一、表达力——讲清楚、说明白1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白3. 表达结构：理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默2. 提问：七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受，回应有力1. 反馈：正负反馈、零级反馈2. 同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪，营造氛围1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果2. 善于察言观色：表情、肢体….互动：视频、小组讨论、分享、练习案例：何妈的同理心第四讲：谈判程序一、谈判的准备阶段1. 可行性分析1）信息与资料分析2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….互动：练习价值构成2. 知彼解己1）火力侦察2）预备演练：假设推理和预备练习3. 拟定方案1）谈判目标的制定2）制定各项最低接受的限度3）规定谈判的期限4）谈判班子的组成与分工5）联络通讯方式及汇报制度互动：讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程：前中后1. 谈判的开局阶段1）谨防保守2）万勿激进2. 谈判的磋商阶段1）传达信息的优先顺序2）评估调整方案3）彼些妥协让步3. 谈判的终局阶段1）障局，用“绕、切、放”2）僵局，用“换”视频：中国合伙人3）死局，用“上”第五讲：商务谈判谋略一、和谈策略1. 创造气氛1）营造氛围：学会用暖场问题开场2）主场确认：用PPPTS进行主场确认互动：角色扮演，实例练习案例：销冠的秘诀2. 耐心说服1）避免无谓的争论三个措施2）削弱反对意见九步法3）改变对方立场3. 抛砖引玉1）探听虚实：提问方式2）诱导式13种方法案例：书店买书的经历4. 留有余地1）不轻易许诺2）不把对方逼上绝路的准则案例：准客户的丢单经历二、进攻策略视频：看看运用多少谈判技巧1. 施加压力的原则规范1）让对方感到吃惊2）黑白脸策略2. 最后期限的使且禁忌3. 拖延攻势1）以退为进2）声东击西三、御守策略1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆3. 家庭策略课堂练习四、价格策略1. 要价艺术1）设上下限的标价2）狮子大开口3）让对方感到便宜2. 议价技巧1）试探对方：常见（10种问题）2）起点要高案例：买衣服的经历五、让步策略1. 让步的8种形态及利害关系2. 吊胃口策略3. 逼迫让步互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响案例：视频验证-多少谈判技巧结束：总结回顾s课程背景：现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。
策略性商务谈判培训超详尽版
加强员工的信息安全意识培训，提高员工的 信息安全素质。
合同履行风险与应对策略
合同履行风险
在合同履行过程中可能出现违约、知识产 权纠纷、技术问题等风险。
合同保障
在合同中加入保障条款，如违约金、知识 产权保护等，以降低风险。
风险评估
在合同签订前对合同履行风险进行评估， 制定相应的风险应对策略。
风险转移
模拟实战演练与点评
模拟案例一
中国移动与苹果的移动支付合 作谈判
模拟案例二
联想与惠普的电脑采购谈判
模拟案例三
阿里巴巴与亚马逊的跨境电商合作 谈判
THANK YOU.
商务谈判中的礼仪
01
02
03
商务谈判前
提前预约、守时、着装得 体、准备充分。
谈判过程中
礼貌待人、尊重对方、保 持耐心、注意措辞、避免 冲突。
谈判后
致谢、询问反馈、总结得 失。
职业形象与言谈举止
职业形象
穿着得体、言行举止符合职业要求。
言谈举止
用词准确、表达清晰、倾听反馈、避免主观臆断。
建立信任与长期合作关系的技巧
2023
策略性商务谈判培训超详 尽版
目 录
• 商务谈判基础 • 策略性商务谈判技巧 • 商务谈判实战 • 商务谈判的礼仪与职业形象 • 商务谈判中的风险与应对 • 案例分析与实践
01
商务谈判基础
商务谈判的定义与特点
商务谈判的定义
商务谈判是指在不同经济体之间进行交流、协商和谈判，以 实现商业合作、交易和解决争议的活动。
02
商务合作谈判
如何运用有效的合作谈判策略，如合作模式探讨、资源整合等，实现
双方共同发展。
03
商务部门的培训计划3篇
商务部门的培训计划商务部门的培训计划精选3篇（一）商务部门的培训计划可以包括以下内容：1. 销售技巧培训：提供销售人员必备的销售技巧和销售流程的培训，包括客户接洽、谈判、签约等环节。
2. 客户关系管理培训：介绍客户关系管理的概念和重要性，培养员工与客户建立长期稳定关系的能力。
3. 市场分析和竞争对手研究培训：教授市场调研和数据分析方法，帮助员工了解市场趋势和竞争对手的情况，从而制定相应的销售策略。
4. 商务礼仪培训：教授员工商务场合的礼仪规范和沟通技巧，提升员工的形象和专业素养。
5. 产品知识培训：介绍公司产品的特点、优势和使用方法，使员工能够准确描述和推销产品。
6. 谈判和合同管理培训：教授谈判技巧和合同管理知识，帮助员工在商业谈判中获得更好的结果，并有效地管理和执行合同。
7. 团队协作培训：开展团队建设活动，提升团队合作能力和沟通效果。
8. 跨文化交流培训：培养员工在国际商务环境中与不同文化背景的客户和合作伙伴进行有效沟通的能力。
9. 销售管理培训：教授销售管理知识和技能，包括销售预测、销售报告、销售团队管理等方面。
10. 运营管理培训：帮助员工了解运营管理的基本知识和流程，提高运营效率和质量。
以上是商务部门培训计划的一些建议，根据企业的具体情况和需求，可以进行适当的调整和补充。
商务部门的培训计划精选3篇（二）商务部门培训计划将涵盖以下主题：1. 销售技巧培训：包括销售技巧、销售策略、客户关系管理等内容，以提高销售团队的销售能力和业绩。
2. 谈判技巧培训：培训员工如何进行有效的商务谈判，包括谈判策略、谈判技巧、谈判心理学等内容，以提高谈判能力和达成更好的商务协议。
3. 业务知识培训：培训员工相关行业的知识和专业技能，以提高他们的业务水平和竞争力。
4. 团队合作培训：培训员工团队合作能力和沟通技巧，以提高团队协作效率和互动效果。
5. 跨文化沟通培训：培训员工如何与国际客户和合作伙伴进行跨文化沟通，以避免文化冲突和提高商务合作效果。
商务谈判人员培训计划方案
一、培训目标1. 提高商务谈判人员的专业素养，使其具备扎实的谈判基础知识和技巧。
2. 培养商务谈判人员的沟通能力、应变能力和团队协作能力。
3. 帮助商务谈判人员了解不同文化背景下的商务谈判特点，提高跨文化谈判能力。
4. 增强商务谈判人员的谈判心理素质，使其在面对压力和挑战时保持冷静和自信。
二、培训对象1. 公司内部从事商务谈判的员工。
2. 拟从事商务谈判的新员工。
3. 公司领导及相关部门负责人。
三、培训时间1. 基础培训：3天2. 高级培训：5天3. 模拟谈判训练：2天四、培训内容1. 商务谈判基础知识- 商务谈判的定义、原则和特点- 商务谈判的基本流程和技巧- 商务谈判的心理策略和技巧2. 沟通能力与技巧- 有效沟通的原则和方法- 演讲与表达技巧- 非语言沟通技巧3. 应变能力与技巧- 应对谈判僵局的策略- 应对突发事件的技巧- 谈判中的心理调适方法4. 团队协作能力- 团队协作的重要性- 团队角色与职责- 团队沟通与协作技巧5. 跨文化谈判- 不同文化背景下的商务谈判特点- 跨文化谈判的技巧和策略- 文化差异对商务谈判的影响6. 模拟谈判训练- 模拟真实商务谈判场景，让学员在实际操作中提高谈判能力- 评委点评，指出学员在谈判过程中的优点和不足，并提供改进建议五、培训方式1. 讲师授课：邀请具有丰富经验的商务谈判专家进行授课。
2. 案例分析：结合实际案例，让学员分析谈判过程中的问题，并提出解决方案。
3. 模拟谈判：设置真实商务谈判场景，让学员进行实战演练。
4. 小组讨论：分组进行讨论，培养学员的团队协作能力。
六、培训评估1. 课后作业：学员完成课后作业，检验培训效果。
2. 考试：对学员进行笔试和实操考核，评估其掌握程度。
3. 评委点评：模拟谈判结束后，评委对学员的表现进行点评，并提出改进建议。
七、培训费用1. 基础培训：每人3000元2. 高级培训：每人5000元3. 模拟谈判训练：每人2000元八、培训安排1. 基础培训：每月开设一期，共3天。
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Hale Waihona Puke 4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？ （1）谈判要“摆柱子”撑出自己的立场，也要 “拆柱子”作为让步的理由，收放之间如何取舍？ （2）哪些“柱子”必须上桌前准备好，哪些又可 以在上桌后临场抓的？
（四）谈判的开场战术 1、谈判的开场，如何决定开高？开低？还是开平？ （1）如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、 还是该输？ （2）开高战术的先破后立，有什么隐含的玄机？ （3）采用开低战术时，如何才能让到点上，让对 方受用？ 2、开高、开低、开平，和战术如何搭配？ （1）赢、和、输、破、拖的战略设计，如何配合 高、低、平的出牌战术？ （2）桌上好几个东西时，如何搭配出牌顺序？
（五）谈判的让步艺术 1、开价议价策略运用： 出价余地、出价语气、 讨价还价时的原则 2、让步的幅度、次数、速度 （1）如何透过让步，去告诉人家这是我的底线？ （2）让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？ （3）如何决定要不要接受对方的条件？ 3、让步过程的“止滑点” （1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑 点”？ （2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？
1、明智的谈判需要协调利益，而非立场： (1)对立的立场背后有更多的利益因素； (2)针对每个利益，都有满足这个利益的多种 可能的立场； (3)对立的立场背后有冲突的利益，也有共享 和兼容的利益。
2、谈判是共享利益的创 造，兼容利益的协调， 冲突利益的交换. 如何识别利益因素？ (1)多问“为什么？”－ 您为什么特别注重… (2)多问“为什么不？” －您为什么不去做…… (3)意识到谈判每一方都 有多重利益所在； (4)将双方的利益列在一 个单子上，备忘并激发 你的灵感。
二、成功谈判的四大原则
（一）原则之一：人与问题分开 （二）原则之二：注重利益而非立场 （三）原则之三：寻求互利解决方案 （四）原则之四：坚持使用客观标准
（一）原则之一：人与问题分开
1、“我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际 关系；误区是：要么混为一谈；要么对立起来 “生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题： 思想观念、情感表露、言语交流 2、如何解决思想观念问题： (1)不妨站在对方的立场上考虑问题； (2)不要以自己为中心推论对方意图； (3)相互讨论彼此的见解和看法； (4)让对方参与到谈判达成协议中； (5)找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； (6)给对方留“面子”。
3、表达和陈述利益所在的技巧： (1)积极陈述利益所在，要有说服力； (2)承认对方的利益所在； (3)既坚持原则（维护具体利益），又要有一 定的灵活性； (4)对问题做硬式处理，对人做软式处理。
（三）原则之三：寻求互利解决方案
1、立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断： (1)过早地就谈判问题下结论； (2)只追求单一结果； (3误认为一方所得，即另一方所失； (4)谈判对手的问题应该由他们自己来解决。 2、寻求创造性的解决方案，谈判者需要： (1)将方案的创造与对方案的判断行为分开； (2)充分发挥想象力扩大方案选择范围； (3)找出互利的解决方案； (4)替对方着想，让对方容易作出决策。
内容介绍：
一、谈判礼仪
二、成功谈判的四大原则
三、进入谈判实质阶段
一、谈判礼仪：
1、谈判准备 2、确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、 职务 3、谈判前应整理好自己的仪容仪表 4、布置好谈判会场的座次 5、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充 分准备，制定好计划、目标及谈判策略
三、、进入谈判实质阶段：
（一）单谈判的准备——谈判的人与事 1、我们到底想谈什么？ （1）谈判桌上的议题如何排序？ （2）Must， want，give如何区分？ （3）如果我要的，刚好也是他要的，怎 么办？ 2、谈判的局，包括桌上、桌下，一共有 多少人？ （1）如果有旁观者在看，他可能是什么 样的角色？ （2）我们要不要把第三者拉进来？ （3）有第三者介入的时候，我们如何借 力使力？ （4）第三者又会怎么改变谈判桌上的议 题？
（六）谈判的收尾战术 1、锁住自己的战术 （1）谈判时如何锁住自己？ （2）抽象议题和具象议题，如何交错使用？ （3）如何解套？又如何控制谈判的节奏？ 2、谈判的收尾模型 （1）谈判的六个基本解题模型 （2）推动谈判与结束谈判的战术 （3）谈判技巧总复习
3、找出互利的解决方案： (1)识别共同利益，问： 我们之间有无维持关系的共同利益？ 我们之间有什么样的合作和互利机会？ 如果谈判破裂，我们会有什么损失？ 有没有共同的原则，双方都可以遵守？ 3、相互满足彼此的不同利益，替对方着想，让对 方容易作出决策： (1)让对方觉得解决方案即合法又正当； (2)让对方觉得解决方案对双方都公平； (3)对方的先例是让对方作出决策的原因之一。
3、如何解决情感表露问题： (1)关注和了解谈判对方的 情绪变化； (2)让对方的情绪得到发泄； (3)使用象征性的行为缓解 情绪冲突。 4、如何解决言语交流问题： (1)认清交流的障碍； (2)主动耐心倾听并认可对 方的想法； (3)交流要有针对性。
（二）原则之二：注重利益而非立场
实训名称： 如何对商务谈判 人员进行培训
小组成员：10工商
指导老师：孙卫敏
■课程目标：
使学员掌握商务谈判的基本概念和特 征，了解其原则和方法 知道如何做好谈判准备工作 对商务谈判策略与方法、谈判技巧与 僵局的处理能够比较深刻地把握 正确的商业谈判观念与理论基础 杰出的谈判策略规划与系统化谈判展 开技巧 谈判中的说服技巧 最终学以致用，以达到在商务活动实 践中灵活运用的目的
6、谈判中人员的配合 7、要做自我介绍和介绍他人 8、谈判之初的姿态动作与目光、眼神 9、认真倾听、细心观察、适当回应以表示尊 重 10、谈判之初的重要任务是摸清对方的底细
11、报价--要明确无误，恪守信用 12、询问--态度要开诚布公 13、磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而 失礼，因此更要注意保持风度，应 14、心平气和，求大同，容许存小异 15、解决矛盾--就事论事，保持耐心、冷静，不可 怒气冲冲 16、处理冷场--灵活处理，暂时转移话题，稍作松 弛 17、谈判中我方人员的配合
（三）、挂钩战术与谈判的细节安排 1、如何用挂钩战术增加我方筹码？ （1）挂钩有正的挂，有反的挂，二者如何区分？ （2）挂钩战术若要成功，必须相关条件配合。这 些条件是什么？ 2、如何选择谈判的地点与时间？ （1）地点的选择有什么艺术？ （2）早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗？ （3）星期几谈，会影响谈判结果吗？ 3、哪些人上桌？如何安排座位？ （1）谈判时我们这边哪些人上桌？ （2）为什么要设观察者？ （3）多渠道沟通的谈判，让谈判多管齐下，这又 有什么战术的玄机？
（二）谈判的筹码 1、谈判桌上，人与事的改变，都会牵连到筹码的改变。筹 码该怎么找？ （1）谈判桌上的筹码，哪些是力？哪些是理？哪些是利？ （2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？ （2）“情”字虽然难走，但可不可以用来当作筹码？ 2、拥有对方想要的东西 （1）我们有哪些东西是人家要的？ （2）如何让人家相信我们有这些东西？ （3）如何让对方想要？ （4）是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要” 什么，再设法“拥有”？