如何对商务谈判人员进行培训

4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？ （1）谈判要“摆柱子”撑出自己的立场，也要 “拆柱子”作为让步的理由，收放之间如何取舍？ （2）哪些“柱子”必须上桌前准备好，哪些又可 以在上桌后临场抓的？




（四）谈判的开场战术 1、谈判的开场，如何决定开高？开低？还是开平？ （1）如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、 还是该输？ （2）开高战术的先破后立，有什么隐含的玄机？ （3）采用开低战术时，如何才能让到点上，让对 方受用？ 2、开高、开低、开平，和战术如何搭配？ （1）赢、和、输、破、拖的战略设计，如何配合 高、低、平的出牌战术？ （2）桌上好几个东西时，如何搭配出牌顺序？
（六）谈判的收尾战术 1、锁住自己的战术 （1）谈判时如何锁住自己？ （2）抽象议题和具象议题，如何交错使用？ （3）如何解套？又如何控制谈判的节奏？ 2、谈判的收尾模型 （1）谈判的六个基本解题模型 （2）推动谈判与结束谈判的战术 （3）谈判技巧总复习






（五）谈判的让步艺术 1、开价议价策略运用： 出价余地、出价语气、 讨价还价时的原则 2、让步的幅度、次数、速度 （1）如何透过让步，去告诉人家这是我的底线？ （2）让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？ （3）如何决定要不要接受对方的条件？ 3、让步过程的“止滑点” （1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑 点”？ （2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？
1、明智的谈判需要协调利益，而非立场： (1)对立的立场背后有更多的利益因素； (2)针对每个利益，都有满足这个利益的多种 可能的立场； (3)对立的立场背后有冲突的利益，也有共享 和兼容的利益。

2、谈判是共享利益的创 造，兼容利益的协调， 冲突利益的交换. 如何识别利益因素？ (1)多问“为什么？”－ 您为什么特别注重… (2)多问“为什么不？” －您为什么不去做…… (3)意识到谈判每一方都 有多重利益所在； (4)将双方的利益列在一 个单子上，备忘并激发 你的灵感。

3、找出互利的解决方案： (1)识别共同利益，问： 我们之间有无维持关系的共同利益？ 我们之间有什么样的合作和互利机会？ 如果谈判破裂，我们会有什么损失？ 有没有共同的原则，双方都可以遵守？ 3、相互满足彼此的不同利益，替对方着想，让对 方容易作出决策： (1)让对方觉得解决方案即合法又正当； (2)让对方觉得解决方案对双方都公平； (3)对方的先例是让对方作出决策的原因之一。
实训名称： 如何对商务谈判 人员进行培训
小组成员：10工商
指导老师：孙卫敏
■课程目标：
使学员掌握商务谈判的基本概念和特 征，了解其原则和方法 知道如何做好谈判准备工作 对商务谈判策略与方法、谈判技巧与 僵局的处理能够比较深刻地把握 正确的商业谈判观念与理论基础 杰出的谈判策略规划与系统化谈判展 开技巧 谈判中的说服技巧 最终学以致用，以达到在商务活动实 践中灵活运用的目的
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、成功谈判的四大原则
（一）原则之一：人与问题分开 （二）原则之二：注重利益而非立场 （三）原则之三：寻求互利解决方案 （四）原则之四：坚持使用客观标准

（一）原则之一：人与问题分开




1、“我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际 关系；误区是：要么混为一谈；要么对立起来 “生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题： 思想观念、情感表露、言语交流 2、如何解决思想观念问题： (1)不妨站在对方的立场上考虑问题； (2)不要以自己为中心推论对方意图； (3)相互讨论彼此的见解和看法； (4)让对方参与到谈判达成协议中； (5)找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； (6)给对方留“面子”。

3、表达和陈述利益所在的技巧： (1)积极陈述利益所在，要有说服力； (2)承认对方的利益所在； (3)既坚持原则（维护具体利益），又要有一 定的灵活性； (4)对问题做硬式处理，对人做软式处理。

（三）原则之三：寻求互利解决方案





1、立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断： (1)过早地就谈判问题下结论； (2)只追求单一结果； (3误认为一方所得，即另一方所失； (4)谈判对手的问题应该由他们自己来解决。 2、寻求创造性的解决方案，谈判者需要： (1)将方案的创造与对方案的判断行为分开； (2)充分发挥想象力扩大方案选择范围； (3)找出互利的解决方案； (4)替对方着想，让对方容易作出决策。
三、、进入谈判实质阶段：
（一）单谈判的准备——谈判的人与事 1、我们到底想谈什么？ （1）谈判桌上的议题如何排序？ （2）Must， want，give如何区分？ （3）如果我要的，刚好也是他要的，怎 么办？ 2、谈判的局，包括桌上、桌下，一共有 多少人？ （1）如果有旁观者在看，他可能是什么 样的角色？ （2）我们要不要把第三者拉进来？ （3）有第三者介入的时候，我们如何借 力使力？ （4）第三者又会怎么改变谈判桌上的议 题？

内容介绍：
一、谈判礼仪
二、成功谈判的四大原则
三、进入谈判实质阶段
一、谈判礼仪：
1、谈判准备 2、确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、 职务 3、谈判前应整理好自己的仪容仪表 4、布置好谈判会场的座次 5、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充 分准备，制定好计划、目标及谈判策略






3、如何解决情感表露问题： (1)关注和了解谈判对方的 情绪变化； (2)让对方的情绪得到发泄； (3)使用象征性的行为缓解 情绪冲突。 4、如何解决言语交流问题： (1)认清交流的障碍； (2)主动耐心倾听并认可对 方的想法； (3)交流要有针对性。
（二）原则之二：注重利益而非立场
6、谈判中人员的配合 7、要做自我介绍和介绍他人 8、谈判之初的姿态动作与目光、眼神 9、认真倾听、细心观察、适当回应以表示尊 重 10、谈判之初的重要任务是摸清对方的底细


11、报价--要明确无误，恪守信用 12、询问--态度要开诚布公 13、磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而 失礼，因此更要注意保持风度，应 14、心平气和，求大同，容许存小异 15、解决矛盾--就事论事，保持耐心、冷静，不可 怒气冲冲 16、处理冷场--灵活处理，暂时转移话题，稍作松 弛 17、谈判中我方人员的配合



（三）、挂钩战术与谈判的细节安排 1、如何用挂钩战术增加我方筹码？ （1）挂钩有正的挂，有反的挂，二者如何区分？ （2）挂钩战术若要成功，必须相关条件配合。这 些条件是什么？ 2、如何选择谈判的地点与时间？ （1）地点的选择有什么艺术？ （2）早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗？ （3）星期几谈，会影响谈判结果吗？ 3、哪些人上桌？如何安排座位？ （1）谈判时我们这边哪些人上桌？ （2）为什么要设观察者？ （3）多渠道沟通的谈判，让谈判多管齐下，这又 有什么战术的玄机？



（二）谈判的筹码 1、谈判桌上，人与事的改变，都会牵连到筹码的改变。筹 码该怎么找？ （1）谈判桌上的筹码，哪些是力？哪些是理？哪些是利？ （2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？ （2）“情”字虽然难走，但可不可以用来当作筹码？ 2、拥有对方想要的东西 （1）我们有哪些东西是人家要的？ （2）如何让人家相信我们有这些东西？ （3）如何让对方想要？ （4）是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要” 什么，再设法“拥有”？