一汽丰田培训资料店头活动
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一汽丰田
一汽丰田
一汽丰田
店头活动的效果
广告 宣传 促销 人员销售
因促销措施不同而发生的变化
A
I
D
M
A
一汽丰田
建立店头活动的目标
消费者
销售人员
一汽丰田
店头活动的步骤
促销的规划 促销的执行 促销的延续
一汽丰田
店头活动的规划
刺激 时机/时间
对象 预算/绩效评估
沟通 内部分工 场地布置 车辆准备
一汽丰田
A卡数
销售人员A 销售人员B 销售人员C
XX汽 车 销 售 有 限 公 司
工作项目
负责人 预定完成日期 实际完成日期
备注
准 备 期
XX汽 车 销 售 有 限 公 司
工作项目
负责人
预定完成日期
实际完成日 期
备注
活
动 期
总 结 期
XX汽 车 销 售 有 限 公 司
A、来店人数分析
预估来店 实际 来 店
防止违章动火六大禁令。20.10.1910:07:5310:07Oct- 2019-Oct-20
没有措施的管理是空谈，没有计划的 工作是 空洞。10:07:5310:07:5310:07Monday, October 19, 2020
防事故年年平安福满门讲安全人人健 康乐万 家。20.10.1920.10.1910:07:5310:07:53October 19, 2020
2. 收集其他公司FTMS店的信息 3. 举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经
理、销售部长、客服部长、企划职员）
1. 接待来宾 2. 把握和报告中间业绩（展开PDCA）
1. 开管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企 划职员）
一汽丰田
店头活动的员工职责
准备阶段 执行阶段 后期阶段
➢ 行动号召 ➢ 从顾客的wenku.baidu.com益出发
一汽丰田
信心 主动地提供服务
赞美 倾听 与顾客同步
接待顾客
一汽丰田
回答顾客的疑难
转化 转移 否认 请他人协助
一汽丰田
态度 行为 技巧
协商/成交
一汽丰田
留下顾客的讯息
实施顾客意见调查 登录A卡
一汽丰田
顾客追踪 成效分析
总结
促销的延续
一汽丰田
顾客追踪
寄发感谢函/活动照片 电话联系致谢
营销上的目的
一汽丰田
店头活动的沟通
主题 对内及对外沟通 结合不同的媒体组合
一汽丰田
展厅活动的主题
师出有名 顾客利益 感性诉求
一汽丰田
问题讨论
展厅活动和厅外展示促销，哪一种方法容易成功？
一汽丰田
一汽丰田
店头活动的场地布置
商谈区 接待区 媒体接待区 顾客停车区 POP
一汽丰田
店头活动的车辆准备
车辆清洁、功能正常 位置摆放适当 地毯/灯光/CD 安全 标示清楚
一汽丰田
店头活动的计划书（6W+2H）
➢ Why 为什么 ➢ Where 哪里 ➢ When 何时 ➢ Who 谁 ➢ What 什么
➢ How 如何 ➢ How much 多少
一汽丰田
店头活动的执行
顾客邀请 概述
接待顾客 回答顾客疑难
人记载） 7. 实施内部会议 8. 实施培训（在展车前面）
1. 接待来宾 2. 向总经理汇报每天的情况
1. 结果分析和对策
一汽丰田
店头活动的员工职责
准备阶段
执行阶段 后期阶段
总经理
1. 召开管理干部会议
活动开展、内容构筑 目标设定 与客服部建立协助关系 指示每个人员的责任范围 学习会的计划
1. 由经理确认受提示的个别目标 2. 招揽明细表的制作 3. DM的制作和寄送 4. 铺面装修的实施 5. 销售道具的配备和补充 6. 实施促进招揽来宾的电话联系 7. 制作来宾名单 8. 参加学习会
1. 接待来宾 2. 收集顾客讯息 3. 回答顾客疑难 4. 完成销售 5. 向经理报告每天的情况
%
B、来店顾客分析
来 店 原因 电话 邀 约 广告 媒 体 亲 友 介绍
其他 总计
第一天 第一天
第二 天 第二 天
统计 小计
效果很全面，持之以恒是关键。20.10.1920.10.19Monday, October 19, 2020
自觉遵守饭堂纪律，养成饮食卫生习 惯。10:07:5310:07:5310:0710/19/2020 10:07:53 AM
一汽丰田
成效分析
销售分析 活动满意度分析 媒体/宣传分析
一汽丰田
改进意见 后续活动建议 报告及存档
总结
一汽丰田
店头活动管理
准备阶段 活动会议、活动计划、活动进度管理 执行阶段 活动支持及控制 后期阶段 活动效益分析、人员绩效考核、总结
一汽丰田
店头活动的员工职责
准备阶段 执行阶段 后期阶段
销售人员
店头刺激的种类
➢ 价 格：
降低产品原来的价格
➢ 产品/服务： 提供产品试用或格外的附加价值
➢ 奖品或赠品： 让顾客有机会获得奖品或购买产品时的附赠品
➢ 体 验：
个人或团体参与竞赛、抽奖、聚会或其他独特
经验的活动
➢ 付款方式： 提供多种付款方式及条件
一汽丰田
店头活动的时间/时机
旺季/淡季 周日 节日
客服部门
1. 向干部会议提供接收服务的顾客信息资料 2. 实施来宾奖励方案的准备 3. 向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍
1. 接待来宾 2. 向接受服务的顾客委托介绍 3. 将接受服务的顾客引到会场内 4. 向顾客服务部提供信息
一汽丰田
活动目标管理
经销店
活动目标 可能购车顾客数 邀请来店 目标 实绩 目标 实绩 目标 实绩
协商/成交 留下顾客的讯息
一汽丰田
顾客邀请
A卡顾客：提高信心、促成订单 C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买
其他顾客：获得信息 VIP：媒体、宣传、集团顾客购买
一汽丰田
电话 DM 短讯 Fax
顾客邀请
一汽丰田
概述
事先告诉顾客接下来会发生的事……
一汽丰田
DM设计的原则
➢ 手书顾客姓名 ➢ 简洁 ➢ 明确活动时间/地点
推动全员品质活动，提高全员工作十 七。2020年10月19日 上午10时7分20.10.1920.10.19
1. 向全体来宾拨打感谢电话或电子邮件 2. 分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内） 3. 维护顾客资料 4. 向经理报告活动情况
一汽丰田
店头活动的员工职责
准备阶段
执行阶段 后期阶段
销售经理
1. 把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表） 2. 目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况） 3. 实施活动告知（确认TMCL的支持） 4. 指导实施铺面的装修 5. 掌握和指导销售人员的目标进展 6. 制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个
一汽丰田
一汽丰田
店头活动的效果
广告 宣传 促销 人员销售
因促销措施不同而发生的变化
A
I
D
M
A
一汽丰田
建立店头活动的目标
消费者
销售人员
一汽丰田
店头活动的步骤
促销的规划 促销的执行 促销的延续
一汽丰田
店头活动的规划
刺激 时机/时间
对象 预算/绩效评估
沟通 内部分工 场地布置 车辆准备
一汽丰田
A卡数
销售人员A 销售人员B 销售人员C
XX汽 车 销 售 有 限 公 司
工作项目
负责人 预定完成日期 实际完成日期
备注
准 备 期
XX汽 车 销 售 有 限 公 司
工作项目
负责人
预定完成日期
实际完成日 期
备注
活
动 期
总 结 期
XX汽 车 销 售 有 限 公 司
A、来店人数分析
预估来店 实际 来 店
防止违章动火六大禁令。20.10.1910:07:5310:07Oct- 2019-Oct-20
没有措施的管理是空谈，没有计划的 工作是 空洞。10:07:5310:07:5310:07Monday, October 19, 2020
防事故年年平安福满门讲安全人人健 康乐万 家。20.10.1920.10.1910:07:5310:07:53October 19, 2020
2. 收集其他公司FTMS店的信息 3. 举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经
理、销售部长、客服部长、企划职员）
1. 接待来宾 2. 把握和报告中间业绩（展开PDCA）
1. 开管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企 划职员）
一汽丰田
店头活动的员工职责
准备阶段 执行阶段 后期阶段
➢ 行动号召 ➢ 从顾客的wenku.baidu.com益出发
一汽丰田
信心 主动地提供服务
赞美 倾听 与顾客同步
接待顾客
一汽丰田
回答顾客的疑难
转化 转移 否认 请他人协助
一汽丰田
态度 行为 技巧
协商/成交
一汽丰田
留下顾客的讯息
实施顾客意见调查 登录A卡
一汽丰田
顾客追踪 成效分析
总结
促销的延续
一汽丰田
顾客追踪
寄发感谢函/活动照片 电话联系致谢
营销上的目的
一汽丰田
店头活动的沟通
主题 对内及对外沟通 结合不同的媒体组合
一汽丰田
展厅活动的主题
师出有名 顾客利益 感性诉求
一汽丰田
问题讨论
展厅活动和厅外展示促销，哪一种方法容易成功？
一汽丰田
一汽丰田
店头活动的场地布置
商谈区 接待区 媒体接待区 顾客停车区 POP
一汽丰田
店头活动的车辆准备
车辆清洁、功能正常 位置摆放适当 地毯/灯光/CD 安全 标示清楚
一汽丰田
店头活动的计划书（6W+2H）
➢ Why 为什么 ➢ Where 哪里 ➢ When 何时 ➢ Who 谁 ➢ What 什么
➢ How 如何 ➢ How much 多少
一汽丰田
店头活动的执行
顾客邀请 概述
接待顾客 回答顾客疑难
人记载） 7. 实施内部会议 8. 实施培训（在展车前面）
1. 接待来宾 2. 向总经理汇报每天的情况
1. 结果分析和对策
一汽丰田
店头活动的员工职责
准备阶段
执行阶段 后期阶段
总经理
1. 召开管理干部会议
活动开展、内容构筑 目标设定 与客服部建立协助关系 指示每个人员的责任范围 学习会的计划
1. 由经理确认受提示的个别目标 2. 招揽明细表的制作 3. DM的制作和寄送 4. 铺面装修的实施 5. 销售道具的配备和补充 6. 实施促进招揽来宾的电话联系 7. 制作来宾名单 8. 参加学习会
1. 接待来宾 2. 收集顾客讯息 3. 回答顾客疑难 4. 完成销售 5. 向经理报告每天的情况
%
B、来店顾客分析
来 店 原因 电话 邀 约 广告 媒 体 亲 友 介绍
其他 总计
第一天 第一天
第二 天 第二 天
统计 小计
效果很全面，持之以恒是关键。20.10.1920.10.19Monday, October 19, 2020
自觉遵守饭堂纪律，养成饮食卫生习 惯。10:07:5310:07:5310:0710/19/2020 10:07:53 AM
一汽丰田
成效分析
销售分析 活动满意度分析 媒体/宣传分析
一汽丰田
改进意见 后续活动建议 报告及存档
总结
一汽丰田
店头活动管理
准备阶段 活动会议、活动计划、活动进度管理 执行阶段 活动支持及控制 后期阶段 活动效益分析、人员绩效考核、总结
一汽丰田
店头活动的员工职责
准备阶段 执行阶段 后期阶段
销售人员
店头刺激的种类
➢ 价 格：
降低产品原来的价格
➢ 产品/服务： 提供产品试用或格外的附加价值
➢ 奖品或赠品： 让顾客有机会获得奖品或购买产品时的附赠品
➢ 体 验：
个人或团体参与竞赛、抽奖、聚会或其他独特
经验的活动
➢ 付款方式： 提供多种付款方式及条件
一汽丰田
店头活动的时间/时机
旺季/淡季 周日 节日
客服部门
1. 向干部会议提供接收服务的顾客信息资料 2. 实施来宾奖励方案的准备 3. 向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍
1. 接待来宾 2. 向接受服务的顾客委托介绍 3. 将接受服务的顾客引到会场内 4. 向顾客服务部提供信息
一汽丰田
活动目标管理
经销店
活动目标 可能购车顾客数 邀请来店 目标 实绩 目标 实绩 目标 实绩
协商/成交 留下顾客的讯息
一汽丰田
顾客邀请
A卡顾客：提高信心、促成订单 C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买
其他顾客：获得信息 VIP：媒体、宣传、集团顾客购买
一汽丰田
电话 DM 短讯 Fax
顾客邀请
一汽丰田
概述
事先告诉顾客接下来会发生的事……
一汽丰田
DM设计的原则
➢ 手书顾客姓名 ➢ 简洁 ➢ 明确活动时间/地点
推动全员品质活动，提高全员工作十 七。2020年10月19日 上午10时7分20.10.1920.10.19
1. 向全体来宾拨打感谢电话或电子邮件 2. 分析来宾情况和追踪方法（两个星期之内） 3. 维护顾客资料 4. 向经理报告活动情况
一汽丰田
店头活动的员工职责
准备阶段
执行阶段 后期阶段
销售经理
1. 把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表） 2. 目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况） 3. 实施活动告知（确认TMCL的支持） 4. 指导实施铺面的装修 5. 掌握和指导销售人员的目标进展 6. 制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个