增员“三讲”技巧(定)
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新华保险2011年在香港和上海A+H股同步上市。2016年，公司实现保费业务收入人 民币1125.6亿元，2016年公司总资产规模达到6991.81亿元。
连续三年入围福布斯世界500强企业，2016年名列全球第297位：在《财富》（中文 版）发布的2016年中国500强排行榜中排名第35位。
三讲之“讲公司”
运用“增员三讲”，化解准增员各种问题
• 这个行业有前景吗？ • 新华是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？ • 我可以获得哪些帮助？ • 我可以做得成功吗？
讲行业 讲公司 讲自己
增员 三讲
讲行业
• 寿险是怎样的行业 • 保险销售是怎样的工作 • 保险销售与其他职业的区别
讲公司
• 公司实力及声誉 • 公司的产品优势及理赔服务 • 公司对个人成长的支持
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目 的：对比强调优势 要 点：三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值； 在新华你的晋升与收入都由自己做主。
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在新 华收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。
内蒙古分公司2017年2季度主管轮训
谢谢聆听
责任 担当 晋升
三讲之“讲自己”
4.介绍与准增员同类型的同事
目 的：增强准增员信心 要 点：寻找与准增员类型相同的同事，
介绍其加盟前后变化
关键句：
您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一样，是个普通老师 （职业） ，一开始他也担心自己做不好！但现在，他已经很优秀了，加盟不到两年，去年 收入就翻了3倍多了，还买上了新车！
2.公司的产品优势和理赔服务
目 的：暗示销售产品容易，让 准增员对未来充满希望
要 点：理赔创品牌，市场口碑好
关键句：
新华具备完善的产品体系，以“买得起有保障”为产品理念，多款产品领先市场。买 了保险也不用担心理赔，覆盖全国的服务网络、全国通赔服务，而且我们公司坚持以客户 为中心，从客户需求出发，平均理赔时效1.95天，致力于打造更快、更易、更关怀的理赔 服务，让客户安心、放心。
有效三讲 助力新增
对准增员感兴趣的问题进行说明，解决准增员的疑虑
• 这个行业有前景吗？ • 新华是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？ • 我可以获得哪些帮助？ • 我可以做得成功吗？
增员三讲
• 讲行业发展前景和保险的意义功用 • 讲新华是一家什么样的公司 • 讲自己为什么从事保险工作
公司的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你只要做的好，不仅仅能够获得高额的 收入，还Baidu Nhomakorabea够晋升当经理、总监；
我们还有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。
课堂练习
• 熟悉、背诵“讲公司”的关键句 • 时间：10分钟
三讲之“讲自己”
1.介绍自己的经历
目 的：建立同理心 要 点：过去的职业背景，为何来到
三讲之“讲公司”
3.公司对个人成长的支持
目 的：说明培训帮扶、职涯规划 要 点：培训体制，职前班铺垫，
晋升渠道，福利保障
关键句：
公司有完善的培训体系，为员工提供符合需求的培训，使他们能够更好的发展，新人 有新人生产线，专门针对新人量身打造。
如果你能通过面试，首先就可以体验我们的新人职前培训。届时你将感受到专业的培 训。
新华保险
关键句：
我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不 到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。
一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了公司的“创业说明会”，讲师介 绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来新华的原因），于是选择了加盟 新华保险。
备注：下划线部分参照模板，因人而异
三讲之“讲自己”
3.介绍自己加盟前后变化
目 的：以自己的变化打动准增员 要 点：人脉拓宽，能力提升，
责任与担当
关键句：
除了收入的提升外，我还与更多的人成为了朋友，社会接触面越来越广泛。 通过公司的培训与市场锻炼，个人能力不断得到提升。 同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。
讲自己
• 介绍自己的经历 • 自己在公司的发展历程 • 自己加盟前后的变化 • 介绍与准增员同类型的同事
三讲之“讲行业”
1.寿险是怎样的行业
目的：让准增员了解行业、认可保险 要点：保险意义，行业前景
关键句：
请问您之前了解过保险行业吗？ 其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。 在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相 比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会，他是一个朝阳行业，终身事业。 在14年新国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。央视还定时播报“保险让 生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为国家保险日，而且2017年李克强总理的政府工作报告 中6项10处提到了保险。可以看出寿险市场潜力巨大，发展迅速。
备注：下划线部分参照模板，因人而异
课堂练习
• 在学员手册填写你的“讲自己”的 关键句
• 时间：10分钟
增员 三讲
讲行业
• 寿险是怎样的行业 • 保险销售是怎样的工作 • 保险销售与其他职业的区别
讲公司
• 公司实力及声誉 • 公司的产品优势及投资回报 • 公司对个人成长的支持
讲自己
• 介绍自己的经历 • 自己在公司的发展历程 • 自己加盟前后的变化 • 介绍与准增员同类型的同事
三讲之“讲行业”
2.保险销售是怎样的工作
目 的：突出工作优势 要 点：付出收获成正比，空间相对
自主，经营自己的事业
关键句：
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作 时间和经验的增加，收入还会不断提升。
不但工作空间自由主，您还可以相对灵活安排工作时间，家庭事业两不误。 不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队， 基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
备注：下划线部分参照模板，因人而异
三讲之“讲自己”
2.介绍自己在新华的发展历程
目 的：以收获吸引准增员 要 点：职级，收入，荣誉
关键句：
新华有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功的成为主任（即将晋升经理）。 加盟前两年我的收入也不高，经过两年的锻炼，在第三年我的年收入翻了好几番，现 在我又买了新房子，让我的家庭和孩子可以享受更好的生活品质 。 在新华我也收获了很多的荣誉，像“万C英雄”，绩优全明星等（自己所获得的荣 誉） 。
想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；在新华则是零风 险，低成本，高回报。
课堂练习
• 熟悉、背诵“讲行业”的关键句 • 时间：10分钟
三讲之“讲公司”
1.公司的实力与声誉
目 的：展现公司实力 要 点：股东实力雄厚，双料500强
关键句：
新华保险成立于1996年，总部在北京，新华保险的主要股东是中央汇金投资有限责任 公司和宝钢集团。中央汇金是根据国务院授权，代表国家依法对国有重点金融企业行使出 资人权益和履行出资人义务的国有独资公司。中央汇金主要控股了工、农、中、建四大行， 新华保险是中央汇金控股的唯一一家寿险公司。
连续三年入围福布斯世界500强企业，2016年名列全球第297位：在《财富》（中文 版）发布的2016年中国500强排行榜中排名第35位。
三讲之“讲公司”
运用“增员三讲”，化解准增员各种问题
• 这个行业有前景吗？ • 新华是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？ • 我可以获得哪些帮助？ • 我可以做得成功吗？
讲行业 讲公司 讲自己
增员 三讲
讲行业
• 寿险是怎样的行业 • 保险销售是怎样的工作 • 保险销售与其他职业的区别
讲公司
• 公司实力及声誉 • 公司的产品优势及理赔服务 • 公司对个人成长的支持
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目 的：对比强调优势 要 点：三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值； 在新华你的晋升与收入都由自己做主。
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在新 华收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。
内蒙古分公司2017年2季度主管轮训
谢谢聆听
责任 担当 晋升
三讲之“讲自己”
4.介绍与准增员同类型的同事
目 的：增强准增员信心 要 点：寻找与准增员类型相同的同事，
介绍其加盟前后变化
关键句：
您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一样，是个普通老师 （职业） ，一开始他也担心自己做不好！但现在，他已经很优秀了，加盟不到两年，去年 收入就翻了3倍多了，还买上了新车！
2.公司的产品优势和理赔服务
目 的：暗示销售产品容易，让 准增员对未来充满希望
要 点：理赔创品牌，市场口碑好
关键句：
新华具备完善的产品体系，以“买得起有保障”为产品理念，多款产品领先市场。买 了保险也不用担心理赔，覆盖全国的服务网络、全国通赔服务，而且我们公司坚持以客户 为中心，从客户需求出发，平均理赔时效1.95天，致力于打造更快、更易、更关怀的理赔 服务，让客户安心、放心。
有效三讲 助力新增
对准增员感兴趣的问题进行说明，解决准增员的疑虑
• 这个行业有前景吗？ • 新华是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？ • 我可以获得哪些帮助？ • 我可以做得成功吗？
增员三讲
• 讲行业发展前景和保险的意义功用 • 讲新华是一家什么样的公司 • 讲自己为什么从事保险工作
公司的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你只要做的好，不仅仅能够获得高额的 收入，还Baidu Nhomakorabea够晋升当经理、总监；
我们还有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。
课堂练习
• 熟悉、背诵“讲公司”的关键句 • 时间：10分钟
三讲之“讲自己”
1.介绍自己的经历
目 的：建立同理心 要 点：过去的职业背景，为何来到
三讲之“讲公司”
3.公司对个人成长的支持
目 的：说明培训帮扶、职涯规划 要 点：培训体制，职前班铺垫，
晋升渠道，福利保障
关键句：
公司有完善的培训体系，为员工提供符合需求的培训，使他们能够更好的发展，新人 有新人生产线，专门针对新人量身打造。
如果你能通过面试，首先就可以体验我们的新人职前培训。届时你将感受到专业的培 训。
新华保险
关键句：
我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不 到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。
一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了公司的“创业说明会”，讲师介 绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来新华的原因），于是选择了加盟 新华保险。
备注：下划线部分参照模板，因人而异
三讲之“讲自己”
3.介绍自己加盟前后变化
目 的：以自己的变化打动准增员 要 点：人脉拓宽，能力提升，
责任与担当
关键句：
除了收入的提升外，我还与更多的人成为了朋友，社会接触面越来越广泛。 通过公司的培训与市场锻炼，个人能力不断得到提升。 同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。
讲自己
• 介绍自己的经历 • 自己在公司的发展历程 • 自己加盟前后的变化 • 介绍与准增员同类型的同事
三讲之“讲行业”
1.寿险是怎样的行业
目的：让准增员了解行业、认可保险 要点：保险意义，行业前景
关键句：
请问您之前了解过保险行业吗？ 其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。 在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相 比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会，他是一个朝阳行业，终身事业。 在14年新国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。央视还定时播报“保险让 生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为国家保险日，而且2017年李克强总理的政府工作报告 中6项10处提到了保险。可以看出寿险市场潜力巨大，发展迅速。
备注：下划线部分参照模板，因人而异
课堂练习
• 在学员手册填写你的“讲自己”的 关键句
• 时间：10分钟
增员 三讲
讲行业
• 寿险是怎样的行业 • 保险销售是怎样的工作 • 保险销售与其他职业的区别
讲公司
• 公司实力及声誉 • 公司的产品优势及投资回报 • 公司对个人成长的支持
讲自己
• 介绍自己的经历 • 自己在公司的发展历程 • 自己加盟前后的变化 • 介绍与准增员同类型的同事
三讲之“讲行业”
2.保险销售是怎样的工作
目 的：突出工作优势 要 点：付出收获成正比，空间相对
自主，经营自己的事业
关键句：
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作 时间和经验的增加，收入还会不断提升。
不但工作空间自由主，您还可以相对灵活安排工作时间，家庭事业两不误。 不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队， 基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
备注：下划线部分参照模板，因人而异
三讲之“讲自己”
2.介绍自己在新华的发展历程
目 的：以收获吸引准增员 要 点：职级，收入，荣誉
关键句：
新华有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功的成为主任（即将晋升经理）。 加盟前两年我的收入也不高，经过两年的锻炼，在第三年我的年收入翻了好几番，现 在我又买了新房子，让我的家庭和孩子可以享受更好的生活品质 。 在新华我也收获了很多的荣誉，像“万C英雄”，绩优全明星等（自己所获得的荣 誉） 。
想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；在新华则是零风 险，低成本，高回报。
课堂练习
• 熟悉、背诵“讲行业”的关键句 • 时间：10分钟
三讲之“讲公司”
1.公司的实力与声誉
目 的：展现公司实力 要 点：股东实力雄厚，双料500强
关键句：
新华保险成立于1996年，总部在北京，新华保险的主要股东是中央汇金投资有限责任 公司和宝钢集团。中央汇金是根据国务院授权，代表国家依法对国有重点金融企业行使出 资人权益和履行出资人义务的国有独资公司。中央汇金主要控股了工、农、中、建四大行， 新华保险是中央汇金控股的唯一一家寿险公司。