第四章物流市场细分与定位

四、物流市场定位的原则
➢ 1、重要性 ➢ 2、显著性 ➢ 3、可沟通性 ➢ 4、难以模仿性 ➢ 5、可支付性 ➢ 6、盈利性
五、市场定位的基础——差别化变量
企业要创造产品的差异特色。实际上消费者在 购买产品时总是要按不同的方面对众多产品进 行排队－－属性权衡。企业应该力争使产品在 某一属性或多个属性方面具有明显的差异，从 而能在消费者心目中排列第一。这是因为消费 者能够更牢固地记住头号产品。就像人们只记 住第一位飞机的发明者，第一位绕地球一周的 人，而第二位就很少有人知道。
1、概念：无市场细分、单一产品或营销策略 2、优点：节约成本（物流网络、市场调查等） 3、缺点：
应变能力差，难以及时调整生产和市场营销策 略 对目标市场依赖性强，风险大 4、适用：企业资源雄厚，产品差异性小
表4—1 P75
差异性市场营销策略
1、概念：有针对性地满足不同细分市场的需 求
2、优点：满足不同顾客需要； 不依赖单一目标市场，风险较小
一、物流市场细分的概念
市场细分也称市场细分化，是指根据整体市场上顾客 需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为 依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客 群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细 分市场（或称子市场）。在不同的细分市场，顾客需 求有较明显的差异。
细分原因：资源有限性、需求的差异性
3、物品属性:可将物流市场细分为投资品市场 和消费品市场。
4、客户规模:可将物流市场细分为大客户、中 等客户和小客户。
5、时间长短:可将顾客细分为长期客户、中期 客户和短期客户。
三、物流市场细分的参考依据
6、服务方式:可将物流市场分为单一型物流服 务方式和综合型物流服务方式（运输、仓储、 配送、物流方案规划、多项物流服务等）。
2、优点：有利于企业在局部市场处于有利地 位
3、缺点：过分依赖于窄小市场，风险大 4、适用：资源有限的中小型企业
表4—1 P75
案例分析
UPS成立之初采用了什么样的营销策略？P76
启示： 对于一个实力较弱的物流公司来说，在市场
上选择哪种目标市场营销策略较好？
三、影响物流目标市场策略选择的因素
第四章 物流市场细分与定位
学习要求：
掌握物流市场细分的概念、作用、依据 掌握目标市场的选择及策略 掌握物流企业的市场定位 掌握物流市场营销组合策略
本章主要内容
第一节 物流市场细分 第二节 物流目标市场选择及策略 第三节 物流市场定位 第四节 物流市场营销组合策略
第一节 物流市场细分
7、利润回报:可将物流市场细分为高利润产品 （服务）市场和低利润产品（服务）市场。
8、按照客户利益/服务要素 9、按照对促销的反应
注意是参考依据，正在进行研究和探讨
四、物流市场细分的方法
1、单变量因素法 2、多变量因素组合法 3、系列因素变量法
五、物流市场细分的作用
1、有利于分析、发掘新的市场机会，使自己 处于有利的地位
➢ 物流市场定位：是指物流企业根据市场竞争状况和自 身资源条件，建立和发展差别化优势，以使自己的服 务在客户心目中形成区别并优于竞争者的服务的独特 形象。
二、物流市场定位的步骤
识别潜在竞争优势 确定核心竞争优势 传播独特竞争优势
三、物流市场定位的策略
1、抢占和填补市场空位策略 2、与竞争者并存和对峙的市场定位策略
3、缺点：高经营管理水平、高成本 4、适用：市场需求差异大的企业
多类型产品的企业
差异性市场营销策略
5、分类： （1）完全差异性市场营销策略 （2）市场专业化策略 （3）产品专业化策略 （4）选择性专业化策略
表4—1 P75
集中性市场营销策略
1、概念：又称为产品—市场专业化策略，企业在
整体市场细分后，由于受到资源等的限制，选取 一个或少数几个细分市场，作为企业的目标市场， 将某种市场营销组合集中实施于该目标市场。
一、目标市场的选择标准
➢ 1、市场上存在尚未满足的需求，有充分的发展潜力 ➢ 2、市场上有一定的购买力 ➢ 3、竞争者尚未完全控制市场 ➢ 4、企业有能力开拓该市场
案例：四大快递巨头进入中国快递市场P74
二、目标Leabharlann Baidu场的营销策略
无差异性市场营销策略 差异性市场营销策略 集中性市场营销策略
无差异性市场营销策略
一、物流市场定位的含义 二、物流市场定位的步骤 三、物流市场定位的策略 四、物流市场定位的原则
一、物流市场定位的含义
➢ 市场定位：是指企业根据目标市场上同类产品的竞争 状况，针对客户对该类产品某些特征或属性的重视程 度，为企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性， 并将其形象生动地传递给客户，求得客户的认同。
✓ 概念：将本企业的产品位置确定在目标市场上现有竞
争者旁，相互并存和对峙。一些实力不太雄厚的中小 企业大都采取此策略。
✓ 特点：节约市场调研、产品宣传等开发开拓成本，降 低不适销的风险
✓ 注意：需求存在发展潜力 自身特色，可与竞争者媲美
三、物流市场定位的策略
3、取代竞争者的市场定位策略
➢ 实力雄厚 ➢ 优于竞争者的明显优势 ➢ 冲淡顾客对竞争者产品的印象和好感
二、物流市场细分的原则
1、细分市场的标准必须是可衡量的 2、市场细分应有其实际基础 3、细分出的市场应具有一定规模 4、细分出的市场必须是企业可以盈利的
三、物流市场细分的参考依据
1、客户所属的行业性质:可将物流市场分为农 业、制造业、商贸业等。
2、地理区域:可将物流市场分为区域物流、跨 区域物流和国际物流。
2、市场细分有利于企业更加准确地认识客户 的需求
3、市场细分可以促使企业更加有效地利用自 己的财力、物力资源，获得最佳的市场营 销效果
4、有利于企业制定市场营销方案和调整服务、销售战 略
第二节 物流目标市场选择及策略
一、目标市场的选择标准 二、目标市场营销策略 三、影响物流目标市场策略的选择因素
1、企业资源 2、产品同质性 3、物流服务产品所处生命周期不同阶段 4、市场特点 5、竞争者的营销策略
案例分析
戴凡士物流公司在建筑材料及电子产品 市场的物流服务。P77
A、戴凡士市场细分依据 B、影响该物流公司物流目标市场策略选
择的因素是什么 C、该公司的目标市场营销策略是什么
第三节 物流市场的定位