1赢销为王(程益国)中华讲师网
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
是五年前的生意好做?还 是现在的生意好做?
是现在的生意好做? 还是五年后的生意 好做?
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
各位精英,今天的竞争非 常残酷,明天更加残酷,后天很 美好,但绝大多数人都会死在 明天晚上.
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
中国最大的培训讲师选聘平台
问问题的六种方法
1、问简单、容易回答的问题 2、问“是”的问题 3、从小的“是”开始 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
问话六种方式
1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
问话技巧—两种模块
一、两种问话模式 1、开放式 2、约束式(封闭式)
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
30
1.销售就是把我们的思想装进顾 客的脑袋,把顾客的金钱装进我 们的口袋。
2.“把话说出去,把钱收回来。”
3.销售就是完成从产品到货币的惊 险一跃。
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
31
www.jiangshi.com
第三讲
赢销为王“十步桩功”
找讲师
www.jiangshi.com
赢销为王
主讲:程益国老师
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
程益国老师
营销模式实战专家; 企业文化建设专家; 聚成集团金牌内训讲师 程敏 《正能量与高效执行力》首席讲师 医疗模式实战专家; 企业团队打造、系统建设教练; 著名销售培训师; 《赢销为王》著名培训师 企业文化建设专家; 多家企业高级咨询管理顾问 超级说服力教练; 《精英团队复制》主讲嘉宾 曾帮助数千家企业咨询和培 “李嘉诚成功之道”第一解析人
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
第二讲
销售的概念
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
销售的两种类型
告知型
不管你有没有需求、只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的
顾问型(销售医生)
询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的
第一、倾听 第二、认同 第三、赞美 第四、模仿顾客 第五、使用顾客见证
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
寻找一个点(具体赞美一个点) 这是个优点(发现对方的各种长处) 这是个事实(真诚的态度)
训; 十六年的市场运作及行业培 训经验,培训讲师800多人,全 国受益听众达数百万人。
十八年的教育咨询及行业培训 经验,全国受益听众达数千万人。
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
企业销售竞争力组成
总裁赢销力
团队赢销力
找讲师 www.jiangshi.com
个人赢销力
中国最大的培训讲师选聘平台
我要卖你产品、服务
说明解释为主 量大,寻找客户
是你要买、我公司有
建立信赖、引导为主 成交率高、重点突破
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
你是怎么理解销售的?
销售过程中销的是什么?
销?
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
自已!
产品与顾客之间有一个重要 的桥梁,即销售人员本身。 推销产品的目的是推销自己。
2015-7-20
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
你是否真是金子
• 其实,应该仔细掂量一下自己,你是否真是金子? 是真金,手中要有绝活,才能上要有过人之处才 行。一句话:真金是要靠实力来证明的,只有先 把自己的本领修炼好了,才有资格考虑伯乐的事 情。 • 要想卓尔不群,就要有鹤立鸡群的资本,年轻人 要想自己得到重用,取得成功,就必须把自己把 自己从一粒沙子变成一颗价值连城的珍珠。
自己的语言(以自己的方式表达) 适时地说出(立即表达)
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
①人人都追求快乐 ②人人都想逃避痛苦
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
如何激发顾客购买的
相信什么就能看见什么。
(普通人是看到什么才相信什么。) 怀疑什么就看见什么。
(怀疑也是一种相信,相信另外一种东西。)
相信什么就得到什么!
我们卖什么,顾客就买什么。 我们不卖什么,顾客就买不着什么。
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
• 当你放下面子赚钱的时候, 说明你已经 懂事了。 • 当你用钱赚回面子的时候, 说明你已经 成功了。 当你用面子可以赚钱的时候,说明你已 经是人物了。 当你还停留在那里喝酒、吹牛, 啥也不 懂还装懂, 只爱所谓的面子的时候, 说 明你这辈子也就这样了!
方观念比较容易?
中国最大的培训讲师选聘平台
26
买卖过程中买的是什么?
买?
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
27
感 觉
• 感觉是一种看不见摸 不着的
• 之前的了解,企业、 产品、 人、环境 • 品牌的世界了只有印 象没有真相 • 在整个过程营造好感觉
买东西,买的就是感觉。 90%的销售不是产品的好坏,相 同的产品也可以找到很多不同的 地方。
你跑。 • 经营自己就是经营自己的价值!聚焦在你所做的事上, 无论在什么岗位,你把简单的事做成值钱的事了,你才 值钱。不是靠嘴涨工资,而是靠你所做的事涨工资。
• 我们要想成就自己,必须把自己的思维从做买卖转化为
最事业,与老板成为一伙人。
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
第三步:建立信赖感
展示 说服
请求 合同
追踪 维护
1
2
找讲师
3
www.jiangshi.com
4
5
中国最大的培训讲师选聘平台
6
7
8
9
销售前的准备
1、您需要做体能上的准备; 2、您需要对产品的知识做准备;
3、您一定要彻底地了解顾客的背景; 4、对工具流的准备。
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
顾客不拒绝你的产品,也不拒绝你 的服务,只拒绝你的平庸
• 很多人脑海还处在DOS系统,硬件最多256, 所以要洗脑——清理清理内存,重装系统, 从新格式化。 • 有学历不一定有文化,学历代表过去,财 力代表现在,学习力代表将来。 • 学过了不一定学会了,离开大学不读书, 你跟文盲差不多 。 • 意外和明天不知道哪个先来?没有危机是 最大的危机,满足现状是最大的陷阱。
动力源?
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
1、可行的 2、追求快乐 3、逃避痛苦
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
第一步 第二步
发现问题 or 制造问题
放大问题 解决问题
介绍产品
第三步
第四步
找讲师
www.jiangshi.com
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
• • • • •
救一个人,先救他的思维 教一个人,要教他改变心态 帮一个人,要帮他养成良好习惯 助一个人,要助他自己做完事情 改变思维和心态可以令人裂变。遇到贵人 相助要感恩,遇到有机会学习要抓住,遇 到好的建议要吸收,人的一生,就是要不 断的学习、进步、改变自己、才是精彩的 人生。
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
任何生意没有好做与不好做,只有会不会做
• 没有倒闭的行业,只有倒闭的企业 • 21世纪的今天,只有专家才是赢家。 • 我们今日成功的速度完全取决于我们改变 的态度,而我们改变的速度又取决于我们 学习的态度。 • 学习很重要,但知道为什么学就更重要了。 因为我们学习的目的绝不仅仅是为了学习, 而是为了解决自己当前存在的问题。
中国最大的培训讲师选聘平台
找出需求与渴望
问题决定需求 需求决定购买
问?
问对问题赚大钱,答案就在问题里面!
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
六大永恒不变的问句?
1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好 处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么要现在跟你买?
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
零售是一门表演的艺术,店铺是舞 台,货品、灯光是道具,店长、店员是 戏中人,客人是观众。
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
用针把顾客拒之门外
用钩子把顾客钩进来
把没有成交的顾客当成成交的顾客来对待。
把成交的顾客当成没有成交的顾客来对待。
中国最大的培训讲师选聘平台
第一步:销售前的准备
没有准备就是在准备失败 没有计划就是在计划倒闭
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
阶梯式销售流程
• 我想卖 • 什么?
通向胜利的桥梁
客户需要 的是什么?
阶梯式销售流程
员工 售前 定位 准备
建立 关系
探察 聆听
试探 冲击
确认 需求
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
第二步:销售激情
一:人生最大的弱点就是没有激情
二: 销售重要的一个技能,是学会情绪调控
三:引爆肢体动作可以创造无限活力(变口 述介绍为演讲)
找讲师
www.jiangshi.com
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
• 销售不好的原因是不会做营销 • 不会做营销的原因是没有学习赢销 • 没有学习赢销的原因是今天才学到《赢销 为王》
• 人因学习而改变,因改变而成长,因成长 而进步,因进步而成功。
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
28
买卖过程中卖的是什么?
卖?
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
29
好
• 顾客永远不会买产 品,买的是产品所 能带给他的好处。
处
• 带来什么利益与
快乐,避免什么
麻烦与痛苦。
找讲师
www.jiangshi.com
听觉 30% 其它 20%
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
24
销售过程中售的是什么?
售
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
观 念
观——价值观 念——信念
卖自己想卖的比 较容易?还是卖顾
改变观念比较容 易?还是配合对
客想买的容易?
找讲师 www.jiangshi.com
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
如何成为销售冠军?
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
找讲师
www.jiangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
挣钱不如值钱
• 无数员工死就死在把焦点放在赚钱上,而没有把焦点放
在值钱上!殊不知挣钱是你追着钱跑,值钱才是钱追着
找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台
22
我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。 ——乔·吉拉德 假如客户不接受你这个人,会给你介绍产品的机会吗?
所以,让自已
看起来像个好产品!
(头发、服装等)
找讲师
www.ห้องสมุดไป่ตู้iangshi.com
中国最大的培训讲师选聘平台
23
视觉 55%