导购技巧培训教程

三、产品陈列
做好卖场生动化、产品陈列和POP海报的维护工 作，保持产品的整洁和标准化陈列。
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四、收集信息
1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥 善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动 等信息，及时向主管汇报。
3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及 时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情 关系，获得最佳的宣传和促销支持。
4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求， 及时向主管和品牌经理反映。
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第三章、导购代表的要求
一、导购代表的基本素质要求
·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。
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因此：
1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不 悦；
2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你 的言行会不自觉的流露出你的反感；
3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对 的；
4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们 是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
☺ 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！
小卖场 大学问
导购员培训——终端导购部分
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学习的状态
1、挑战型：
A、对我所要讲的课程产生很怀疑 B、认为自己卖了多年的陶瓷，你老师才卖了几年？ 我的目的：学习的过程中，要吸收对自己有用的东西，选出对自己有帮助的东西。
2、聪明人：
A、学游泳的故事（说明：聪明人有时就不能成功！） B、成功者有时候只做一件事----傻瓜式的投入！ C、聪明人一定要注意：你知道，并不意味着你可以做到，你能做到，并不意味着你可以做
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二、沟通的桥梁
导购代表是企业与消费者之 间的桥梁，一方面把产品的有关 信息传递给消费者，另一方面又 将消费者的意见、建议和希望等 信息传达给企业，以便企业更好 的服务于消费者。
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三、服务大使
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培 训
提 纲
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第一章、导购代表的涵义
导购代表是指在零售终端通过现 场服务引导顾客购买、促进产品销售 的人员。他们是：
一、商店（企业）的代表者：
导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行 在顾客眼里直接代表着一家商店的服务风格与精神面貌。
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第四章、我们的顾客
一、 顾客是什么
对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！ 顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源； 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。
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导购代表应时刻谨记，顾 客才是自己真正的衣食父母， 树立为顾客服务的思想。
四、商店的灵魂
诊视人才、善用人才
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第二章、导购代表的职责
一、宣传企业
通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传企 业形象，提高企业的知名度。
二、产品销售
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买 欲望，增加本公司产品销量。
2、“如果你想成为专家请不断的学习！” 例：逛瓷砖店的故事和买金饰的故事。
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导购员的职业定位
问题： 传统的售货员与现在的导购员有什么本质上的差别？
（被动型与主动型）
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4、全方位的提升销售业绩，倍增公司的 利润！
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从家乐福的两句话说起
1、“顾客永远是对的。” 2、“如果有任何怀疑，请参照第一条。”
今天，我所要告诉大家的另外两句话是：
1、“如果你是专家，以上两条都有可能是错的。”
例如：病人到医院看病，告诉医生说，我的胃痛，请 给我一点胃药。你要是专家，一检查，发现病人不 是胃病，你还会开给他胃药吗？
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三、优秀导购代表的特点：
1、从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系； 优秀的团队精神； 2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑 答问；关心顾客的利益、意见和要求。
5、无谓型：
A、此种精神在我国的佛教中是修行的最高境界。 B、风声雨声读书声---我不出声，家事国事天下事---关我什么事？ C、对时间的浪费。
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你将收获到什么？
1、了解建材导购工作的特点；
2、把握客户的购买心理，更好的推进导 购工作；
3、掌握一定导购服务步骤和技巧，有效 地处理一些导购过程中的问题。
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穿插：
销售是什么？
• 1、就是将东西卖出去，把货款收回来。
• 2、就是尽力使别人接受我们的商品。
• 如：做领导，就是要让下属接受。
•
布什竞选总统，作广告，去演讲，去拉票，也是在做销售。
• 所以，全世界最有权势的人都要去做销售，何况我们呢！！
·信心 人之所以能，是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个因
素。把热情和工作结合在一起，
事半功倍。
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二、导购代表应掌握的基本知识
·了解公司
·了解行业和常用术语 ·产品知识 ·竞争品牌情况 ·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理 ·导购技巧 ·工作职责与工作规范
的很好！
D、所以，我们对任何事情，不能只停留在我知道、我了解，这是没有用的，我们说做到才 是最重要，做好才是我们最想要。
3、求同型：事不同，理同。 4、灵丹妙药型：
A、世界上没有真正得灵丹妙药。 B、每个人看待事物的方式都是不一样的，所以产生的结果也是不一样的。 C、学到自己有用的，哪怕提高只是一点点，我们也要吸收。