商务谈判基础知识课件
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国际产品贸易谈判 技术贸易谈判 合资经营谈判 商品购销 商品运输 仓储保管 借款谈判 财产保险谈判
商务 谈判
2011市场营销专业
2、谈判客体：货物贸易、非货物贸易 3、谈判者数量：一对一、小组谈判、大型谈判 4、谈判地点：主场谈判、客场谈判、第三地谈判 5、交易地位：买方谈判、卖方谈判、第三地谈判 6、谈判态度：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 7、谈判结果：双赢、多赢、双输、多输
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1.4 商务谈判的作用和原则
商务 谈判
你的与人交流有何种原则？与人谈判 呢又有何种原则？
2011市场营销专业
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2011市场营销专业
1.4 商务谈判的作用和原则
1.4.2 商务谈判的原则 1、双赢的原则 2、平等、自愿的原则 3、合法性原则 4、诚实守信原则 5、最低目标原则 6、客观保准原则 7、人事分开原则
本节知识重点
（1）商务谈判的原则 （2）商务谈判的步骤 （3）商务谈判的模式
商务 谈判
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1.3 商务谈判的类型和内容
商务 谈判
1.3.1 商务谈判的类型
平日我们所知道的谈判类型有哪些？ 谈判者就什么进行谈判？
2011市场营销专业
Page 15
1.3 商务谈判的类型和内容
1.3.1 商务谈判的类型 1、地区范围：国内商务谈判、国际商务谈判
国内外谈判专家：美国的罗杰.道森，英国的丘吉尔， 撒切尔夫人。中国的如苏秦、张仪、晏子等，近代的如 周恩来，当代的如吴仪。
2011市场营销专业
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Page 10
1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
1.1.2 商务谈判的特点 以获得经济利益为目的
（外交谈判：国家利益；政治谈判：政党利益；军事谈判：安全利益）
以价格谈判为核心
（以价格为核心，但不局限于价格，如数量，交货期限等）
对象广泛且不确定，可以自由选择和组合
（可选择性强，但不可因循守旧，维系老客户，开发新客户）
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1.3 商务谈判的类型和内容
商务 谈判
1.3.2 商务谈判的内容 1、货物买卖谈判
商品品质、商品数量、商品包装、商品运输、商品检验、商品价格、货款结算支 付方式、索赔、仲裁、不可抗力
2、劳务合作谈判
双方权责、基本工资、劳动时间和加班费的计算、食宿与交通、卫生及保险
3、投资谈判
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• 直接的商品交易活动：销售活动、 批发活动、零售活动。
• 直接为商品交易服务的活动：运 输活动、包装活动、仓储活动。
• 间接为商品交易服务的活动：保 险活动、金融活动、租赁活动
• 具有服务性质的活动：信息、协 商、妥协、合作、策略。
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1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
B公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买了 一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件 坏了，B公司希望A公司免费调换一个。A公司却不同意， 认为零件是由B公司使用不当造成的，并特别召集了几名高 级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一 段时间，几位工程师终于证实了责任在B公司，终于取得了 谈判的胜利。但此后整整20年间，B公司从未在A公司买过 一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品， 宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不愿意与A公司发生业务 交往。
商务 谈判
讨论：如何与人建立信任关系？
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1.6 商务谈判成败的标准
商务 谈判
你是如何衡量谈判成败的？
1.6.1 商务谈判的成败标准 （1）经济利益 （2）谈判成本 （3）社会效益
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1.6 商务谈判成败的标准
商务 谈判
案例分析：是成功还是失败？
3、商务谈判的定义
商务谈判是不同的经济实 体各方在商务活动中，为 了自身的经济利益和满足 对方的需要，通过沟通、 协商、妥协、合作、策略 等方式，把可能的商机确 定下来的活动过程。
课堂讨论：
1、 约同伴一起去逛街属于 谈判的范畴吗？为什么？
2、列举身边谈判、商务谈判 的案例及事实
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商务 谈判
Page 20
1.5 商务谈判的步骤和模式
商务 谈判
生活中你是如何开始你的谈判的？
小组过程模拟：客户欠你的账款到期了你去追讨 步骤和要求：（1）分角色（2）统一情境假设（3）预设
或随机谈判（10分钟）
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1.5 商务谈判的步骤和模式
1.5.1 商务谈判的步骤
投资回收期、利率、风险、利润
4、技术服务贸易谈判
专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权
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1.4 商务谈判的作用和原则
商务 谈判
1.4.1 商务谈判的作用 1、可以增加企业的营业利润 2、是企业实现其经济目标的手段 3、商务谈判是企业获得市场信息的重要途径 4、商务谈判有助于企业树立良好的信誉和形象 5、商务谈判是企业开拓市场的重要力量
讨论：（1）李明能够拉到赞助吗？
（2）这种方式合适吗？（3）如果是你，你如何去做？
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1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
谈判是什么？
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1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
1.1.1 商务谈判的含义
谈
+
判
= 谈判
说话或者讨论
分辨和评定
商务 谈判
一定要养成习惯，我就是谈判者，让我 们带着这种习惯贯穿课程的始终。
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任务1 商务谈判的基础知识
商务 谈判
教学目标
（1）掌握商务谈判的含义，理解其特点 （2）了解商务谈判的构成要素 （3）掌握商务谈判的类型和内容 （4）熟练认识商务谈判的原则 （5）了解商务谈判的步骤和模式
谈判
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谈判是参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过协商的方式 而争取达到意见一致的行为过程。
相互性、协商性、目的性
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商务
1.1 商务谈判的含义和特点
谈判
2、商务的定义
商务是指经 济组织或企 业的一切有 形资产与无 形资产的交 换和买卖事 宜。
新学期开学不久，学院公共关系协会进行了换届选举， 李明如愿当上了协会副秘书长。分配给李明的任务是配合本 学期协会组织的两次活动，由李明负责向企业拉赞助。对于 李明来说，这可是一个非常有难度的任务。
为了完成任务，一方面，李明要求协会的干部每人提供一 份材料，把自己熟悉的、自己的亲戚开办的或者能够联系上 的企业资料，包括企业性质、联系人、生产的产品等信息汇 集成一张表格给交李明，然后由李明带人前去联络；另一方 面，李明找到刘教授，请刘教授帮忙拉一下赞助。
商务谈判
任务1 商务谈判基础知识（4学时）
商务 谈判
天下熙熙，皆为利来，天下往往，皆为利往。
—司马迁
没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。
—英国首相丘吉尔
？
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世界就是一张巨大的谈判桌， 每天都需要签订合同，每天都需要谈判。
列举生活中谈判的例子。
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任务1 商务谈判基础知识（4学时）
谈判
1.5.2 商务谈判的模式 1、传统阵地谈判模式 特点：不谈则以，
谈则必胜 缺点：关系难以维护
谈判的效率低下 谈判结果不理想
2、理性谈判模式 特点：原则道理上硬
人际关系上软 局限：彼此双赢
才是最好的效果
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1.5 商务谈判的步骤和模式
商务 谈判
1.5.2 商务谈判的模式 3、PRAM模式
申明价值
创造价值
初初级级阶阶段段 申申明明己己方方利利益益 探探寻寻对对方方需需求求
中中级级阶阶段段 寻寻求求更更佳佳方方案案 创创造造各各方方价价值值
商务 谈判
克服障碍
攻攻坚坚阶阶段段
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越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对 方的需求 Page 22
商务
1.5 商务谈判的步骤和模式
商务 谈判
一项商务谈判得以整正常有序进行，需要哪些要素呢？ 1、谈判主体（Who） 关系主体：行为主体： 台上谈判者：谈判负责人、主谈人、陪谈人 台下谈判者：主管或者谈判工作的辅助人员 2、谈判客体（What） 谈判的议题（特点）、谈判标的（特点） 3、谈判环境（Environment） 政治环境、经济环境、人际环境、文化环境 4、谈判目标（Object） 期望是什么 5、谈判方法（Methods） 策略、方式、技巧
思考：A/B公司各自的成功源自文库失败之处？
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任务1 小 结
1.商务谈判的含义和特点 2.商务谈判的构成要素（重点） 3.商务谈判的类型和内容 4.商务谈判的作用和原则（重点） 5.商务谈判的步骤和模式
商务 谈判
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故事导读：晏子使楚
商务 谈判
商务谈判双方具有合作性和排斥性
（利益的双向性）
商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性
（合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提）
商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体
（科学认定和分析及谈判方案的制定；艺术在于谈判的技巧和策略）
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1.2 商务谈判的构成要素
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1.2 商务谈判的构成要素
商务 谈判
课后作业：（备查，作业写上日期） 自己书写谈判案例，并指出谈判的5个构成要素 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判环境 （4）谈判目标 （5）谈判方法
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上节知识回顾
（1）什么是谈判？ （2）什么是商务谈判？ （3）商务谈判的特点有哪些？ （4）商务谈判的构成要素是什么？
（Plan、Relationship、Agreement、Maintenance）
（1） 制定谈判计划：怎么谈 （2） 建立信任关系，使谈判在和谐的氛围中进行 （3） 达成双方都能接受的协议，实现双赢的结果 （4） 协议履行，维持良好的关系
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1.5 商务谈判的步骤和模式
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任务1 商务谈判的基础知识
重点与难点
重点： （1）商务谈判的含义、特点 （2）商务谈判的构成要素 （3）商务谈判的原则 （4）商务谈判的步骤和模式
难点： （1）商务谈判的原则 （2）商务谈判的步骤和模式
商务 谈判
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商务
案例导入
谈判
如何拉赞助？
商务 谈判
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2、谈判客体：货物贸易、非货物贸易 3、谈判者数量：一对一、小组谈判、大型谈判 4、谈判地点：主场谈判、客场谈判、第三地谈判 5、交易地位：买方谈判、卖方谈判、第三地谈判 6、谈判态度：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 7、谈判结果：双赢、多赢、双输、多输
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1.4 商务谈判的作用和原则
商务 谈判
你的与人交流有何种原则？与人谈判 呢又有何种原则？
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1.4 商务谈判的作用和原则
1.4.2 商务谈判的原则 1、双赢的原则 2、平等、自愿的原则 3、合法性原则 4、诚实守信原则 5、最低目标原则 6、客观保准原则 7、人事分开原则
本节知识重点
（1）商务谈判的原则 （2）商务谈判的步骤 （3）商务谈判的模式
商务 谈判
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1.3 商务谈判的类型和内容
商务 谈判
1.3.1 商务谈判的类型
平日我们所知道的谈判类型有哪些？ 谈判者就什么进行谈判？
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1.3 商务谈判的类型和内容
1.3.1 商务谈判的类型 1、地区范围：国内商务谈判、国际商务谈判
国内外谈判专家：美国的罗杰.道森，英国的丘吉尔， 撒切尔夫人。中国的如苏秦、张仪、晏子等，近代的如 周恩来，当代的如吴仪。
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1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
1.1.2 商务谈判的特点 以获得经济利益为目的
（外交谈判：国家利益；政治谈判：政党利益；军事谈判：安全利益）
以价格谈判为核心
（以价格为核心，但不局限于价格，如数量，交货期限等）
对象广泛且不确定，可以自由选择和组合
（可选择性强，但不可因循守旧，维系老客户，开发新客户）
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1.3 商务谈判的类型和内容
商务 谈判
1.3.2 商务谈判的内容 1、货物买卖谈判
商品品质、商品数量、商品包装、商品运输、商品检验、商品价格、货款结算支 付方式、索赔、仲裁、不可抗力
2、劳务合作谈判
双方权责、基本工资、劳动时间和加班费的计算、食宿与交通、卫生及保险
3、投资谈判
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• 直接的商品交易活动：销售活动、 批发活动、零售活动。
• 直接为商品交易服务的活动：运 输活动、包装活动、仓储活动。
• 间接为商品交易服务的活动：保 险活动、金融活动、租赁活动
• 具有服务性质的活动：信息、协 商、妥协、合作、策略。
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1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
B公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买了 一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件 坏了，B公司希望A公司免费调换一个。A公司却不同意， 认为零件是由B公司使用不当造成的，并特别召集了几名高 级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一 段时间，几位工程师终于证实了责任在B公司，终于取得了 谈判的胜利。但此后整整20年间，B公司从未在A公司买过 一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品， 宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不愿意与A公司发生业务 交往。
商务 谈判
讨论：如何与人建立信任关系？
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1.6 商务谈判成败的标准
商务 谈判
你是如何衡量谈判成败的？
1.6.1 商务谈判的成败标准 （1）经济利益 （2）谈判成本 （3）社会效益
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1.6 商务谈判成败的标准
商务 谈判
案例分析：是成功还是失败？
3、商务谈判的定义
商务谈判是不同的经济实 体各方在商务活动中，为 了自身的经济利益和满足 对方的需要，通过沟通、 协商、妥协、合作、策略 等方式，把可能的商机确 定下来的活动过程。
课堂讨论：
1、 约同伴一起去逛街属于 谈判的范畴吗？为什么？
2、列举身边谈判、商务谈判 的案例及事实
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1.5 商务谈判的步骤和模式
商务 谈判
生活中你是如何开始你的谈判的？
小组过程模拟：客户欠你的账款到期了你去追讨 步骤和要求：（1）分角色（2）统一情境假设（3）预设
或随机谈判（10分钟）
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1.5 商务谈判的步骤和模式
1.5.1 商务谈判的步骤
投资回收期、利率、风险、利润
4、技术服务贸易谈判
专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权
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1.4 商务谈判的作用和原则
商务 谈判
1.4.1 商务谈判的作用 1、可以增加企业的营业利润 2、是企业实现其经济目标的手段 3、商务谈判是企业获得市场信息的重要途径 4、商务谈判有助于企业树立良好的信誉和形象 5、商务谈判是企业开拓市场的重要力量
讨论：（1）李明能够拉到赞助吗？
（2）这种方式合适吗？（3）如果是你，你如何去做？
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1.1 商务谈判的含义和特点
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谈判是什么？
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1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
1.1.1 商务谈判的含义
谈
+
判
= 谈判
说话或者讨论
分辨和评定
商务 谈判
一定要养成习惯，我就是谈判者，让我 们带着这种习惯贯穿课程的始终。
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任务1 商务谈判的基础知识
商务 谈判
教学目标
（1）掌握商务谈判的含义，理解其特点 （2）了解商务谈判的构成要素 （3）掌握商务谈判的类型和内容 （4）熟练认识商务谈判的原则 （5）了解商务谈判的步骤和模式
谈判
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谈判是参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过协商的方式 而争取达到意见一致的行为过程。
相互性、协商性、目的性
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商务
1.1 商务谈判的含义和特点
谈判
2、商务的定义
商务是指经 济组织或企 业的一切有 形资产与无 形资产的交 换和买卖事 宜。
新学期开学不久，学院公共关系协会进行了换届选举， 李明如愿当上了协会副秘书长。分配给李明的任务是配合本 学期协会组织的两次活动，由李明负责向企业拉赞助。对于 李明来说，这可是一个非常有难度的任务。
为了完成任务，一方面，李明要求协会的干部每人提供一 份材料，把自己熟悉的、自己的亲戚开办的或者能够联系上 的企业资料，包括企业性质、联系人、生产的产品等信息汇 集成一张表格给交李明，然后由李明带人前去联络；另一方 面，李明找到刘教授，请刘教授帮忙拉一下赞助。
商务谈判
任务1 商务谈判基础知识（4学时）
商务 谈判
天下熙熙，皆为利来，天下往往，皆为利往。
—司马迁
没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。
—英国首相丘吉尔
？
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世界就是一张巨大的谈判桌， 每天都需要签订合同，每天都需要谈判。
列举生活中谈判的例子。
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谈判
1.5.2 商务谈判的模式 1、传统阵地谈判模式 特点：不谈则以，
谈则必胜 缺点：关系难以维护
谈判的效率低下 谈判结果不理想
2、理性谈判模式 特点：原则道理上硬
人际关系上软 局限：彼此双赢
才是最好的效果
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1.5 商务谈判的步骤和模式
商务 谈判
1.5.2 商务谈判的模式 3、PRAM模式
申明价值
创造价值
初初级级阶阶段段 申申明明己己方方利利益益 探探寻寻对对方方需需求求
中中级级阶阶段段 寻寻求求更更佳佳方方案案 创创造造各各方方价价值值
商务 谈判
克服障碍
攻攻坚坚阶阶段段
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越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对 方的需求 Page 22
商务
1.5 商务谈判的步骤和模式
商务 谈判
一项商务谈判得以整正常有序进行，需要哪些要素呢？ 1、谈判主体（Who） 关系主体：行为主体： 台上谈判者：谈判负责人、主谈人、陪谈人 台下谈判者：主管或者谈判工作的辅助人员 2、谈判客体（What） 谈判的议题（特点）、谈判标的（特点） 3、谈判环境（Environment） 政治环境、经济环境、人际环境、文化环境 4、谈判目标（Object） 期望是什么 5、谈判方法（Methods） 策略、方式、技巧
思考：A/B公司各自的成功源自文库失败之处？
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任务1 小 结
1.商务谈判的含义和特点 2.商务谈判的构成要素（重点） 3.商务谈判的类型和内容 4.商务谈判的作用和原则（重点） 5.商务谈判的步骤和模式
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故事导读：晏子使楚
商务 谈判
商务谈判双方具有合作性和排斥性
（利益的双向性）
商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性
（合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提）
商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体
（科学认定和分析及谈判方案的制定；艺术在于谈判的技巧和策略）
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1.2 商务谈判的构成要素
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1.2 商务谈判的构成要素
商务 谈判
课后作业：（备查，作业写上日期） 自己书写谈判案例，并指出谈判的5个构成要素 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判环境 （4）谈判目标 （5）谈判方法
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上节知识回顾
（1）什么是谈判？ （2）什么是商务谈判？ （3）商务谈判的特点有哪些？ （4）商务谈判的构成要素是什么？
（Plan、Relationship、Agreement、Maintenance）
（1） 制定谈判计划：怎么谈 （2） 建立信任关系，使谈判在和谐的氛围中进行 （3） 达成双方都能接受的协议，实现双赢的结果 （4） 协议履行，维持良好的关系
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任务1 商务谈判的基础知识
重点与难点
重点： （1）商务谈判的含义、特点 （2）商务谈判的构成要素 （3）商务谈判的原则 （4）商务谈判的步骤和模式
难点： （1）商务谈判的原则 （2）商务谈判的步骤和模式
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