最新版《金融服务营销》第六章综合实训参考答案

《金融服务营销》教材综合实训第六章参考答案

✧复习与思考

一、单项选择题

1.C

2.B

3.C

4.C

5.A

二、多项选择题

1.ABCDE

2.BCD

3.ABC

4.ACE

5.ACD

三、判断题

1.×

2.√

3.√

4.√

5.√

四、名词解释

1.转介绍就是通过已有客户或其的他人脉资源，帮助自己寻找并接触新的客户

2.影响力中心是指在个人特定的工作生活交际圈子中具有一定号召力，是圈子里的意见“领袖”，能够影响甚至代替身边人的思维、决定与行为，人们一般不会怀疑他的判断（眼光）正确性。

3.顺从消费是指客户接受营销人员的请求，进行购买决策的行为。

4.锐角法就是一种在谈判中及时的将客户的反对意见灵活地转变成购买的理由，以占得主动的方式。

5.强化优势策略是指营销人员在前期洽谈的基础上，汇总阐述其金融服务的优点，借以激发客户的兴趣，从而促使交易实现的策略

五、简答题

1.①寻找影响力中心②获得影响力中心的认可③向影响力中心提出我们的要求

2.引导客户的金融服务需求的步骤是：①获取客户的基本信息②挖掘客户深层次需求③激发需求的提问④引导客户解决问题⑤抛出有针对性的解决方案

3.顺从消费行为的产生是由一个特定对象对个体施加影响而发生的，而从众消费行为的产生却没有特定的影响来源，而是个体在一定的群体压力之下自发产生的一种跟从行为

✧技能训练

就是这一句话的差异，引导了客户不同的消费行为。乙营销员的很多客户选

择了不买车上人员责任险，而甲营销员的客户几乎都选择了购买一个座位或全车的车上人员责任险，其原因就在于他采用了引导客户顺从消费的策略。

顺从消费的基本模式是“要求—默许”，是金融服务营销人员可以经常采用的一种营销方式，将营销变“被动”为“主动”，使客户在默许消费或投资建议的同时，不自觉地购买相应的金融服务产品。