58商业逻辑模式介绍

5,412 -1.3%
5,353 -1.1%
60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% -10.0% -20.0% -30.0% -40.0%
x 10000
3,000 2,500 2,000 1,500 1,000
500 0
224.0% 会计收入_增值 1,353 1,363 1,521
17 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
付费客户开发模式
14到15年： • 58为直销+渠道。直销为主要省会城市（除石家庄）共26城，其余为直销。15年业绩直销为7亿，会
员摊销5亿，在线增值收入2亿。渠道会员摊销约1亿，在线增值约7000万（含非会员约4000万） • 收购赶集后，赶集原4城市直销（北上深？）其他均为渠道，基本变更为同58一致主要为直销。 • 安居客为直销30多城覆盖一二线城市，其余部分地区为电销。后逐步合并为同58一致。
客户数 83,328 40,154 40,572 2,602
环比 -1% -1% -2% -5%
ARPU 26.0 21.1 31.4 19.5
环比 3% 6% 1% 15%
1500000
1000000
500000
0 2015/1/1 50000 40000 30000 20000 10000 0 2015/1/1
**数据为15年12.18-12.24周度全国数据
主要产品展现形式
精选 免税/诚信房源
置顶
急售房源独立筛选项
降价房源独立列表页 急售房源标识
降价房源标识
网邻通会员区域
普通信息
5 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
现价VS原价对比展示
产品面对对象及核心权益
9 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
抢客券产品及其他非直接流量依托类产品
• 抢客券当时为安居客主用，大约日均收入10w，同期安居客精选收入约为130w
• 入口为微聊（IM工具）。券分品类，设有效期，有免费券，同时限制单一用户被沟通次数
• 橱窗类、小区经济人等在部分城市有些收入，全国整体收入占比约5%
APP 869 -2% 381 -4%
900
-4% 178,187 2% 43.91% -2% 2.36 -1% 27.12 4% 1.37 -2% 1.98% 6%
8 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
小结
• 健康商业化一定是在价格因素辅助下让高意愿、高活跃客户伴随平台一起成长，享受红利。 • 流量的合理分配占据重要位置，未必伤害用户体验 • 金字塔结构 - 低甚至0ACP产品为底部支撑，逐渐发展出顶层高ACP但高房均点击产品结构 • 货币通货膨胀、超发初期低价引入客户，后续由部分带动全体ACP，非强硬调价 • 多类型产品全面覆盖，同时赛跑
精准 置顶 会员
CTR 1.45%
个人 商家 网邻通
2.17% 2.17% 1.02%
0.55% 0.54% 1.00%
会员点击即无投放精准、置顶等的纯发布行为获取点击占比29.9%，仅次于个人占比46.9% 精准、置顶合计点击占比为9.43%
7 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
58商业模式分享
15年大环境回顾
14年二手房市场政策性遇冷，15年逐渐回暖 15年赶集被收购、安居客被收购 58商业产品达到相对完善状态，CPC产品已就位
2 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
商业业绩概览
• 15年端口收入约5.16亿，在线产品收入约1.94亿
精准展现 置顶展现 会员展现
总展现 545,208,126
100%
个人展现 商家展现 网邻通展现
170,975,407 53,871,561 295,502,787
31.36% 9.88% 54.20%
24,487,208 10,042,070 283,890,180
1.78% 0.36% 1.23%
可投放非本房源实际 归属区域（不跨城 市） 首页展示机会 费用固定
多发房源 历史房源重新排序 精准、置顶折扣
跨品类、跨城市投放 可外链
流量分配 – 商业vs全部
占比 4.25% 5.18% 29.90%
值 335,807 409,363 2,362,652
类别 精准点击 置顶点击 会员点击
201512房产PC流量分配
付费占比 3.63% 4.59% 94.13%
14.32% 18.64% 96.07%
流量分配策略
约2790万PV产生约194万点击，进而支撑119万余商业收入
房产 精准 置顶 智能
页面类型
全部 列表页 详情页 全部 列表页 详情页 全部
PV(W)
2790 2634 156 2728 2563 165 5267
数据报告 - 浏览量、点击量、消耗金额
优惠券 - 手动添加、自动添加、优惠券查看
11 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
三网统一登录后台
12 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
广告投放系统
• 三网后台 • 分别投放 • 货币不融合
13 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
广告投放系统 – 房源列表
14 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
广告投放系统 – 目前的精选
核心变化点: 1、不需要竞价、出价 2、极度简化操作 3、加入排队机制 4、留下加急及加大推 广范围的通路（ACP 高）
产品类型
针对客户群
核心权益
精准cpc
经纪人且仅会员客户
置顶cpt
经济人、二房东、个人
会员（端口标签） 经济人
智能CPM
全站会员
帖均流量大 位置最好
位置次好 流量相对大
发布数量多 带有标识 额外流量
展示量大
6 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
针对性卖点
-3% 1,294,675 -7% 50.86% -2% 18.9 -3% 4.86 0% 0.92
-17% 3,119 -31% 15.30% -3% 2.55 0% 2.72 -2% 0.56
6%
59,409
4% 67.42% 2% 6.22 4% 0.23 3% 0.85
环比
-3% -2% -11% 4% 4% 19% 5%
精准摊销
置顶摊销
智能摊销
2015/2/1
2015/3/1
2015/4/1
精准客户数
置顶客户数
2015/5/1
2015/6/1
智能客户数
2015/2/1
2015/3/1
2015/4/1
2015/5/1
2015/6/1
4 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
环比 PVR 环比 6% 64.20% -1%
ASN 4.49
环比 CPM 环比 -1% 8.92 11%
ACP 1.63
环比 CTR2 环比 -3% 0.55% 14%
M
993 9% 563 3%
2725 13% 263,225 14% 56.70% -6% 4.84 10% 13.33 -2% 1.38 -3% 0.97% 1%
总点击 7,901,597
100%
类别 个人点击 商家点击 网邻通点击
值 3,708,145 1,170,793 3,006,908
占比 46.93% 14.82% 38.05%
付费部分 134,632 53,749 2,830,474
3.45% 20.64% 35.21%
18,826,550 112,539,244 191,962,308
客服团队
• 负责电话外呼，说服客户开通增值产品消耗，帮助代投放及数据回顾 • 人均维护客户300-400，人均月消耗业绩约18万，平均薪资约4000 - 4500（天津） • 任务制，按任务完成率发放奖金
15 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
广告投放系统 – 置顶
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市占率打法策略及套路
线下： 资源打包：优质资源打包普通资源售卖，实现ARPU提高。 客户触达：不惜代价合作行业第一大品牌，拉动第二、第三跟投。 定价策略：阶梯定价，多价格维度，保总价不保均价 平台及线上： 流量：流量分配限制，平衡各方效果，高消耗未必高产出，防止独大 价格&客户：价格杠杆调控，及时拉新和挽流失，活跃高于营收 节奏：小步快跑，积极创新，盯住数据，冒进好过原地不动
2015/7/1 2015/7/1
2015/8/1 2015/8/1
2015/9/1
2015/10/1
2015/11/1
2015/12/1
2015/9/1
2015/10/1
2015/11/1
2015/12/1
200000 150000 100000 50000 0
4000 3000 2000 1000 0
CTR2
0.93% 1.02% 0.24% 0.53% 0.53% 0.48% 0.03%
环比
7% 5% 19% -4% -4% -17% 0%
三端流量分布及变现差异（精准为例）
PV(W) 环比 房产
PC 924 -6%
ADPV (W)
593
环比 -7%
ADIMP (W)
2663
环比 -8%
CLICK 145,576
1% 587,213 8% 55.20% -3% 4.09 4% 13.42 4% 1.44
3% 569,845 8% 53.61% -3% 3.95 5% 14.58 3% 1.43
-13% 17,367
4% 82.04% 0% 5.62 0% 4.48 6% 1.86
-3% 1,297,794 -7% 48.69% -1% 18.59 -3% 4.85 0% 0.92
10 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
2016年3月数据
广告投放系统简单功能概述
房源置顶 - 时长选择(对应价格）、余额不足直接跳转支付界面 - 取消置顶 - 暂停
精准 - 选择投放区域 - 出价、竞价、预算设置 - 开启、暂停、关闭、重新开启
环比
0% 1% -12% 1% 3% -15% -1%
ADPV (W)
1540 1412 128 1328 1303
25 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ551
环比
-3% -2% -12% 0% 1% -17% 1%
ADIMP (W)
6298 5577 720 24703 24638 64 22086
环比 CLICK 环比 PVR 环比 ASN 环比 CPM 环比 ACP
3 WE ARE BEIKE, 2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED
**数据为26直销城市摊销数据
在线产品收入构成示例
房产 总体 精准 置顶 智能
总消费(万) 217 85 127 5
环比 2% 5% 0% 9%
现金 (万) 119 46 70 3
环比 0% 3% -2% 9%
x 10000
6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000
-
2,747
2,001
54.0% 3,081
会计收入_会员
4,380 3,766 22.2% 16.3%
4,390 0.2%
-27.2%
4,669 6.3%
mom_会员 5,069 5,226
8.6% 3.1%
5,485 4.9%
1,592
1,785
mom_增值 2,409 2,021
1,748
2,441
2,582
250.0% 200.0% 150.0% 100.0%
838 418
50.0% 0.7% 11.6% 4.7% 12.1% -2.1% 15.6% 19.2% 1.3% 5.8% 0.0%
-50.1%
-50.0%
-100.0%
• 最新城市列表如下：
销售负责新签及续费（主要为收款），电话+到店拜访（跑店居多）。大概人均覆盖经纪人数为100-200之 间。底薪+提成制，提成比例约12%到18%，平均月收入区间为8000-12000。
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