第二节 信用政策的制定

信用条件
定义：是指企业有要求客户支付赊销款项的条件。它 包括信用期限和现金折扣两方面。
信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长 期限。确定应收账款信用的期限，是企业信用政策最重要的 内容。 企业的产品销量与信用期限之间存在着一定的依存关系。一 方面，延长信用期限可望刺激销售增长，增加营业收入；另 一方面，延长信用期限会使企业平均收款期延长。 这会带来两方面消极影响：①占用在应收账款上的资金相应 增多，丧失了潜在投资收益；②增加里发生坏账损失的可能。
☺因此在确定信用期限，必须权衡收益与费用。这里说的
“收益”指因扩大销售而增加的利润；“费用”指收账费用、 坏账损失和机会成本。显然，企业应选择收益大于费用且相 差最大的方案。
收账政策
定义：是指信用条件被违反时，企业所采 取的收回应收账款的政策。 如果企业采用较积极的收账政策，就会减 少应收账款和坏账损失，但要增加收账成 本；反之则会使应收账款和坏账损失增加。 在实际工作中，应参照测算信用标准、信 用条件的方法来制定相应的信用政策。
坏 账 损 失
0
P
收账费用
坏账费用与坏账损失的关系
综合信用政策
制定最优的信用政策应把信用标准、信用条件、收账 政策结合起来。其决策原则仍是赊销的总收益应大于 因赊销而带来的总成本。 当然，在非常情况下，为达到某种目的，也可制定特 殊的信用政策。例如，在新产品或滞销产品的推销过 程中，可以给予更优惠的信用条件；在银根紧缩、客 户资金周转困难而本企业资金尚充裕的情况下，可进 一步延长信用期限；如果企业的生产是均衡的，但其 产品的消费具有季节差异，也可以考虑在不同的季节 是行不同的信用政策等。 总之，信用政策的制定要以能扩大销售量，增加营业 收入为目标。
第二节 信用政策的制定
信用政策又称为应收账款管理政策， 是企业对应收账款进行规划和控制的 原则性规定。 信用政策的制定及其风险控制是货款 回收管理的重要内容。
在一般的观念中，销售和回款应该是同等重 要的两个概念，然而在实际的执行中，往往 又很难将它们有机地统一起来。 有时候销售部门强调销售额，而有时又强调 货款回收。这两种不同的态度会带来不同时 期销售与回款政策的变化。虽然这种情况可 能源于外部因素的制约，但从销售部门管理 本身来看，则是基本的营销管理观念问题， 缺乏通盘的考虑，这也为销售信用政策的制 定带来影响。
战略导向型
♪ 这是一种较为理性化的态度，即在销 售管理中把销货与回款看得同等重要， 并通盘进行考虑。 ♪ 显然，此种导向有利于企业制定较为 稳定的长远战略。
♪ 上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳 的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本 态度。然而战略导向型的实施，要求销售部门 的主管必须具备高潮的管理艺术。 ♪ 而实际上，对于大多数企业而言，往往易于 在销售主导性和回款主导型之间徘徊。导致这 种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工 作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因 此，无论战略导向型执行起来多么困难，欲求 企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研 究其操作的可能性。
综合信用政策的基本模式
信用标准 （预计坏账损失率）
1%以下 1%~5% 5%~20% 20%以上
一般来说，收账费用与坏账损失成反比，但二者并非线性 关系。通常是： （1）开始花费一些收账费用，应收账款和坏账损失有小 部分明显减小； （2）收账费用继续增加，应收账款与坏账损失明显减少； （3）收账费用达到一定限度后，应收账款与坏账损失就 不明显了，这个限度称为饱和点。在制定信用政策时，应 权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之 间的得失。
源自文库
信用政策的制定
市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货 款风险的加大又要求企业严格控制货款的回收。要解决这 一经济“悖论”，就要求企业在制定信用政策时，充分地 对多因素给予考虑。产生“悖论”的主要原因是：
☆ 受宏观因素的制约，使企业的销售信用政策出现失 灵，使货款回收风险加大； ☆ 企业自身因素的制约，使不良货款风险加大。 可见，企业要走出“悖论”，一方面有待政府的努力、 宏观环境的改善，另一方面更重要的是更依赖自身的努 力，加强货款回收管理。
销售主导型
♪ 这是指在具体的销售政策或销售管理 中，重视销售额的提升而轻视回款工 作，特别是在企业尽力扩大市场占有 率时尤为突出。
♪ 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业 甚至把延缓回款时限、降低回款要求 作为促销手段，势必对以后的回款工 作带来影响。
回款主导型
♪ 在某些时候，企业很可能基于外欠款数额 过大，或财务上的困难，而不得不把回款 工作当作第一要务。 ♪ 而这样做的结果，又很容易导致销货额的 急剧下降。
信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情 况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信 用政策。
信用标准
信用政策
信用条件 收账政策
信用标准
定义：是指企业用力衡量客户是否有资格享受商业信用 的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。
信用标准的高低，也就是企业对客户信用状况的要求严格与 否。如果企业的信用标准很严，则企业蒙受坏账损失的可能 性就小，机会成本也较低，但也必然会失去信用较差的客户， 从而相对减少营业收入。如果丧失的利润大于企业所希望避 免的坏账损失和机会成本，那么就应该考虑放宽信用标准， 并权衡因此而增加利润与坏账损失、机会成本的大小。 信用标准确定后，可以由具体经办人员按规定办理。超标准 的要求必须经有关负责人批准。如果客户信用状况符合企业 事先确定的信用标准，就可向其提供商业信用；否则应采取 稳妥的方法，即款到发货，以免发生不必要的信用风险。
一、回款工作的四种态度
销 货 重 要 性
销售主 导型 消极导 向性
战略主 导型
回款主 导型
0
销售与回款矩阵
回款重要性
消极导向型
♪ 在某些时候，企业可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力 所限，致使销货和回款都难以在销售 工作中给予足够的重视。
♪ 这种行为导向显然并不足取，我们必 须认真分析其中的原因，并寻找解决 问题的适宜方式。