寿险组训培训—增员训练营
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增员训练营
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员的轮廓 三、推介人增员法 四、直接接触增员法 五、五大人群话术剧本
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员的轮廓 三、推介人增员法 四、直接接触增员法 五、五大人群话术剧本
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员的轮廓 三、推介人增员法 四、直接接触增员法 五、五大人群话术剧本
中小企业主
准增员对象的心态了解 • 这究竟是什么样的工作？ • 我即将做哪些事情？ • 我该如何去做那些事情？ • 我将加入怎么样的公司？ • 我将加入的是怎么样的营业单位？ • 我会得到哪些指导与帮助？ • 万一我做不好怎么办？
直接接触增员面谈流程
开门
说明 拒绝处理
促成
1. 寒暄赞美 2. 动摇话术：挖掘准增员对象
增员前自身百度文库心态准备
1. 用自身的成功吸引成功者 2. 助人成长,锻炼自我 3. 注重人品,宁缺毋滥 4. 持续经营,坚持不懈 5. 增与自己能力相当或更强的对象
准增员对象的心态了解
家庭主妇
准增员对象的心态了解
普通上班族
准增员对象的心态了解
其他销售人员
准增员对象的心态了解
E时代年轻人
准增员对象的心态了解
自我介绍
电话约访的步骤
排除疑问 约定时间
成功促成
1、问候准增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图——面谈邀约 4、约定面谈时间和地点—二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点
与被推介人电话约访的演练
1、两人一组,一人扮增员者,一人扮准增员对象 2、时间10分钟 3、要求：时间过半时进行角色互换
培养热心推介人
• 在适当的场合和环境下，展示 业绩与成功记录 • 安排热心推介人跟你那些比较 优秀的业务员会面 • 建立一份热心推介人的邮寄名单
培养热心推介人
• 邀请热心推介人到公司及营业部门参观 • 与营业部经理商讨，编制营业部的 “荣誉册” • 牢记热心推介人的兴趣，方便建立友
好关系 • 在适当的时候咨询热心推介人的意见，
参考特质（三）
• 婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格
特质与社会阅历也比较成熟。
• 性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极
乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。
• 其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场… …
准增员类型
有社会经验的人 倾向成功的人（有企图心的
热心推介人的资格
• 有能力给予帮助
• 愿意帮忙
热心推介人来源
• 个人及社交上的接触（消费场所、兴趣团体） • 公司内勤 • 社会上重要人物（银行家、律师、会计师） • 以往客户、以往的同事 • 各企业人事部要员 • 每天与大众打交道的人（居委会、物业）
如何培养热心推介人
小组研讨与发表
时间：15分钟
与推介人面谈的讨论与演练
1、各小组研讨，汇总本小组精采话术，时 间10分钟。
2、两人一组,一人扮增员者,一人扮推介人 进行演练，交换角色。时间15分钟。
3、小组上台发表
推介增员法步骤二
与被推介人接触
◆电话约访 ◆直接接触增员面谈
电话约访的好处
1、较专业，易给被增员者留下好印象 2、有效率，避免到处奔波及花费 3、全力保证准增员对象赴约 4、与准增员对象约定面谈时间和地点
◆ 推介人增员法的好处 ◆ 如何培养热心推介人 ◆ 推介人增员流程介绍及话术
四、直接接触增员法 五、第五大人群话术剧本
推介增员的好处
• 许多人都可以成为你的推介人——影 响力中心、客户、业务同仁或朋友 • 你可以获得大量名单 • 名单的质量较高，因为推介人了解你 的增员轮廓 • 推介人对此方式较能接受
导区业务部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易 接受训练和接洽各行业准主顾。
高中—大专
参考特质（二）
• 性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日
本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。
• 职业：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，
中、小企业中坚力量、教师、医生着手。以有过工作经历者为佳。
人） 淳朴、正直型的人（小虾可
以养大鱼， 品质不好的虾会吓走大鱼）
理想准增员对象轮廓
最优秀不一定是最合适 的
最合适的才是最好的
拟定个人的增员轮廓
请根据您所在的业务部，业务室的目 标市场及个人情况，拟定您的最佳准增 员对象轮廓。
时间：10分钟
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员对象轮廓 三、推介人增员法
表明你很重视他的看法。
培养热心推介人
• 邀请热心推介人来营业部做早会 • 向热心推介人表示感谢 （电话、信函） • 检视热心推介人的保险计划并
且提供优质附加值服务 • 牢记热心推介人（及家人）的生日、或
有纪念意义的日子
推介增员法步骤一 与推介人面谈流程
1、寒暄、赞美、感谢 2、提出要求 （接触） 3、描绘工作内容和发展机会 （说明） 4、说明理想准增员对象的特征（说明） 5、双向选择说明（说明） 6、推介方向引导（促成） 7、拒绝处理 8、多次要求，获得名单（促成） 9、致谢
准增员对象轮廓
❖ 年龄 ❖ 性别 ❖ 职业
❖ 性格特征 ❖ 教育背景 ❖ 婚姻状况 ❖ ……
参考特征（一）
• 年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件
将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。
25—45周岁
• 学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为各督
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员对象轮廓 三、推介人增员法 四、直接接触增员法
◆ 如何做好接触前准备 ◆ 直接接触面谈介绍直接接触话术 五、五大人群话术剧本
增员辅助工具准备
一、公司光碟、增员光碟、增员建议书 二、剪报：行业、公司 三、公司相关的创说会资料（创说会邀请函） 四、证书：获奖、资格证书、培训证书 五、报刊、杂志： 《寿险营销》、《保险报》等 六、商品、彩页、展示资料 七、自我成长的简历：新旧照片
工作需求 3. 推销自己（成功吸引成功） 4. 说明行业、公司、工作、职
涯规划、收入福利和培训
5. 拒绝处理 6. 诱人的增员话术 7. 提出邀请
直接接触增员面谈步骤一：开门
1、寒暄赞美：
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员的轮廓 三、推介人增员法 四、直接接触增员法 五、五大人群话术剧本
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员的轮廓 三、推介人增员法 四、直接接触增员法 五、五大人群话术剧本
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员的轮廓 三、推介人增员法 四、直接接触增员法 五、五大人群话术剧本
中小企业主
准增员对象的心态了解 • 这究竟是什么样的工作？ • 我即将做哪些事情？ • 我该如何去做那些事情？ • 我将加入怎么样的公司？ • 我将加入的是怎么样的营业单位？ • 我会得到哪些指导与帮助？ • 万一我做不好怎么办？
直接接触增员面谈流程
开门
说明 拒绝处理
促成
1. 寒暄赞美 2. 动摇话术：挖掘准增员对象
增员前自身百度文库心态准备
1. 用自身的成功吸引成功者 2. 助人成长,锻炼自我 3. 注重人品,宁缺毋滥 4. 持续经营,坚持不懈 5. 增与自己能力相当或更强的对象
准增员对象的心态了解
家庭主妇
准增员对象的心态了解
普通上班族
准增员对象的心态了解
其他销售人员
准增员对象的心态了解
E时代年轻人
准增员对象的心态了解
自我介绍
电话约访的步骤
排除疑问 约定时间
成功促成
1、问候准增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图——面谈邀约 4、约定面谈时间和地点—二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点
与被推介人电话约访的演练
1、两人一组,一人扮增员者,一人扮准增员对象 2、时间10分钟 3、要求：时间过半时进行角色互换
培养热心推介人
• 在适当的场合和环境下，展示 业绩与成功记录 • 安排热心推介人跟你那些比较 优秀的业务员会面 • 建立一份热心推介人的邮寄名单
培养热心推介人
• 邀请热心推介人到公司及营业部门参观 • 与营业部经理商讨，编制营业部的 “荣誉册” • 牢记热心推介人的兴趣，方便建立友
好关系 • 在适当的时候咨询热心推介人的意见，
参考特质（三）
• 婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格
特质与社会阅历也比较成熟。
• 性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极
乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。
• 其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场… …
准增员类型
有社会经验的人 倾向成功的人（有企图心的
热心推介人的资格
• 有能力给予帮助
• 愿意帮忙
热心推介人来源
• 个人及社交上的接触（消费场所、兴趣团体） • 公司内勤 • 社会上重要人物（银行家、律师、会计师） • 以往客户、以往的同事 • 各企业人事部要员 • 每天与大众打交道的人（居委会、物业）
如何培养热心推介人
小组研讨与发表
时间：15分钟
与推介人面谈的讨论与演练
1、各小组研讨，汇总本小组精采话术，时 间10分钟。
2、两人一组,一人扮增员者,一人扮推介人 进行演练，交换角色。时间15分钟。
3、小组上台发表
推介增员法步骤二
与被推介人接触
◆电话约访 ◆直接接触增员面谈
电话约访的好处
1、较专业，易给被增员者留下好印象 2、有效率，避免到处奔波及花费 3、全力保证准增员对象赴约 4、与准增员对象约定面谈时间和地点
◆ 推介人增员法的好处 ◆ 如何培养热心推介人 ◆ 推介人增员流程介绍及话术
四、直接接触增员法 五、第五大人群话术剧本
推介增员的好处
• 许多人都可以成为你的推介人——影 响力中心、客户、业务同仁或朋友 • 你可以获得大量名单 • 名单的质量较高，因为推介人了解你 的增员轮廓 • 推介人对此方式较能接受
导区业务部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易 接受训练和接洽各行业准主顾。
高中—大专
参考特质（二）
• 性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日
本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。
• 职业：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，
中、小企业中坚力量、教师、医生着手。以有过工作经历者为佳。
人） 淳朴、正直型的人（小虾可
以养大鱼， 品质不好的虾会吓走大鱼）
理想准增员对象轮廓
最优秀不一定是最合适 的
最合适的才是最好的
拟定个人的增员轮廓
请根据您所在的业务部，业务室的目 标市场及个人情况，拟定您的最佳准增 员对象轮廓。
时间：10分钟
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员对象轮廓 三、推介人增员法
表明你很重视他的看法。
培养热心推介人
• 邀请热心推介人来营业部做早会 • 向热心推介人表示感谢 （电话、信函） • 检视热心推介人的保险计划并
且提供优质附加值服务 • 牢记热心推介人（及家人）的生日、或
有纪念意义的日子
推介增员法步骤一 与推介人面谈流程
1、寒暄、赞美、感谢 2、提出要求 （接触） 3、描绘工作内容和发展机会 （说明） 4、说明理想准增员对象的特征（说明） 5、双向选择说明（说明） 6、推介方向引导（促成） 7、拒绝处理 8、多次要求，获得名单（促成） 9、致谢
准增员对象轮廓
❖ 年龄 ❖ 性别 ❖ 职业
❖ 性格特征 ❖ 教育背景 ❖ 婚姻状况 ❖ ……
参考特征（一）
• 年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件
将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。
25—45周岁
• 学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为各督
课程大纲
一、为什么要增员 二、准增员对象轮廓 三、推介人增员法 四、直接接触增员法
◆ 如何做好接触前准备 ◆ 直接接触面谈介绍直接接触话术 五、五大人群话术剧本
增员辅助工具准备
一、公司光碟、增员光碟、增员建议书 二、剪报：行业、公司 三、公司相关的创说会资料（创说会邀请函） 四、证书：获奖、资格证书、培训证书 五、报刊、杂志： 《寿险营销》、《保险报》等 六、商品、彩页、展示资料 七、自我成长的简历：新旧照片
工作需求 3. 推销自己（成功吸引成功） 4. 说明行业、公司、工作、职
涯规划、收入福利和培训
5. 拒绝处理 6. 诱人的增员话术 7. 提出邀请
直接接触增员面谈步骤一：开门
1、寒暄赞美：