销售终端管理技巧课件

销售终端管理技巧
一、终端管理的目的
☞对于零售商
➢ 增加利润。 ➢ 有效利用空间。 ➢ 有助于改善卖场陈列形象。 ➢ 增加客流量。 ➢ 当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场
的投入大小作比较。
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一、终端管理的目的
☞对于消费者
➢ 便于找到所需的商品。 ➢ 容易作出比较。 ➢ 整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值。 ➢ 可以提醒消费者对所需商品的记忆。
☞封闭式柜台
l平柜台 产品按同一系列、从大到小(或相反)摆放，可根据 柜台的大小、形状摆放：
❖两头小规格、中间大规格 ❖两头大规格，中间小规格 ❖前小后大 ❖各系列均从大到小同一方向 ❖内排几个同一种产品可叠放
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三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
l平柜台 主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置。 平柜内必须整洁，摆放美观；若柜台较大，可多 采取单品叠放形式；产品若有外包装盒，应将产 品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看 清产品。 价格标牌清晰、正确。 产品正面面向顾客。
➢ 参照终端陈列的方法和价格标牌陈列找出最佳陈列 方法。
➢ 参照陈列位置的选择，不断努力，争取获得最佳位 置。
➢ 不同产品要根据自身的特性、不同发展阶段、经营 环境、企业实力等多重因素，制定合理的终端陈列 标准。
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二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象
➢ 观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒 介。
位置。
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二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象
了解货物的流动情况。
❖ 保障产品最低陈列空间。 ❖ 销量最大的品种一般应占据更大空间。 ❖ 列为主攻的品种给予较大、较好的空间。 ❖ 新品种、规格给予较大空间。 ❖ 存货量不多的品种尽量减少空间。 ❖ 销量少的品种应减少库存。
➢ 观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示 包装。
➢ 检查原有的各种宣传展示状况、效果。
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二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象 ➢检查产品陈列：
是否按先进先出原则陈列。 是否缺货，能否及时补货。 保持清洁，并清理破损货物。 促销期间进行促销性陈列。 帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自己产品
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象
l 补充和增加宣传物料。 l 促销期间展示促销品。 l 若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做
好日常维护工作。
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二、终端管理的内容
☞一点认识
并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多， 就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种 陈列，更要讲究有效组合的效率、效益。
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二、终端管理的内容
☞形象统一可形成较强的视觉冲击力
➢ 形象统一是在整个区域内进行的。 ➢ 形象统一包括每一种宣传展示的投入方式。 ➢ 不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地置宜
地合理布置，目的是增强视觉冲击效果。
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二、终端管理的内容
☞产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半wenku.baidu.com
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二、终端管理的内容
☞制定相应的管理奖惩制度
l 大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会 令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良 影响。
l 应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制 度。
l 管理人员要进行查核，并根据制度及时予以公正、 公开奖惩。
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三、终端陈列的方法
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三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
l背柜内： 根据背柜内形状，参考上述方法陈列，一般同一 规格产品只放一个或几个叠放。 应经常清洗，保持洁净。 主推产品陈列在与视线平齐下的15°角范围内，一 般在1.4~1.7米之间。
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三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
l背柜内 背柜上不放价格标牌。 商品统一协调将正面面向顾客(平齐或圆弧型)。 背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等。
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二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象
➢检查价格标牌： 内容是否正确，发现有误应马上更正。 是否符合价格标牌陈列标准，设法达到。
➢收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情) 排挤其他产品，逐渐扩大本产品陈列面。 抢占竞品有利位置。
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二、终端管理的内容
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三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
l辅助自动化： 在入口及主要通道放置指引牌或促销公告牌。 可在柜台范围外有效位置放置醒目灯箱。 柜台上、甚至整个卖场上悬挂吊旗，柜台上的吊 旗最好用大幅精美印刷品。 平柜上放置促销公告牌，并使之面向主客流方向； 无促销时可写一些与产品相关的各类常识介绍。
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一、终端管理的内容
☞管理范围根据零售店的影响面而定
➢ 了解商圈分布。 ➢ 在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的
第一印象。 ➢ 整个零售店内有效空间的宣传展示，可增加消费者
对产品的信心，并提示购买。 ➢ 产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以确立
消费者信心，并达成(冲动性)购买。
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三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
l辅助自动化： 用专用有机盘放置宣传品于平柜上方便顾客拿到 位置。 平柜上放置试用品专用托盘，保持试用品的洁净。 柜台内可铺上绸布、射灯，放置其他饰物。 促销期间可将赠品与产品摆放在一起。
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三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
l辅助自动化： 背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式设 计，可明显加大视觉冲击力。 可设计专有形象物体，如卡通物等，能够使顾客 更容易记住。 促销员遵守相关规定。 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜 内、外及背柜上。
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课程目标
➢ 为什么要进行终端管理 ➢ 如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。 ➢ 错误终端陈列的不良后果。
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一、终端管理的目的
☞对于厂家和经销商
➢ 树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。 ➢ 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。 ➢ 提高货架占有空间和效率。 ➢ 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。 ➢ 争夺有限的终端资源。 ➢ 提高竞争力，打击竞品。 ➢ 有助于介绍新产品。 ➢ 建立良好的通路客情关系。