房地产消费者购买行为分析

知觉过程：
（1）选择性注意：每个人仅注意少 数刺激 物， 注意那些与当前有关的、期待的、与正常大 小有较大差别的事物。
（2）选择性扭曲：将信息加以扭曲，使之合乎 自己意思的倾向。
（3）选择性保留：仅留住能够支持消费者态度 和信念的信息
3、学习 4、信念和态度 信念：一个人对..... 某种事物所持有的思想
对策：不能就事论事，而要采用使人产生联想 的形式和语言。
.... .
4、放纵型
特征：常常无限度地追求高档消费，不考虑自 己的经济条件，自制能力较差，平时无开支 计划，常常入不敷出。
对策：强调品牌、个性化消费
四、消费者购买行为模式 1、消费者购买行为的一般模式 S- O- R模式（刺激- 个体生理- 反应模式）
ห้องสมุดไป่ตู้
4、寻找品牌的购买行为 品牌差异大，但介入不高（一般为小食品）
特点：购后一般..... 不作评价，消费者经常改变品 牌（改变品牌并非因为不满意）
对策：采取多品牌策略，摆满货架，作提醒性 广告
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刺激
个体 生理
反应
内外部 因素
生理、心理需要 个性、习惯、观念
心理活 动过程
外界 环境
购买动机
购买行为
购买决策、 实施购买行为、
购后评价
2、菲利普.科特勒模式
营销 刺激
外部 因素
购买者 的特征
购买者的 决策过程
产品 价格 地点 促销
经济的 技术的 政治的 文化的
文化 社会 个人 心理
问题认识 信息收集 评估 决策 购买行动
第一节 消费者市场和消费者购买 行为
三、消费者分析
1、模仿型
特征：喜欢新事..... 物，接受能力强，反应灵敏， 一般缺乏创新的卓见和水平，具有很强的从 重心理
对策：易用示范、现身说法的手段唤起消费者 的模仿心理。
2、想象型 借助于过去消费的经验去创造全新的消费模式。 特征：具有很强的想象力和较强的个性。
特点：货比三家伙较快速完成购买，故易产生 购后不协调感
对策：应尽可能与消费者进行沟通，增加其信 念，使之有种购后满意之感
3、习惯性购买行为
品牌差异小、价格低廉、经常购买（一般为日 常生活用品）
特点：消费者一般无正常的信念、态度、行为 顺序（故广告的重复产生品牌熟悉而非信 念），购后一般不予评价
对策：价格策略、促销策略
购买者的反应
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
第二节 影响消费者购买行为的因 素
.... .
四、社会因素
1、参考群体（相关群体）
指直接或间接影响人的看法和行为的群体。
消费者接受参考群体的影响有三个方面：参考 群体位消费者提供新的可供选择的生活方式 和消费行为；使人们的行为趋于一致化；引 起消费者的仿效欲望，从而影响他们的 消费 态度与购买行为。
态度：人们对外界事物反应的一种心理倾向， 由认识、情感、行为三个因素组成。
第三节 消费者的购买动机分析
第四节 消费者购买过程
二、消费者参与购买的角色
1、发起者
2、影响者
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3、决策者
4、购买者
5、使用者
三、购买行为类型
2、减少失调的购买行为
品牌差异不大、偶尔购买品、风险较大（一般 为较复杂、多变性生活用品）