保险行业寿险新人展业之异议处理篇

Q44: 保险存的时间太长了。
异议处理篇
A44:
如果您觉得时间长，也可以一次性交清，但是，保险期间长 对客户来说却是最有利的，因为如果在此期间内发生一些空 发情况，以后的保费我们就省了，但是保障却不打折，最大 限度的为客户提供保障。
A45:
Q45: 我还没结婚呢，我还年轻，没家庭负担。
陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第 一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大 了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保 的，这您说是不是越年轻投保越好呢？
Q59:等我还完贷款后再说吧。
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A59:
其实未来的社会形态，负债是良好信用的表现，事实上，只要收入正常，收支平衡， 贷款幸不可怕，也不用担心。但是有一个潜在的危机，假如在负债期间，收入突然 中断而又无法弥补，岂不是会乱了生活脚步，而且如果是家里主要收入者发生意外， 永远不能再有收入，我的意思您明白吧？这对家庭的打击会更大。假如贷款的项目 是房子，一旦贷款还不了，银行会立刻拍卖抵押品，要回贷款剩下的额度。万一碰 到房价爆跌，搞不好拍卖的钱财还银行都不够， 整个家庭又回到一无所有的地步， 这样的生活又有什么意思呢?但若以贷款买了保险，再加上该有的生活费用等，就是 最坏的状况发生，也不怕家庭陷入绝境，以往一家辛苦奋斗创业置产的财力也才有 意义，您说对吗？
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Q57:我太太很节俭，恐怕不答应。
A57: 业务员：一看您就是一个非常有责任心、非常尊重妻子的好丈夫，但是这种事情完全 取决与您对保险的看法，假如您觉得这是一个人生必需品，是您对妻子的责任不担当， 但是因为您的妻子不舍得花钱，您就放弃对她生活的保障吗？ 业务员：女人家有时候比较节俭，对一个不见得马上可以看到利益的东西，总是比 较犹豫和考虑，有时甚至认为反正以往没有保险也过来了，现在又何必去买，这些 钱拿去买股票，或许可以获取更大的利益。当您太太有这种想法时，您又要怎么办 呢？ 客户：的确不好处理，可是因为家里的钱一向由她处理，所以我还是问她一下比较 妥当。
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Q65:保险买时容易理赔难，我不信任保险 。
A65: 我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
如果出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您 想，如果您拿几万元买车，却让车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样 的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可 以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧……
Q37:我很有钱，不需要保险。
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A37:
您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不是靠钱能解决的，比如税收风险、政 策风险、市场风险等等。只有今天做好了财务规划和安排才能做到世世代代大富 大贵。保险受各种法律的保护，是你的专属财产，是你最需要的财务规划方式。
Q38:我已经投保过寿险了
A38:
现在大家的身价都很高，以您的身份，实在是少了一点，好
第三：如果医疗或者受伤看门诊，这么医药费用，也由您来负担。
第四：如果受伤严重残疾的话，您应该一次付给我*万到*万元的残疾抚恤金作为我 日后生活保证，而且因为残疾不能工作，没有收入，以后不能再存钱到银行，但您 仍然愿意在我年老时，再给*万元的养老金。 您说以上的条件银行会同意吗？答案 必然是否定的， 但是这些保险公司都能做到，这就是保险的优势。
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Q66:我有社保，不需要再买商业保险了。
A66: 这我要先恭喜您，拥有了一项最基本的保障。但是您知道吗？社保是广覆盖，低保 障，如果我们生了大病，很多药社保是不报的，交通事故社保也是不报的，社保只
是一道木门，而保险是一道铁门。
Q67:公司已替我保了险，我自己己不用再买。
恭喜您已经拥有了基本保障！请问，您知道您有什么样的保障吗？您是 否清楚地知道当您有某种需要的时候，您单位帮您投的这个保险是不是
Q55: 等我老一点再买。
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A55: 您的想法很有道理，一看您就是一个很细致、思维很缜密的人。确实，当我们年 纪大了，是我们最需要保障的时候。但这时也恰恰是我们赚钱能力最低的时候， 这时候交保费我们的压力会很大。而且，随着我们年龄的增长，我们发生风险 的概率也会增加，所以保险公司收取的保费也会增加，保障时间缩小了，但是保
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Q68:活都活不起，哪有钱投保。
A68: 人健康能赚钱时，都不够生活，这不赚钱时怎么办？一定更加不够生活。保险我认 为有必要购买，一天10元如果太多，可以购买一天8元的，如果8元太多，也可购买 6元或5元的，有购买就好，购买多或少是看个人的能力。
Q69:我随时要用钱怎举办。 钱的事情不要紧，最要紧的是要了解保险的内容和好处，这好比我们去买一 东西，这个东西如果我们不了解它的品质或使用是多举的好，相信连5元也 A69: 不愿拿出来买。 答案一：您看您每年交的保费也就几千块，相信您不缺，Biblioteka Baidu要是真缺了，这点也是 杯水车薪，但是当您出现意外时，这点钱却可以以小博大换来高保障！ 答案是：您可以利用保单贷款，利息比银行低 手续也方便，下款还快，不需要其他 任何抵押，关键是您的保障不会受到影响。
Q64:你要是离职了怎举办呢？
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A64:
就算我真的要离开保险公司，您的保障也是不会变的。买保险以合同为准，您的保 单可得到同样的福利，是保险公司在替您朋务。而且就目前来讲，我十分热爱保险 行业，已经下决心把寿险作为自己己的终生事业，绝不会轻易离开，这点请您放心 好了，更何冴我们公司里有很多优秀的客户经理，他们也都会像我一样，为您提供 很好的服务。我们公司还专门成立了客户朋务中心，他们也会为您提供良好的售后 服务的。
业务员： **老板，是不是真的对您有用， 相信凢您敂锐的眼光一看就会明白，这 份建议书完全根据您的身份、地位所设计的，您看看是不是何适……”
Q43: 还是存在银行比较好。
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A43: 业务员：保险和银行都属于金融行业的一部分，都有其不可取代的作用。现在我们 打一个比方，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求按照下列的条 件来偹蓄，不知您愿不愿意接受： 第一：假若我有工作能力，有收入，我每年存3千元在户头里，您是否同意我在60 岁退休的时候，一次给付我*万元的退休金。第二：在我开户头的期间内，如果意 外受伤暂时不能上班工作，这么您每个月要付给我*千元的生活补偿费。
A67:
真的能满足您的需要？可不可以拿出保单来，让我替您看一看，能不能 使它更完善一点？
再说，您有可能调离原单位。您的单位是把保险作为福利送给您的，您离开以后，
这个福利也许不会再有了，您还得自己己交钱才能继续拥有这个保险。与其这样，
还不如趁着年轻、保费便宜，买一个属于自己己的保险，多一些保障不是更好吗？
费却增加了，您觉得划算吗？ 还有一点很重要，如果您在想买的时候再买，可能
保险公司已经拒保了，因为您已经没有购买的资格了，您现在还有资格购买保险，
说明您还身体健康，真的是很好的机会。买的越早，保费越少，保障期间越长，
利益越高，您看是不是很 划算？
A56:
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Q56:我的朋友说保险不能买。 背景：客户已经签单，但是朋友劝阻，说保险是 骗人的，无用，所以客户想在犹豫期退保。
Q49: 保险是骗人的。
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A49:
我完全理解您的想法，其实我的很多客户原来都有您这样的想法，**先生，出现 您说的这种情况，可能是客户在购买保险时，保险代理人没有给您说清楚保险项 目及种类。我们公司也出现有很多客户因为不了解保险，在投保的时候险种比较 单一，譬如只买分红险没买医疗险，生病住院当然就不能理赔，所以客户会有 “保险是骗人的“感觉。因为这个我们公司要求我们必须给客户说清相关保障内 容,避免给客户带来损失。如果客户在投保之前对保险多一些了解，就不会发生这 种事情，您说呢？
《寿险展业百问百答》--异议处理篇
新人的百宝箱
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Q35:我不需要保险。（保险没有用）
A35: 所有人都会这么想，不过也有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定想办保险， 您说保险公司会给他们办吗？一定不会。所以保险都是给今天不需要的人准备的。 保险解决的不是今天而是明天，不是用来改变生活而是防止生活发生改变，不是 用来获得财富而是用来积累财富。千万等到需要时才想起保险，还是今天做好准 备比较稳妥。电话留手机还是座机？
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Q42: 我现在没空，改天再谈。 真实想法：客户不是真的忙，是想推脱。
A42: 业务员：“**老板，我知道像您这样事业有成的人，每一分钟都很宝贵，正因如此， 我想利用两分钟的时间，提供给您一个可以稳健经营的方案，如果您感兴趣，我们 再继续谈下去，否则我就告辞，绝不耽误您的时间，好吗？” 客户：改天啦！改天啦！（客户虽然摇头，但诧气已不像刚才这么坚定。） 业务员： **老板。您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。” 客户：什么意思？ 业务员： **老板，有一句话您一定听过，‘今日不知明日事，就是说明天的事谁也 说不准。我今天所要提供给您的资料，对您、您的家人、企业是绝对有好处的，让 您可以全心工作，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。 客户：真有您说的这么好吗？能对我的公司提供确实的帮助吗？”
像是大人穿小孩子衣服一样，非常不适何，需要再加保。 以前保5万是够了，但您孩子多一个，职位加一级，收入提高 2倍，房子多一间，您说是否要加倍保障才适当呢？
如今您的收入不财产增加了，为享受更好的生活，提供给家
庭更多的需要，唯有提高保额才是最好的办法，何况它能带 给我们家庭更多的幸福和保障，何乐而不为呢？
A70:
异议处理篇
Q70:风险都是偶然的，哪那么碰巧让我赶上。
有关部门的统计数字表明，某些风险导致死亡的发生概率为 千分之几，看起来偶然度极大。 但是，对与我们每一个人来说，摊上这千分之几就是死，没 摊上就是活，生不如死的概率其实各占百分之几十。谁能知道 倒霉的将是哪位呢？这个世界上有些事情不是我们所能决定 的。 比如，我们在马路牙子上走得好好的，就有喝多了酒的司机 撞到人。招谁惹谁了，风险事故就这样落在了头上。因此， 也别说谁的运气好，谁的命大。最好买份保险以防不测，免 得万一走后，给家里什么也留不下。
真的很替您高兴，您有这样的好朋友，他怕您辛苦赚来的钱付诸东流，所以劝您慎 重考虑，这是正确的，但是他之所以这样说，不是因为保险不好，而是因为他不了 解什么是保险。这样，如果您方便的话，能否请您的朋友来您家一趟，既然他不同 意让保险公司为您承担风险，说明他愿意替您承担风险及您以后的所有保障，您把 保费交给您的朋友，保证您今后的安全由他负责；保证如果您有任何意外由他负责 赔偿，要是因生病或自己然因素导致的生命事故，也要由他补偿。假如您有这样的 好朋友，那你就没有必要买保险了。
Q36:我身体很健康，我现在不需要。
A36:
恭喜您，其实很多人都有同样的想法，我们每天都会从各种媒体获知交通 事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而 且保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况 再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱 也买不到保险。这您说是不是身体健康时买保险更何适呢？
异议处理篇
Q71:我是国家公务员，不需要再买保险。
A71:
做为国家公务员是令一些人羡慕的，除了公务员工作本身的 性质以外，拥有比其他行业更稳定的基本保障。但是， 从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对 生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多、保障再 全也压不死人，拿日本来说，一个人一生都拥有很多的保险 单。特别是到了晚年，人不会因年轻时买了很多保险后悔的。 另外，晚年的养老金当然越多越好，公务员一生为国家工作， 老了也应该过上体面的生活，充足的保险养老金是享受晚年 幸福生活的基础。
异议处理篇
Q72:孩子重要，要买保险也得先给孩子买。
A72: A73:
当然孩子重要！我们活着，再苦再累也不能委屈了孩子。可 话又说回来了，万一我们真的不在了怎么办？是不是应该给 孩子留点什么？留下一屁股债，太没良心。那就留下钱，让 他好好活下去。保险正好解决这个问题，为了您的孩子，自己 先拥有保险，并且保险金越多越好。到了您的晚年，保险 金还能维护您的个人尊严。