绪论、第一章进出口交易前的准备工作

二、了解和选择出口市场（国际市场调研）
1、国际市场调研的内容
（1）经济环境：经济结构、水平、前景、产业结构、就业 、收入分配、对外贸易状况等。 （2）政法环境：政体、政局、结盟、经济政策法规、有关 外贸政策法规等 （3）文化环境：语言、教育、宗教、风俗、价值观等 （4）竞争环境：同业、上下游、替代品、新产品竞争 （5）其他：人口、地理、气候、交通等
3、选择出口目标市场
（1）选择出口适销对路的市场。 （2）选择市场容量大的市场。 （3）选择出口产品最佳销售市场。 （4）选择企业可以发挥优势的市场。 （5）选择产品具有竞争力的市场。 （6）选择对其他市场有重大影响的市场。
三、确定出口营销目标
1、利润目标。 2、市场占有率。 3、销售收入。 4、产品竞争性。 5、增长率目标。
四、审核进口订货卡片
五、制定进口商品经营方案
1、数量的掌握：根据国内需要的具体情况，适当安排订货数量和掌握进 度，在保证满足国内需求的情况下，选择有利的时机成交，避免盲目 订购。 2、市场的安排：根据我国的国别(地区)政策和国外市场的条件，合理安 排进口国别(地区)，力求使采购市场布局合理，既要选择有利的市场 ，又要避免过分集中。 3、客户的选择：要选择资信好、经营能力强的客户作为贸易对象。力了 减少中间环节和节约外汇，尽量争取向厂家直接采购。 4、价格的掌握：根据国际市场的近期价格，并结合采购意图，拟订出价 格掌握的幅度，作为洽商交易的依据。 5、贸易方式的运用：通过何种贸易方式进口，要根据采购的数量、品 种、习惯做法灵活掌握。一般采用单边进口方式订购，还可以通过招 标、补偿贸易、易货等方式进口 6、交易条件的掌握：交易条件应根据商品品种、特点、进口地区、成交 对象和经营意图，在平等互利的原则下，灵活掌握和确定。
第三节 建立业务关系
一、巩固老客户、发展新客户 （一）巩固老客户 如何巩固老客户？ （二）发展新客户 1、直接寻找客户 （1）参加国内外各种交易活动，直接接触中物色。 （2）参加国内外展销会、博览会、技术交流会、交易会，广泛接触和发 展客户。迄今比较有效的出口营销方法。 （3）直接派人到国外目标市场推销。 （4）建立本企业网站，通过各种国际贸易平台主动发布广告，宣传企业 和产品，以吸引有需求的顾客。 （5）通过上网搜索或利用企业名录寻找并联系客户。
四、制定进出口商品的经营方案
经营方案是企业在一定时期内的营销意图、营销方法、时间 、数量、地位、价格和业务措施的全面安排。出口商品营 销方案的内容一般包括以下几项：
1、国外市场供求情况。容量、生产、消费、进出口、对产品的要 求、营销渠道、价格。 2、企业货源供给情况。产地、产能、品质、规格、包装、价格。 3、国际市场开发情况。我方市场地位、主要对手。 4、推销计划安排。出口成本、利润、份额、进度、交易条件、促 销手段 5、出口经营交易条件。 6、有关政策的执行和策略的运用。 7、其他存在的问题及解决的办法。
二、国际贸易业务活动的类型
1、类型：进口业务和出口业务；
2、进出口业务又分为：自营和代理进出口业务。 3、生产型企业只能经营自营进出口业务，流通型企业两者 皆可经营。
三、国际贸易从业人员应必备的职业素质、 能力和专业知识
第一、职业素质：爱国、守法、忠诚、诚信、敬业、责任、开拓、团队。 第二、职业能力：市场营销、商务谈判、函电处理、业务操作、信息处理、人际 沟通、持续学习、综合管理。 第三、专业知识： 1、市场营销。 2、外语和计算机应用。 3、商品知识。 4、企业知识。 5、金融知识。 6、法律政策。 7、国际贸易实务知识。
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交易后的善后阶段
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五、国际贸易与国内贸易
共同点
都是商品和服务的交换 运动过程相同（从生产者到消费者 ） 交易过程大同小异 经营的目的相同
不同点
更困难 更复杂 风险大
更困难
语言 法律 风俗 习惯 贸易障碍：关税和非关税壁垒 市场调查 交易接洽 技术困难多 贸易纠纷不易解决
更复杂
各国的货币与度量衡差别大 商业习惯复杂 海关制度及其他贸易法规的不同 国际汇兑复杂 货物的运输与保险
2、国际市场调研的方法 （1）案头调研法（资料调研或文献研），查阅的方式搜集 与研究项目有关资料的过程。它一方面可以经济地获取许多有
价值的信息，另一方面也可为国外实地调研打下基础。其信息来源主 要有：国际企业本身信息系统，调研者案卷，各国政府机构及其驻外 使领馆，国际组织，如联合国、世界银行、国际货币基金组织、经济 合作与发展组织等，国内外行业协会，各国金融机构，国际交易会、 博览会、展销会，国际商业刊物，海内外市场调研公司、消费者组织 等等 （2）实地调研法。这是指在国外市场所在地，向消费者、用户和各种工 商企事业进行直接调研，取得第一手资料。其方法有访问法，包括面 谈访问、电话访问、邮寄调查、计算机访问、投影法等；观察法，包 括直接观察、仪器观察、实际痕迹测量等；实验法，这通常在某一种 商品需改变设计、包装、价格、促销手段时予以应用。
风险大
信用 商业风险：货.单.时间 汇率 运输 价格政治 政治局势的变化：国有化，剥夺外来资本，战争 合作不当或误会
第一章 进出口交易前的准备
第一节 出口交易前的准备 第二节 进口交易前的准备 第三节 建立业务关系
本章学习目的：
1、初步了解进出口交易前应做好的准备工作； 2、学会利用现有网络资源对国际市场进行调研； 3、学会如何撰写国际贸易函电并通过网络寄发电子邮件。
1、国际贸易（简称国贸）：是指国家或地区对其他国
家或地区进行货物、技术和服务的交换活动。 2、种类（按进出口经营资格）：流通型和生产型两种 。 3、经营权限：（1）流通型：经营各类商品和技术的 进出口，国家限定经营或禁止的除外；（2）生产 型：经营本企业自产产品的出口业务和本企业生 产所需的设备、零配件、原辅料的进口业务，国 家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外 。
七、出口报检核算
（详见第五章）
第二节 进口交易前的准备工作
一、开展国内外市场调研
1、国内市场调研是开展进口业务的基础，只有知己才能知 彼，目的就是通过对国内市场需求的分析以发现进口需求 的计划。 2、应充分了解进口商品的特性，包括：技术性、适用性、 可靠性及商品品质、规格、外观、包装、货源及价格等情 况，做到货比三家。
五、办理商标注册，进行广告宣传
1、一般都具有商标和牌子； 2、一般先在国内注册，然后到国外注册； 3、一般委托注册，中国国际贸易促进委员会、进出 口商标处、国外友好团体、客户代向国外办理注 册。 4、注意加强广告宣传，线上线下共同宣传。
六、其他出口准备工作
1、申请进出口经营权（当地外贸部门） 2、办理海关登记注册（向所在地海关） 3、进出出口退税备案（当地税务机构） 4、出口收汇核销（当地外汇局） 5、出口报检登记（所在地检疫检验机构）。
通过全球各大搜索引擎寻找潜在客户
1 谷歌搜索 2 雅虎搜索引擎 3 百度 4 微软搜索引擎 5 NHN 6 eBay搜索 7 时代华纳搜索引擎 8 sk.com 9 俄罗斯搜索引擎Yandex 10阿里巴巴搜索引擎
2、间接寻找客户
（1）通过有关国家的商会、银行、专业咨询公司、贸易促 进组织等介绍客户。 （2）利用遍布各地的华人华侨、亲友，接受客户，联系业 务 （3）通过国内外有关报刊、杂志刊登广告。 （4）通过各大银行、贸促会等国内的有关机构介绍客户。 （5）通过老客户介绍。
二、客户进行资信调查
专业更是一种责任 —土豆的价格
甲和乙是同学，毕业后进入同一家单位，同时从基层工作做起。过了3个月， 乙从基层人员提升为部门经理，甲不服气找领导理论。领导说：“这样吧， 我教给你一项任务，公司最近要进一批土豆，你去调查一下土豆的价格。” 甲马上就到市场上调查，过了一会就回来将价格告诉了领导，领导又问：“大土 豆多少钱？” 甲马上又调查，将大土豆的价格告诉了领导。领导又问：“大 土豆的库存有多少？”甲又重新跑到了市场上，这样来来回回好几趟，才将 土豆的整体情况调查清楚。 领导说：“甲，你先到隔壁的屋子里。”接着，领导将乙叫到了办公室，同样 将“调查土豆价格”的任务交给了乙，过了3个小时，乙回到办公室复命。 乙说：“市场上的土豆分为大土豆和小土豆，大土豆3毛钱一斤，产自外省，库 存是50吨 ，小土豆1毛钱一斤，产自本地，库存是60吨。” 接着他将公司进 什么样的土豆以及对公司的利益进行了一番分析，领导笑了笑，让甲从隔壁 屋子出来了，只见甲羞愧的低下了头。 【感悟】乙之所以能够得到重用，就是因为他做什么事情都考虑周全，体现出了 高度的职业素养，我们在做事情的时候也该如此。
国际贸易实务
2013年10月10日
绪论
课程性质：国际贸易实务，是一门专门研究国与国之
间货物买卖的有关理论和实际操作方法与技能的 应用型学科。 课程目的：使学员初步掌握从事进出口贸易的基本原 理、知识、方法和相关操作技能，能够初步独立 地从事进出口贸易活动，能解决在进出口贸易中 出现的一些问题。
一、国际贸易的含义与国际贸易企业种类
四、国际贸易业务流与外贸业务员的工作任 务
步骤 名称 工作任务
1、做好熟悉和选择进出口产品； 2、了解和选择进出口市场及交易对象； 3、制定商品经营方案； 4、建立业务联系等。 1、交易磋商：询盘、发盘、还盘、接受。 2、签订合同。
1
交易前的准备阶段
2
交易磋商和订立合同阶 段
3
履行合同阶段
1、出口合同履行：催证、审证、改正、签订内贸合同和 备货生产、商检、托运、报关、发运、制单结汇等； 2、进口合同的履行：开立信用证、租船订舱CIF\CFR）、 催装、投保、审单、付款、买汇赎单、货到报关、商检 、提货或拨交、验收等环节。 1、出口：收到货款后，做好：抽空收汇核销、出口退税 、资料归档及争议与索赔等； 2、进口：提取货物后，完成：进口付汇核销、争议与索 赔、资料归档等。
通过各种国际贸易平台搜索潜在目标客户
http://www.mofcom.gov.cn（商务部） http://www.chinamarket.com.cn（中国商品交易市场） http://www.tpbjc.gov.cn（联合国贸易网络北京中心） http://www.alibaba.com（阿里巴巴） http://www.tradezone.com http://www.kompass.com http://www.globalsources.com.cn（环球资源企业网） http://www.dnbasia.com/cn/chinese（邓百氏国际信息咨询 上海有限公司）
1、熟悉出口产品（外贸人员开展贸易的基础工作） 种类、规格、成分、性质、标准、包装、工艺、生 产能力、产品原材料采购价格和采购渠道、财务 费用、同类产品竞争等。 2、选择出口产品一般遵循的原则： （1）选择具有比较优势的产品。 （2）选择易耗品。 （3）选择涉洋远销的产品。 （4）不宜选择价格低、体积大的泡货。
二、进口成本核算
通过成本核算，进行经济效益分析，决定是否进口 。详见第四章。
三、报批进口货单
进口货物报批采取逐级审批的原则。分为三类：
第一类：关系国际民生的大宗的敏感性的重要进口商品，如 粮食、食糖、钢材、化肥、农药、衣膜及其原料、棉花、 石油、涤纶、橡胶、烟草等专卖商品以及保护民族工业限 制进口的某些机电仪器产品，必须经过中华人民共和国商 务部。 第二类：国际市场上相对集中、价格敏感或国内紧缺的重要 物资，如羊毛、木浆、胶合板、牛皮、卡纸和瓦楞纸，重 要化工原料、废船、显像管等，由中央分配到地方一定额 度，有地方商务部门审批。 第三类：一般商品，由地方商务部门审批。
第一节 出口交易前的准备
出口交易磋商前的准备工作包括国际市场调研、产品可行性
研究、制定出口商品经营方案、申请出口批文、寻找目标 客户、发出联络信等
一、熟悉和选择出口产品（产品可行性研究 ）
自营进出口企业（生产型）：需分析自己的技术和 生产能力，确定最有利的生产品种和生产组织。 外贸公司（代理型、流通）：寻找货源，确认是否 符合出口要求、是否能及时供货。